兽药业务人员如何做好自己的样板市场

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兽药业务人员如何做好自己的样板市场 02月10日 13:10 作者： 刘文举 兽药企业的业务人员，往往负责的区域是几个地区，甚至是几个省，我给他们的说法是：“跑市场”。兽药企业的发展也就是十来年的事情，处在高速发展的处级阶段，大部分企业还是在业务员为主导的推销阶段，有的根本不知道什么叫做“做市场”，而是简单的销售工作。有的业务人员把自己的货发到经销商仓库就不管了，最多也就是把公司的促销政策给经销商说一下，具体货能否销售出去，就看经销商的了，我把这种业务行为叫做高级“搬运工”。一但行情出现波折，该上量的时候上不去，该稳定的时候确出现销售下滑。如何保证自己的市场稳定增长，我把自己的看法给大家交流一下。 1、 摸透行情、选准种子 种子是用来发芽、结果、产生后代的，所以我们选择先期的经销商对我们来讲很重要。经销商现在有几种类型：一是技术服务型，二是市场导向型，三是行政干预型，四是经验领先行。根据中国的养殖发展需求我认为技术服务型和市场导向型的将是未来几年发展的趋势。也是能保证销量稳定的基础。 选好经销商以后，我们要让自己往市场上再走半步到一步，也就是到二级经销商或者养殖户那里走动一下，了解一下他们怎么想的，有一次我跟一家公司的业务人员看市场，他带了一个公司刚刚开发的产品，主要是预防和治疗法氏囊的，产品很好，他也很有信心，但找到经销商，经销商就不接受。也没有实质性的异议。于是我就带着他到了养殖户那里，给他介绍产品，他们说没有用，问是为什么？养殖户说：我们这里从来没有法氏囊。我们业务员往往没有到最需要的地方去了解需求，而意味的讲：行情不好，竞争激烈等等和自己没有关系的理由。 2、 精细耕作、建立样板 很多业务人员把产品搬到经销商仓库就万事大吉了，我们怎么样建立自己的根据地呢？让自己播下的种子发芽呢？ 首先是布点：即建立标竿和样板。这样的点有几个特征：1、本公司的产品占门市销售的50％以上的销量；2、在门市上有绝对的领导地位；3、是门市的第一推荐品牌；4、是门市利润的主要来源。 其次是精耕细作：我们要变“跑市场”为“作市场”，真正的了解需求，了解用药方向及用药习惯。每个月在这样的市场要住3－5天，甚至更长，我们替经销商铺货，帮他开发二级点，协助他到养殖基地诊断病情，收集有用信息，我们只有把握最基层的信息，才能把握瞬息万变的市场，牢固地占领终端网络。直到达到我们对样板点的要求，才把注意力放到第二个点上。 第三是建立样板：建立样板是保证我们销量稳定，同时保证能够复制到别的区域的一种思维方式和市场运作模式。某公司在山东阳谷县做了一个月建立了一种市场推广模式，总经销制，设立二级分销制，当月的市场启动很有起色，单产品一个月现款销售额十万多元，于是他们认为找到了真理，结果到了莘县，一个月没有拿下客户，也没有拿下市场。在兽药行业，区域性很强，复制的不是销售模式，而是思维方式，开发市场的思维方式。 3、 选对产品、切入市场 我们做业务的，特别是兽药业务，有一个不争的事实就是，任何产品都有区域性，你在河南做的好，不代表在河北、山东做的好。就连可口可乐和百事可乐这样的国际品牌都具有区域性。 找对产品是从市场一线调查出来的，调查有两个方向，一是：兽医怎么说；二是养殖户怎么说。这两点很重要。满足其中一个群体就会出现问题，只有满足两类人群才是我们要考虑的。 产品找对了就要做好产品组合，畜牧企业的营销人员早就意识到这样的重要性，但没有坚持去做，没有做好替补产品的跟进。我把产品进入市场的先后分为先前排产品，它的主要作用是开辟新领地，它的特征是概念性产品，用来打市场，树形象、攻坚战的，它的出路就是烈士。游击队用来承担阻击对手，随时替补上去，有后续产品跟进；主力军产品就是建立根据地的长线产品用来树形象、打品牌的，保证公司利润及发展。 切入市场也有讲究，也需要科学的方法，快速切入市场我认为基本方法有四类。一、扎堆：跟风策略、模仿跟之。哪一类的产品在市场销售的好我们根据企业的产品状况直接跟上，我一个朋友开发了一个产品叫“五香八大味”，紧紧的跟在十三香后面。不用费什么力气就能销售。 二、集中：集中人、 财、物开发一个小区域市场，很多企业担心前期开发费用的问题，其实我认为一旦拿下一个市场并有稳定的销售，多余的人撤走，留下留守市场的就行了。 三捆绑：把产品分类、进行联合用药，把我们的产品组合在一起联合用药，药效将会增加。 四傍大款：植入畅销产品或知名品牌企业的产品中销售，即保证了我们产品的销量稳定性，又能宣传我们的品牌。 4、 一点连线、连线成面 有互补、辐射作用形成 “势”，兽药销售的区域跨度比较大，很多时间在 路上，我们在选点连线的时候要考虑到交通的便利性，不要在交通上让我们 耽误更多的时间，我们做兽药的就是和时间赛跑。做市场大于做销量，我们 考虑的是战略、方向性的问题，对竞争对手有一定的阻击作用。当线连好以后自然的面也就好了。我们的根据地、样板市场也建立好了。 5、 如果业务人员有3－5个这样的市场，行情低落时不会直接没有销量。把我们的产品在一个区域内做强，是我们想要的结果，多一些坚持，深入开发市场，就会在市场上有立足之地，才是真正的做强。 转载营销天涯论坛