企业营销管理的创新

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兽药市场指南

一、销售指标管理创新
      营销业绩是需要用数字来说话的，但营销绝不能只讲销售指标。只讲销售指标的营销会带来2个严重的问题：
      一是导致维持性的庸俗营销，扼杀了创新营销的一切可能，如新产品开发、新营销模式建设、新市场开发、费用预算等一切创新、变革无从谈起。
      二是唯指标论，容易导致大家都对指标不负责任，看似最务实、最保险的方案，其实风险最大，从近处看，没有产品和广告战略的支持、没有先进的运营模式和优秀销售队伍的支持，到底能完成多少销售指标谁心里也没底，“脚踏西瓜皮，滑到哪里算哪里”，年初定指标，年中改指标，年年难过年年过，几乎成了企业的惯性；从远处看，对销售指标的管理要讲科学。
      所以销售指标管理除了定量指标可以制定最低指标和力争指标之外，还要注重对定性指标，如市场开发、渠道建设、终端维护等的管理，注重渠道利益的有序分配和对终端的掌控力度。
二、绩效考核创新
      如何有效地调动销售人员的积极性？如何通过加强过程管理有效的促进年度销售指标的完成？在政策明确的前提下，销售业绩的成败关键在于执行，而各级销售主管的工作能动性起到决定性的作用。这里需要解决2个问题：
      一是绩效考核的合理性和正确的导向。
      二是加强过程管理的PDCA计划循环法，通过Plan计划，Do执行，Check检查，Action调整，可以对销售计划进行实时监控，及时调整和纠正，使方案更加贴近实际和易于执行。企业的销售指标管理通过这样不断的循环提升，将会不断地趋于科学。
三、营销管控体系
      一方面，许多市场一线的经销商、销售人员都觉得企业对市场的系统性支持不够，有许多应对市场竞争的好建议难以被企业采纳，企业的市场反应总觉得有些迟钝或是有力无处使。另一方面，许多企业的老总常觉得有许多愿景和好主意难以在现有的营销体系中得以实施。其实，根本的问题出在营销管控体系不健全。
      管控体系可以通过岗位、职责的有效设置和落实来简化组织管理体系的建设；通过政策、制度的制定和实施来支持岗位职责的有效发挥；通过业务管理流程的优化来提高管理效率；通过有效实施使领导的决策更准确、更及时，使正确的决策能更好地得以贯彻执行，根据市场竞争需要，该体系给予市场以系统而快速的支持。
四、渠道管理与控制
      分销渠道是营销管理的主要分支，如何体现务实高效需要注重细节和方法。
      1.要从流通管理、成员管理、部门管理这3个方面进行系统管理，使它们相互之间具有循环作用。
      2.要加强渠道管理中报酬力、强制力、法律力、专家力、相关力的运用。另外，经销商管理中的布局和选择、引导和培养、管理和控制也很关键。
      3.企业要对渠道进行有效控制包括远景控制、服务控制、投资控制、人员控制、协议（合同）控制、冲突控制、价格控制、评估控制、利益掌控、激励控制等。
五、培训管理创新
      几乎每个企业都做营销培训，但没有几个企业家的培训效果真正达到明显提升销量的“第二生产力”作用。其实营销培训也是可以创新的，如果我们把培训作为一个营销管理的系统工程来对待而不是简单的“听几堂课，学几个专业词汇，认识几个人”，那么培训的系统性和培训对智力累积的作用才会逐渐体现出来。
1.要考虑企业发展战略目标、战略环境及现有资源。
      2.要对培训需求做科学的调研和分析，包括组织现状及目标绩效评估与分析，员工现状及职业生涯发展的愿景评估与分析，不同岗位的工作职责分析、胜任力模型分析，组织期望的绩效和能力与现实的绩效和能力的差距分析，从绩效不佳的分析中描述出提升能力所需求的培训。
      3.培训体系的建立是持续提高员工动力、推动营销队伍建设有效的支持和保证，所以培训的主要内容，要包括知识培训、技能培训、态度培训，培训方式可以采用常规培训、重点辅导、培训师的培训、远程沟通、速成培训、实战培训、自学提高等。
      4.培训需要与跟踪考核、定向培养结合起来，学习能力强、进步快的除了在工资奖金上有体现之外，还要与职务提升相关联，根据岗位素质的要求只要完成相应的学分就可以成为相应岗位的备选干部。
      5.特殊需要的培训，如高管团队学习型组织的建设，提高认知与达成共认、深度沟通、改善心智模式等。

鸡舞翩翩

脚踏西瓜皮，滑到哪里算哪里.