刘志杰：饲养管理的系统化服务—“以小博大”的突围战

动保瞭望者 · 发表于 2014-12-6 11:29:28

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本帖最后由兽药策划网于 2014-12-15 11:15 编辑

采访嘉宾：刘志杰 河北大汉药业总经理

　　中国兽药策划网：大汉提出“为养殖业保驾护航”，并总结出“金三角”：好模式、好产品、好服务，您能给我们简述一下大汉是如何利用“金三角”来做到“为养殖业保驾护航”的？“金三角”是如何相互辅助、互为承接、共同发挥作用的？目前在这一目标上已取得的阶段性成果有哪些？

　　刘总：首先，我们得承认：我们是中小企业，并不具备太多的资源优势，所以大汉要想谋得发展，必须采用一种不一样的模式——把有限的资源集中到产品、服务、销售模式上，以小博大，于是我们创立了这种“金三角”模式——好模式、好产品、好服务相结合。

　　首先是产品。我们对自己的定位是专业做肉鸡——聚焦一个点，实施精品战略。我们选择的切入点是肉鸡的前期预防保健和治疗。因为肉鸡前期的饲养管理是关键时期，H5、H7、新城疫等毒株变异以及低血糖、免疫抑制病的频发，导致疾病难以治疗的现象。因此，我们抓住治疗型产品在某个时期的重要性，打造了具有针对性的六大精品。这样我们把所有的精力和资源集中在这一领域，做出来的产品甚至比大企业都要优秀。

　　其次是模式。由于资源有限，没有很多的技术人员，所以我们创立了“1316模式”。“1”，即1个团队，3个人即组成一个团队——用团队思维做事，用系统工程助力用户；“3”，即3杆枪，2个养殖顾问+1个推广专员——团队作战，帮助养殖户做好饲养管理的同时推广自己的产品；“1”，即1个目标，逆转客户养殖风险——养殖户的风险来源于两个方面：人（包括员工和消费者）和钱，我们的目标就是用饲养管理服务帮养殖户把风险降到最低；“6”，即6大精品。

　　最后是服务。产品、模式是服务的基础。好产品、好模式都有了，在此基础上才能提供相应的系统化、专业化、规范化的服务——饲养管理的系统化服务。

　　市场是最好的试验田，“金三角”给大汉带来了意想不到的收获：许多大规模鸡场都想要我们提供饲养管理服务外包；更兼精品战略效果显着，单单“毒杀”一个产品销量就非常可观。而“毒杀”只是桶装的散剂，在大连丹东地区，甚至有6个龙头联合采购这一单品……

　　中国兽药策划网：“高端”一直被动保企业认为是逆市突围的一个法宝，您对动保行业的“高端”一词有何理解？大汉的“高端”定制服务该怎样理解？在这个高端背后又隐藏着大汉的哪些高端动作？

　　刘总：“高端”首先需要产品高端。规模化对产品的品质要求更高了，因而不管是哪个企业做超微粉、中药提取、中药发酵等，还是新兽药研发等，都是在寻求产品的“高端”。其次就是服务的高端。即，我能提供的服务其它企业提供不了或提供不到位，那么我的服务就是高端服务。

　　大汉的高端服务体现在饲养管理的系统化服务上，通过“3杆枪”来实现深度和到位的定制化服务。因而要想系统、规范的服务养殖户，一方面加强人才的培养，另一方面是薪酬体系建设，包括工资、绩效考核、年终分红等细节，从源头上解决客户的后顾之忧。

　　只有产品高端了、服务高端了，才能做成高端品牌。

　　中国兽药策划网：大汉提出“深度和到位”的定制化服务，那么，想请您谈谈您理解的“深度和到位”是个什么概念？如何保证定制化服务的深度和到位？大汉的定制化服务又经历了怎样的发展历程？

