兽药连锁经营大势所趋？

xiekai · 发表于 2010-8-26 10:29:09

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北方牧业报

曾有人认为，GMP将改变中国兽药的生产格局，事实上，GMP实施以来，兽药行业的各种弊病未能改变多少。

那么被认为规范兽药经营市场的GSP认证又能给兽药营销格局带来多少改变？消灭兽药个体经营，主推连锁经营，是否给兽药连锁经营带来发展良机？

杨明兽药连锁公司就是在这种背景下在开平建立了第一间分店。公司采用了让当地养殖户入股的连锁经营模式，让养殖户可以监督整个连锁店的运营和销售状况，确保自己买到放心药，而且每年可以按股份得到分红。公司与农科院、大学等科研院校建立了长期的合作关系，拥有涵盖猪、禽、水产、宠物等养殖、营养、疾病防控专家58名，拥有了强大的技术服务能力。

但这种模式能否适应当前兽药营销市场？当前兽药营销市场的连锁经营发展情况如何？

兽药连锁十年模式仍在探讨

早期的兽药连锁经营多是跟随产业转移而发展，喜牧动物药品有限公司总经理杨俊明直言，他们是跟着客户走，将连锁店开到新的产区。

十年前，养猪产业的转移导致开分店、连锁经营萌芽；如今，连锁经营已成为经销商扩大规模，增加经营优势的关键之一。杨俊明认为，兽药利润的下降是连锁经营发展的原因之一。他表示，以前兽药利润很高，毛利可达30%以上，现在行内公认比较合理的利润只有10%。所以现在兽药经销商不再一味追求在差价方面获利，而是希望能够通过提高销售量使得厂家返点让自己获取合理利润。经销商走上连锁经营之路，就是希望以量取胜。销售量大了，会带来不少好处。首先，可以跟厂家谈进货价格，争取谈判主动权，要求低于现价入货；其次，量大了，返点也跟着水涨船高，每个厂家的返点标准不同，但都随着销售量的增加而提高。而单店的经销商就没有这些优势了，杨俊明给记者算了一笔账，一个小店通常一个月只能做四五万的营业额，毛利润最多七八千，扣除人工、铺租、水电等等，基本无利可图。这种情况下，为了生存，单店的经销商只能追求更大的利润率，这往往就导致了假冒伪劣兽药的横行。而且随着养殖户水平和意识的不断提高，他们上当受骗的可能性也越来越小，卖假药不可能长久。

再次，销售量大了，公司的知名度高了，就会有大的厂家找上门，这样就可以挑选好的产品。连锁经销商也可以借此建立起自己的供货体系。杨俊明介绍喜牧公司的药品选择有严格的流程，当厂家推销某产品过来后，首先要核实该厂家的资质，如GMP认证、产品文号等等，然后要去征求科研院校的专家意见，接下来还要在公司下属的农场进行实验，只有效果良好的才最终确定产品。确定产品之后还要继续跟厂家谈产品推广和后期跟踪服务的合作。这样才能确保养殖户用到真正优质的产品。

资金、资源直营连锁面临困难

值得注意的是，在现有的兽药连锁经营中，基本上采用的都是开分店的模式，也就是所谓的直营连锁。即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直营连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。

而直营连锁模式在目前的兽药市场中也有着不少问题。首先当经销商把分店开到一个新的产区，吸引客户是头号任务。他们将直接面对本地兽药店的竞争，特别是在初期阶段，其他兽药店在税收和人脉资源上的优势对连锁店会构成较大威胁。四会动物防疫监督所副所长顾建新则认为，本地兽药店的老板一般都是当地兽医诊疗方面的权威，当地养殖户都是相信他的技术才来买他的药，这种信任还是比较牢固的。杨俊明也坦陈喜牧每进入一个新的产区，都至少要用半年到一年的时间来让当地养殖户对公司的产品和服务进行认知，在此之后业务才能慢慢做开。

在资金技术等方面，直营连锁想进一步做大也面临困难。一般来讲，兽药销售商从业就要准备两笔资金投入，一笔是进货和管理资金，另一笔是赊销资金，两笔资金加起来最少也要在20万元。赊销是养殖户选择兽药时考虑的一个主要方面，也是经销商控制客源的有效手段，传统兽药店由此形成的人脉基础和操作上的便利使得连锁店经营再正规、价格再低廉、服务再到位，也难有吸引力。而连锁经营财务管理上的严格要求使它基本不可能赊销。而且随着开店数量的增加，进货和管理资金的压力也会越来越大，令经销商难以承受。在这方面政府的扶持力度也不够，尽管国家各部委相继出台关于鼓励连锁的文件，但都存在执行偏差的问题。目前国家还没有明确的政策支持兽药连锁企业融资，尤其是中小企业。跟人药的大连锁经营相比，兽药连锁还需要大量资本的进入才能真正实现。

利益、观念影响加盟连锁发展

在直营连锁面临困难的情况下，加盟连锁也许提供了另一种思路。生活中常见的麦当劳、肯德基，包括现在的人药零售市场所采用的都是加盟连锁。即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费。加盟连锁的总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是加盟连锁的关键所在。

南海博美动物药品公司已经开设了3家分店，并且发展了超过400个猪场为客户。博美技术总监龙建勇表示，博美在尝试加盟连锁，在每一个新的产区，他会找到当地客户比较广泛的经销商进行合作，由博美提供技术服务力量，当地经销商提供渠道，双方在加盟店中各占一定股份，按照股份比例分享利润。龙建勇认为技术和服务是博美最大的优势。

由此可见加盟连锁提供了一个让原本对立的外来连锁经销商和本地经销商合作共赢的平台。不过杨俊明则指出在推广加盟连锁时遇到的最大困难是当地经销商的观念问题，由于加盟之后需要严格遵守总部的各种制度，让许多当惯老板的经销商一时很难接受。大部分经销商对于加盟连锁的认识也持观望与等待态度，这使得兽药加盟连锁在基层推广需要一个漫长的过程。
GSP大限的日益临近让不少人觉得兽药行业会来一次大洗牌，认为这对兽药连锁经营的发展是个好机会。杨俊明则显得很淡定，他认为GSP的推行也许会淘汰掉一部分小兽药店，但从目前已公布的标准来看，大部分兽药店只要愿意，肯定都能通过GSP的，GSP不会对市场产生什么决定性的影响。随着养殖业规模化的进一步发展，中小猪场日益减少，而越来越多的大猪场往往会采取直接向省级经销商甚至厂家购买兽药的方式，物流的发展也将改变整个销售模式，门店对于兽药销售的重要性将会越来越低。在未来的兽药连锁经营中，各个连锁店反倒会成为经销商的技术服务站和养殖户交流的平台。技术服务的好坏将成为加盟连锁能否成功的真正关键所在。

◆吴昊晖