我的实习总结

hzm1997 · 发表于 2010-6-29 16:57:29

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            我的实习总结
经过两个多月的实习，我学会了许许多多有用的东西，这些东西是在学校里无法真正学到的，因为这不光是理论层面的，更是社会经验的总结。首先我要感谢实习单位能给我这次难得的实习机会，其次我也要感谢在实习期间给予我帮助和指导的公司员工。通过一系列培训的培训我不仅从一定程度上加深了对行业的了解，同时，我也增加了技能，为以后进入工作做了小小的准备。通过总部的培训，我认识了行业现状，把握了行业发展的主导方向，也学习到了销售方面的基本技能和礼仪等知识。在门诊实习期间，我接触了大量的病例，与很多养殖户进行了沟通，学到了很多有用的东西。下面我将从沟通和技术两个方面总结我的实习。
一、沟通方面
  经过一系列的培训，我在沟通方面取得了一些进步。我从不敢或不愿与养殖户主动交流到后来能够积极主动地与各种养殖户交流，从对销售工作一无所知到能够对销售工作进行总结。下面我将如下几个方面总结我的沟通学习心得。
  1. 首先，拜访客户要有明确的目的。你的目的不一定是去卖药，也可以是获取信息，或者与客户沟通感情。在莘县的时候，我们从不说自己是卖药的，因为很多养殖户对此很敏感，甚至有点反感。很多时候我们都说自己是技术员，来给他提供帮助的。随着进一步交流，你的目的会渐渐明确。很多时候，养殖户只是在开始的时候对你的身份敏感，通过你讲述一些他们感兴趣的东西，他们会忘记你的身份。明确目的后，要为拜访做充分的准备，有备而来才能胜券在握。拜访之前除了要准备好必要的物品，如样品，名片，产品介绍资料等以外，见客户之前还要想好开场白，可能出现的问题以及这些问题的回答等。平时要对公司的产品，宣传资料，政策进行认真研讨并熟记。同时，对于竞争对手的产品宣传资料以及政策也要有所了解，知己知彼才能百战不殆。
  2. 拜访客户是要有敏锐的洞察力。我们要通过客户的言行举止以及与客户有关的一切人和事物捕捉和分析客户的心理状况和性格特点，并据此采取针对性的交流方式。最大的一个原则就是投其所好，客户喜欢的你可以多说一些，客户不喜欢的你可以少说或者不说。很多时候，与客户沟通，最重要的不是沟通的结果，而是沟通过程的氛围。想想看，如果你跟客户交谈甚欢，即使客户暂时没有需求，你也能从客户那里获得其他有用的东西，比如说重要的信息，甚至你能以此为突破口，进入客户本身具有的关系网络，进而发掘其他有价值的客户。在实习期间，我真真切切体会到了与客户建立良好感情的重要性。莘县的鸡药销售行业竞争是异常激烈的，很多养殖户平均每天都要接触七八个各种各样的兽药销售员，可以说销售员们是各显神通。在如此激烈的竞争环境下，能够与养殖户建立良好的关系无疑能够很大程度的增加你的竞争力。
  3. 在经过初次拜访后要对客户进行筛选，分清有价值的客户与没有价值的客户。对于有价值的客户要把尽可能多的精力用在他们身上。在这点上我想打个不大恰当的比方，有时候开发客户就像追女孩子一样，我们首先要对她有所了解，然后选定自己心仪的那一个，锲而不舍的追求。
  4. 很多时候，与客户建立良好的关系不是经过一两次拜访就能实现的，很多时候需要我们经过很多次的拜访。这就要求我们要有毅力，要能顶的住压力。说实在的有时候针对一些客户，我们需要采取一些非常措施，这一点我想大家都能够理解。
  二、技术方面
