温氏集团:小车间的合力 最是温柔的一招

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    温氏集团副总裁黄松德的手机上，显示了2月21日集团各家分公司当日采购每吨玉米的价格。对于一天需要用8000吨玉米原料的温氏，玉米价格的波动让集团的中层以上干部时刻关注。

    2007年初，黄松德还记得玉米的价格在1300元/吨左右，如今涨至1800元/吨。不过，原料价格的提升并不相应嫁接到养殖户的成本上。作为风险主要控制方，温氏需要通过多样方式减少原料涨价的压力，利益由集团和农户共同分享。

    在大型农业集团里，温氏是这种“公司+农户”的养殖模式最早的实践者。

    温氏人自己认为这种合作方式并不是集团首创，但行业内的学者认为，温氏模式是其中实践得较为成功的案例。

    链接“小车间”

    在传统农业中，单个的农户由于力量单薄，无法直接进入市场，但是由公司牵头，将众多的养鸡、养猪“小车间”有效组织起来，就形成了农产品的商品化和规模化大生产。

    黄松德表示，这种分工合作模式的主要特点是，以公司为农业产业化经营的组织者和管理者，将畜牧产业链中的育种、种苗、饲料、防疫、养殖、产品上市等环节组合成为有机整体，在产业链内部建立一套完善且相对封闭运行的流程管理体系，由公司与农户分工合作，共同完成全过程的生产。

    也就是说，“公司+农户”模式，促进了农业生产方式的转变，即由单家独户的散养式、低技术、低效益、抗风险能力弱的传统生产方式，向有组织、有技术、抗风险的高效现代农业转变。

    在合作当中，农户先提出自己的养殖需求，温氏集团在考察过后，派技术人员去指导，提供服务。鸡舍建好后，拿苗、拿饲料、拿药物，加上宣传技术指导，养到一定时间通知对方交货，流程十分简单。

    温氏集团的合作政策是：农户建好鸡(猪)舍，缴纳每只鸡4元左右的合作互助金(养猪户约缴纳200元/头)，领取鸡苗、药物、饲料进行肉鸡饲养。公司在一定区域范围内设立一个服务中心，为每20-30个养鸡户安排一个联络员，公司的技术员每周至少去农户家一次，帮助解决饲养过程中遇到的问题。按正常的原料价格和销售价格，每饲养一只鸡可得毛利2-3元，公司和农户的分配比例为5∶5，即每只鸡的收益为1-1.5元，以每人年饲养肉鸡12000只计，每年收入可达2万元以上。

    专业户实行“全进全出”的饲养模式，即前一批鸡苗全部上市以后，再从公司领取下一批鸡苗饲养，专业户与公司之间的物料往来(即专业户从公司领取鸡苗、饲料、疫苗、药物以及向公司提供的育成肉鸡)按照公司规定的定价记账，所饲养的肉鸡全部上市以后与公司结算并以现金方式支取结算利润。

    不过，随着业务区域的扩张，分公司的增加，如何让温氏模式“原样输出”，并在原料价格控制、物流配送成本方面及销售回款如何畅通方面能“复制”已有的成功，并保证食品的安全和质量，这是包括温氏在内的养殖企业都关注的问题。

    负责温氏ERP项目的金蝶集团项目经理张俊认为，家禽养殖经营业务缺少及时有效的控制手段，手工处理业务工作量巨大且严重滞后，很难为养殖经营决策提供有力支持；此外，饲料及其原材料的集中采购、集中配送在手工模式下很难实现信息的及时处理与传递，较大程度上影响了业务的正常进行。

    因此，温氏很早就启动了信息化管理。1991年，温氏的前董事长温北英非常清楚，公司必须有计算机管理。当时公司的营业额不到100万元人民币，而购买计算机就用了17万元。

    金蝶参与进来后，温氏集团下属的养鸡类一体化养殖公司在养鸡领域的应用需求，包含父母代种鸡生产、种蛋孵化、养鸡专业户管理、肉鸡销售、疫病信息管理等方面的应用需求都被考虑进去，如今温氏的管理人员可以在任何一家分公司看到当日的销售采购数据，以及其他的相关信息。

    每天上班后，黄松德要做的事情就是打开电脑，调出根据各地分支机构的经营数据生成的各种报表，分析报表，发现问题。

    温氏对每一个养户、每一群鸡 都有非常详细的鸡群档案，每一次领取的饲料、疫苗种类、数量，每一天喂养的数量和剩余等等都完整记录。肉鸡销售之后，系统会对不同公司、不同品种、不同地域、不同时期的生产技术指标和财务指标进行计算，生成报表。

    契约下的利益共同体

    “公司+农户”产业模式的背后，是一系列的利益机制的安排。利益机制主要表现在与各个利益主体建立了一个比较牢固的经济利益共同体，妥善处理和协调了各种利益关系。“要给农民利益，别人才肯和你合作。”黄松德表示，这些利益关系是建立在合同和信誉基础上的平等的市场交易关系。

    华南农业大学经济管理学院院长罗必良认为，要吸引农民合作，一是企业要为他们提供市场保证，即保证收购；二是提供技术保障。温氏之所以能连年滚动式地扩张，是依靠一套成熟的模式，从鸡源到销售的链条的核心技术都牢牢控制，保证食品安全和质量，使得合作能长期稳定地进行。

    “如果农户把鸡偷偷拿去卖掉，那这种合作很容易终止。相应的，如果企业伤害农民的利益，农户也不会与其长期合作。”罗必良说，契约合作当中，需要面对种种问题。

     黄松德表示，“很多人也来请教我们是如何达成这种稳定的合作关系，如何与农户进行沟通。”黄说，“这种一眼看穿的模式容易学习，但我们的核心竞争力还是整个链条对风险的控制能力。”

    据悉，2000年春节后鸡市狂跌到4元／公斤，公司保护价仍是9.6元／公斤，保证农民每一只鸡能赚1.7元。1999年因遇特大暴雨，使养鸡户受灾死亡了3.5万只肉鸡，直接损失42．4万元，公司按40%比例补助了养鸡户17万元，体现了利益共享风险共担的原则。

    如今的温氏，已经发展成为年销售过百亿的大型农业集团。在抵御风险方面有自己的心得，在利益与风险之间，也搭好了具有自己标准的“平衡木”。

    ·配文·“养鸡车间”模式解读

    1.申请入户。农民要加盟公司，先进行申请，公司派员上门指导兴建能饲养2000只鸡以上的标准鸡舍，并签订有关契约。

    2.预缴定金。农户开户后按每只鸡3-5元到财务部缴纳定金，定金是领取鸡苗、饲料等的预付资金。

    3.领取鸡苗和饲料。按公司规定的日期和地点领取苗鸡、饲料、药物和技术手册，还可租用养鸡用具，所有资料均以记账形式领取，肉鸡上市后统—结算。

    4.技术指导。服务部对所有养鸡户实行免费上门服务，每隔3天1次，全程技术指导，除负责免疫接种外，还对通风保温、饲养密度、饲养周期、药物的配比、喂法等进行具体指导。公司设立禽病诊断室咨询处，专门免费提供技术咨询，解答疑难问题。

    5.收购结算。公司采用电脑管理养鸡户，及时通知养鸡户，将已达到饲养日龄(50-120天)的肉鸡送到销售部，进行挑选称重后，财务部打印一份清单，列有这批肉鸡的上市率(正品率)、肉料比、上市均重等，在剔除领取的鸡苗、饲料和药物金额外，农户应得现金当场兑现。

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