浅谈客户需求

高言虎

你的客户到底需要什么？或者说如何才能发现你客户的需求。这是每一个从事销售工作的人，可以说是每时每刻都在询问自己的问题。由此我想到十来年前我做兽药销售时的情景，当时自己没有车，只能打个三轮或面包出租车，背个包去客户家，当然去一趟一般是达不成合作的。一回生二回熟，在几次和客户交流后，客户终于问你了“你们有什么好产品？”，当时感觉一下子苦尽甘来，虽然不一定进货，但这是个好开端！然后就是我用尽所有招数一一罗列好产品的好来。但客户淡定自若不为所动，“我看你也挺实在，你的氟苯尼考多少钱，水剂的市场不多见啊。”我报了个价格，客户感觉还行，就说：“那先发一件试试吧，好用，就多进”。“好，谢谢李总给这个机会”……这一幕幕是不是感觉很熟悉？对，这就是十几二十年前做业务的基本套路，一个字，‘碰’，碰运气，客户没有的产品，正好你有，很少有人去深度挖掘客户需求，因为他们需求都挂在嘴上，很明显的，一聊便知。
但是，中国畜牧业自2000年以来，得到飞速发展，尤其是最近三五年，养殖设备的升级改造，养殖指标直线上升，拿肉鸡来说，欧指高的居然超过了500，料肉比甚至不到1.4了，惊叹吧，这是以前从来不敢想象的，客户群体由此产生了分级，成熟型集团，渠道经销商客户，等等，客户性质不一样，需求也肯定不一样，但究竟他们有什么需求？如何发现呢？又回到我一开篇的话题了，咱们还是拿这两个客户群体来分析吧。
首先是成熟型集团客户，既然是成熟型，那他们的规模，养殖水平，管理水平等一系列养殖模块，都应该不是问题了，不能说一点问题没有，最起码没那么明显需求了，顶多在某一个点上，但是你可能拜访几次甚至一年都不一定能发现他们的这点需求！你如果还是按做普通客户的套路去做这类客户，请个客吧，送点礼品吧，老板肯定不鸟你，他缺你这点吗，送礼？你能送什么样的礼品，他们都是身家上亿的老板！所以这条路不通，你得利用外援了，你要知道人人都有圈子，就是所谓的交际圈，老板的群里都是老板！所以想做这类客户，想找到他们的需求，首先要和他们平等对话――让你们的老板和客户老板交流！你会发现客户需求不是一点半点，不信可以一试！
再一个客户群体是渠道类就是经销商级别的。对于这类客户，你首先要了解他们的运作模式，进货――加价――卖出，他们的核心价值是什么？赚钱，而且是垄断式的，四季平稳的赚钱是他们最大的核心价值。所以他们的需求来了，新产品，特别是市场没有的专利产品，毛利高，利润大，产品质量也有保证，但你如果对这个群体不了解，老是推广大路货，客户能感兴趣吗？所以你处处碰壁，更不用谈销量了。
综上所述，不同的客户性质，有不同的需求，同样咱们要有不同的开发思路，不能一个模式下来，做客户之前一定要对客户群体要了解透彻，深入他们内部，了解他们的运作模式，设身处地的思考一下，你感同身受的需求，就是你客户的需求！当然这个过程说起来简单，做起来很难，怎么接触客户，怎么交流，交流什么等等，这都是一套很庞大的工程。都需要我们全身心的投入，利用一切可利用的资源，脚踏实地，聚沙成塔，办法总比困难多，当最后和客户达成交易时你会发现，做客户就是交朋友，客户的需求就是你！就是这么简单。
以上是我个人的一点感受，抛砖引玉吧，希望对大家特别是初入职场的营销人员能有所帮助，有所启发。谢谢！

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张彭蒲南

他人有心，予忖度之。

执着牧人

感谢

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可兽医

很现实，赞一个

马连松

商场即战场！知彼知己，百战不贻。文章写的很好，尊重客户乃是开启财富之门。礼品不分贵重，应投其所好。交人这心，即便一个问侯电话，也能把关系拉紧。这就是中华文化的深奥之处。

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