  作为一个动物医学专业的学生，经过四年的学习，我对专业技术有着很强的敏感性。虽然实习单位对我们的专业技术没有太高的要求，但是我自始至终都抓住一切机会去学习专业技能。在门诊实习期间，无论是店长、店员带我出去，还是我自己独立出去拜访养殖户，我都抓住一切机会去接触养殖，学习管理，学习用药和免疫程序，学习诊断。在此期间，我解剖过不少的鸡，并珍惜每次机会去练习基本技能，不仅是剖检，不仅是给养殖户的鸡看病，也不只是给养殖户带来养殖方面的知识，更重要的是去把我学的理论知识通过这些难得的实习机会去转变成一种能力，解决畜牧生产实际问题的能力。下面我将简要的总结一下我在实习期间见得比较多、学习比较全面的一些疾病，不对的地方请谅解。
  A 流感和新城疫
  流感和新城疫在临床症状和剖检症状上极其相似，但是只要仔细观察，综合分析还是能够进行鉴别诊断的。下面我将我的一点学习心得和大家一起分享，不准确的地方请大家指正
  1 a流感病毒对黏膜尤其是呼吸道黏膜具有较好的侵蚀性，患鸡一般会出现眼角膜充血，出血水肿，眼内有分泌物，头部肿胀，张口呼吸，呼吸罗音。b缺氧严重的会出现肢体末端，如鸡冠，肉髯，鸡爪等部位发绀c体温升高，鸡群一般会出现精神沉郁，呆立不动，食欲减退甚至废絶，羽毛蓬松，无光泽。d拉黄绿色粪便，有时带有粘液或血液。
a剖检时可见喉气管充血，出血水肿，气囊浑浊，气管叉处可见黄色堵塞物，有些病例会出现典型的腹膜炎，肺脏会出现出血，坏死，部分呈灰褐色或青铜色。b胰腺有板块状灰黄色坏色点，出血。肠粘膜，尤其是十二指肠粘膜会出现充血，出血，水肿。腺胃与肌胃交界处，肌胃角质下。c 心冠脂肪，心肌会出现出血点，严重时白色坏死心肌纤维与正常的粉红色心肌纤维会交错d另外，心冠脂肪，皮下脂肪出血见于禽流感，胸骨内侧出血提示禽流感，胸肌爪状出血，腿肌出现板块或者条纹状出血多见于流感，从十二指肠到直肠出现大量板块状出血，俗称病毒病斑提示流感。
  2 临床症状a患鸡呼吸道以呼噜，咳嗽，甩鼻为主b拉黄绿色稀便，一元硬币大小c 神经症状以震颤，磕头，偏瘫，后有扭颈
剖检症状a盲肠扁桃体突起并且出血b卵黄蒂上下2—6cm肠道淋巴结出现椭圆形突起，出血，严重的会有枣核样溃疡。c十二指肠降袢部有长1—2cm的条状突起，典型和强毒会有很多针尖大小的出血点。d 泄殖腔和直肠出血，e气管卡塔性炎症，气管环出血提示新城疫，f口流乳白色酸臭液体应该重点考虑本病。f 肌肉针尖状出血是也重点提示新城疫
  B 传染性支气管炎
在山东聊莘县学习期间见到很多堵气管病例，根据临床症状和剖检结果，初步诊断为温和型流感和传染性支气管炎混合型感染，当然也有些病例还混合有新城疫以及继发的大肠杆菌感染。上面的内容对流感和新城疫已经有所阐述，下面我就介绍一下传支的内容。
IB有多种类型，实习期间见到较多的是肾型，呼吸型及腺胃型。肾型传支目前多发于20-30日龄鸡，以死亡率突然上升为特点，寎鸡出现急剧性下痢，拉白色水样粪便，粪便中含有大量尿酸盐。肾型传支的病变主要在肾脏，主要引起肾脏肿大，苍白，肾小管和输尿管被尿酸盐充盈扩张，肾脏外观呈现“花斑状”。个别严重的病例，胸腹腔各脏器均有白色尿酸盐沉积。呼吸型传支以少数突然出现呼吸困难然后迅速引起全群发病。通常表现为伸颈，张口呼吸，喷嚏、咳嗽、气管罗音，严重的甚至出现犬坐姿势。鼻窦肿胀，流粘液性鼻液、流泪。病情继续发展下去，会出现寎鸡全身衰弱，羽毛松乱、昏睡、羽翼下垂、扎堆等症状。呼吸型传支可见呼吸道有浆液性、卡塔性、干酪性渗出物。在支气管出可见炎灶和水肿，气囊浑浊程度不一，可见条状、点状干酪样物附着。肝脏稍肿大，呈土黄色。另外，气管叉处有白色堵塞物时提示传染性支气管炎。腺胃型传支在莘县引起的疾病被广大临床工作者称作腺胃炎。患病鸡群采食量严重下降，在实际病例中接触过掉料四分之一的鸡群。患鸡可见主羽折断，鸡爪发干，以及伴发呼吸道症状。剖检时可见腺胃肿大如球，剖开，可见腺胃乳头水肿出血，腺胃和肌胃交界处出血等症状。
各型传支在临床上不是孤立的，通常是以某型传支引起的症状为主，但会伴发其他型的传支，如肾型传支也会伴发呼吸道症状等。另外，传支不仅会引起采食的不同程度的下降，同时也会引起饮水量的增加，尤其是肾型传支，所以在临床上出现饮水量猛增，且远大于二倍采食量是可考虑此病。
对于传染性支气管炎的防治应从如下几个方面着手:
1. 防制并发感染，尤其是大肠杆菌感染
2. 避免一切应激，提高舍温2—3度
3. 饮水中添加多维
4. 使用大熊座或呼毒清，全天饮，和小熊座配伍具有协同作用。
5. 坚持每天带鸡喷雾消毒。
6. 肾型传支使用强效通肾药物，如果白天使用抗生素，则宜在晚间饮水中添加，每天饮用10-12小时，连用7天。
7. 投用肠道吸收好且对肾脏刺激小的药物，选用盐酸环丙沙星或乳酸环丙沙星，使用4-5天
8. 对发病率高且继发大肠杆菌严重的鸡群，胸肌注射健力素。
对于传支的防治措施也能灵活地运用到其他呼吸道疾病的防治，比如流感和新城疫等。
  C慢性呼吸道病
  鸡毒支原体引起鸡的感染通常称为慢性呼吸道病。其临床特征是呼吸罗音，咳嗽，流鼻液。气囊浑浊，气囊壁增厚，鼻道、气管及支气管内有粘性或干酪性渗出物。在老疫区，本病呈隐性感染，发病慢，病程长，甚至绵延不绝。
临床上鸡感染鸡毒支原体后，呼吸道症状一般较轻微，若有应激因素或混合感染其他病原体时呼吸道症状明显。病初可见鼻孔周围沾有饲料。随着病情的发展，鼻窦发炎，病鸡呼吸困难，张口呼吸，喘气，咳嗽。当炎症蔓延到下呼吸道引起气囊炎是喘气，咳嗽以及气管罗音更加明显。随着时间延长，渗出物增多，挤压眼球甚至引起失明。病禽食欲下降或由于失明而不能采食，逐渐消瘦。病变主要出现在呼吸道，病变轻微时，鼻孔、鼻窦、气管中出现较多的粘液或卡塔性渗出物。随着病情的进一步发展，少数寎鸡可见关节肿胀，滑膜炎，切开关节可见浑浊液体或干酪样渗出物，气囊逐渐浑浊，气囊壁增厚，气囊壁上逐渐出现黄色干酪样物。若有大肠杆菌混合感染，常见纤维素性心包炎，纤维素性肝周炎，腹膜炎等。
由于本病能够垂直传播，因此对于饲养时间只有三十多天的小规格817来说最重要的是使用好开口药，一般我们会跟养殖户推荐使用海王星或易美强等，每天使用两次，连用四天。
对于发病后的治疗给药，首先是要注意监听，选择在早晚仔细听鸡群中的咳嗽、呼噜等声音。当寎鸡较少时，将病鸡挑出，用百呼清或普尔兴滴服。每日两次，一般三天左右后逐渐好转。当发病率较高时，采用全群集中给药。与多西环素配伍使用有协同作用。
(由于本人在某公司学习，以上所述涉及的产品部分为该公司产品，当然可用具有相同品质的产品替换。如有其他不妥之处，敬请指正。)

  D传染性法氏囊病
  我在山东聊城莘县经过两个多月的学习，通过接触大量肉鸡品种817病例以及向众位专家请教，对传染性法氏囊病有了进一步的认识。下面我将我的一点学习心得和大家分享一下，说的不对的地方请各位不吝赐教。
传染性法氏囊病是一种严重危害雏鸡的免疫抑、高度接触性传染病，本病的病原是传染性法氏囊病病毒。本病的发病特点是发病率高、病程短。典型症状为腹泻、颤抖、极度虚弱。特征性病变表现为法氏囊出血、水肿，肾脏肿胀，腿肌和胸肌出血，腺胃和肌胃交界处呈条状出血。本病是严重威胁养鸡业的传染病之一，一方面造成鸡只死亡、影响增重，造成直接经济损失；另一方面造成免疫抑制，使鸡对多种疫苗的免疫应答下降，使鸡对多种病原的易感性增加。
  传染性法氏囊病的潜伏期一般为2—3天，典型感染多见于高度易感群和新疫区。病初可见到个别鸡突然发病，精神不振，1—2天内可波及全群，鸡死亡率呈直线上升，5-7达死亡高峰，病程约一周，呈尖峰式死亡曲线和迅速平息的特点。临床上表现突然发病，精神不振，采食下降，翅膀下垂，羽毛蓬乱。初期可见有些患鸡啄自己肛门附近的羽毛，随即病鸡会出现腹泻，排出白色粘稠或水样粪便。发病一周后死亡率明显下降。非典型感染主要表现轻度腹泻，精神沉郁，食欲减退，死亡率在3%以下，但病程和流行期比较长，可在一个鸡群中反复发生。
传染性法氏囊病的剖检症状有如下几点：1法氏囊肿大，囊壁增厚，质地变硬，外表被覆黄色透明的胶东物，內褶肿胀、出血内有炎性分泌物或黄色干酪样物。强毒会引起法氏囊严重出血，呈在“紫葡萄”样外观。变异毒株能法氏囊迅速萎缩，无法氏囊肿大出血，但脾脏会出现肿大出血。 2 肾脏肿大，可见尿酸盐沉积，或表面有均匀分布的白色坏死点。3腺胃和肌胃交界处有溃疡或出血斑。4肝脏表面有黄色条纹5病死鸡可见脱水症状，胸、腿肌可见斑块状或条纹状出血。
  根据本病的流行病学特点、特征性病变，突然发病，发病率高，有明显的死亡高峰和迅速康复的特点，法氏囊水肿和出血和体积增大可作出初步诊断。本病的进一步确诊可通过易感鸡感染实验进行：取病死鸡有典型病变的法氏囊，研磨制成悬液，经滴鼻和口服接种感染21-25日龄易感鸡或SPF鸡，在感染后48-72小时出现症状，死亡后可见法氏囊的特征性病变。有条件，可进行实验室诊断，如病毒的分离与鉴定，血清学实验，分子生物学诊断。在鉴别诊断方面，应注意与肾型传支区别。
对本病的防治主要采取综合性防治措施：1严格执行卫生防疫措施 2疫苗免疫接种，临床上多采用中等毒力的活疫苗，如B87 、 D78 、 TAD、 BJ836等，这类疫苗可造成法氏囊轻度可逆性损伤，其免疫保护力高。没有母源抗体或抗体水平较低时可选用低毒力活疫苗，如LTK，PBG98等，有母源抗体时使用中等毒力活疫苗，二免使用中等毒力活疫苗。3鸡群发病时，应对环境彻底消毒。提高舍温1-2度，加强通风管理，每天坚持消毒。使用抗病毒、增强免疫力的药物，如富特或普金，全天饮用，4—5天，可促进免疫力的提高，减少继发疾病。发病鸡群用中等毒力活疫苗对全群紧急接种。发病早期每只鸡注射高免血清或康复鸡血清0.2-0.3ml可起到紧急治疗的效果。另外，用健康鸡所产的蛋制备的卵黄抗体在发病早期紧急注射也具有良好的治疗和协助作用。与此同时，适当降低饲料中蛋白质的含量和提高维生素的含量以及使用抗生素防止继发感染。
当地的免疫程序时在12-14日龄做法氏囊第一次免疫，多采用饮水的方式；二免在25日龄左右，但当地多不做二免，一免也有下降趋势。根据个人经验，鸡群爆发传染性法氏囊前会有一日出现猛增料现象。

  E大肠杆菌病
大肠杆菌病是肉鸡养殖需要重点防治的一个疾病，由于很多时候大肠杆菌都是混合感染或者继发的，症状都不很典型，但是其危害却是不能忽视的。因此，很多养殖户都十分重视该病的防控，甚至有些养殖户在整个养殖过程中都会使用防治该病的药。在实习期间见得最多的是败血性大肠杆菌病和肠炎型大肠杆菌病。败血性大肠杆菌病患病鸡呆立不动，羽毛松乱，食欲减退或废絶，排黄白色稀便，肛门周围羽毛被污染。剖检时见到的主要病变是肝周炎，心包炎，气囊炎。肠炎型寎鸡肛门周围羽毛潮湿，污秽物沾粘，排稀便。另外，还见到过少数关节炎型病例，寎鸡5日龄，关节肿胀，跛行。
  F 坏死性肠炎
坏死性肠炎也是危害养殖业的一个比较重要的疾病，虽然我在实习期间见到的病例不是很多，但其巨大的危害和临床症状的特殊性却给我留下了深刻的印象。坏死性肠炎在临床上也被称作肠毒血症或肠毒综合症。主要临床表现为排出黑色或混有血液的粪便。剖检时以小肠后段粘膜坏死为特征。坏死性肠炎的主要病原是产气荚膜梭菌。临床上可见寎鸡突然死亡，无明显临床症状，病程稍长的鸡可见精神沉郁，羽毛粗乱，食欲减退或者废絶，粪便不整，有过料现象，呈现明显浅黄色，混有血液，有时可见脱落的肠粘膜，呈结节状。剖检时可闻到一股特殊的臭味，最特征的变化在肠道，尤其以小肠中后段的变化最为明显。肠道表面呈乌黑绿色，肠腔扩张充气，肠壁增厚。肠内容物呈液状，似坏肉状。有时肠壁上可见到大小不等，形状不一的麸皮样坏
死灶，有的形成假膜，易剥落。
三、多说的几句话
经过这次的实习我虽然是学到了一些东西，但是还是有许多做得不够好的地方，对于给予我许多帮助各位同志以及给予我厚望的老师我只能深表歉意，但我一定在以后的学习和工作中做得更好。