　　刘总：“深度和到位”即逆转客户风险，也就是饲养管理的系统化服务。如何保证服务的深度和到位呢？

　　我刚才提到养殖户的风险主要有两个：人的风险即饲养员（龙头中介在人的风险层面主要是下层的服务商）和钱的风险即利润（龙头中介在此方面的风险为现金流）。我们的目标是把这两个风险逆转过来，实现养殖户利润最大化。首先是通过1个团队中的3杆枪，帮助养殖户把饲养管理规范到位，避免人的主观能动性在其中造成的风险。风险降低，自然收益就会跟上来；同时，在销售链条上产品的依赖性是最大的，而我们提供的精品完全符合用户在饲养管理中的需要。这样，风险得到逆转，资金得到回笼，用户和企业都在这场服务中得到了应有的收获，一举而双赢。

　　当然这种模式的最终形成也经历了种种磨合。我2000-2009年时在集团公司负责整个河南省的销售业务，这其间的种种经历给了我饲养管理系统化服务的思路。

　　当时为了给用户提高养殖效益，我一度用到了30个技术人员，尽管最终销量提升了，但费用也跟着增加了，而且用人成本与业绩不成比例；同时高返点谈客户也无法培养客户的忠诚度……走的弯路太多了，于是在接手大汉之后就思考：如何让业务员避开我的老路，从而轻轻松松挣钱、轻轻松松做销售？通过以往的经历我得出一个教训，给员工提供一个好的平台、好的模式比单纯的大批量技术人员要有效率得多。我要求我们的业务员一个月出差10天即可，在这10天里高效率完成所有的事情，剩下的时间只需呆在家里陪伴家人即可。这种模式避免了以前的很多弯路，也超前了行业三、五年。

　　说实话，刚开始实施时很多业务员都不理解也不合作，甚至遭到了质疑和白眼，说我傻——不推销产品而把心思用在养殖户的饲养管理上怎么卖货？我也曾经犹豫过，不知道自己的选择到底是正确还是错误。不过，中途虽然坎坷，但终于坚持了下来，也取得了显着的成绩。现在，业务员都认可了这种观念，也逐渐喜欢上了这种模式，最终才形成了现在这种完善的饲养管理+养殖顾问的道路。

　　中国兽药策划网：随着养殖规模化程度的加快以及国家政策对动保企业的严厉，您认为“1316”商业模式还有哪些进一步的调整和优化？

　　刘总：规模化时代，“二八定律”仍然适用：之前的市场治疗药占80%、保健药占20%，而现在的市场却是保健药占80%、治疗药占20%。所以大汉要想发展必须适应市场环境，开辟保健之路。故而，我们现在又做了一个跨界的新产品——发酵中药。目前动保市场上这一产品还不是很多，而且为什么叫“跨界”呢？它是一个饲料添加剂品类——未来三年，我们决定集中所有的资源优势推广这一个精品，计划明年1月份上市，打造一个畅销品牌。不同于“1316模式”，随着市场的变化，大汉这次采取“大保健+小保健”的模式。相比以前的商业模式，“大小保健”主要有三个变化：1、跨界，错位竞争，避免了和行业竞争对手的正面冲突，并把对手整合成了队友；2、越狱，营销+直销的销售模式；3、重生，业务员变职业经理人、客户变贵族。尤其是采用直销的营销方式，可以说是颠覆了传统的行业模式。

　　个人认为我们的“大小保健”是顺应行业无抗养殖新时代趋势的必然，同时也为养殖户找到了全新的养殖密码，直抵养殖命脉。

　　中国兽药策划网：在国标时代，似乎更多的企业摒弃“多而全”转而选择“少而精”的产品战略，而大汉正是精品战略的执行者。您能结合大汉的实例谈谈如何把精品战略做到极致，做出自己的竞争力？

　　刘总：对于中小企业来说，不做精品就没有核心竞争力，而精品战略也是单方时代的一种趋势。对大企业来说，做精品从前期的市场调查、产品定位、研发生产、推广上市，均为一整套的流程体系。因而一般大企业打造的精品在市场上总是生命力很强，与其投入成正比。但中小企业呢？小众品牌要想脱颖而出，只能走一条不常规的路。于我们而言，我们把现有的资源集中到一点，以小博大，同时把产品推广做好。之前，我们曾经花了三年时间打造了一个精品“毒杀”，时间证明，我们的付出是值得的；刚才我提到我们有个跨界的新产品，我们仍旧打算花三年的时间来打造它。这是一个系统的过程，尽管“以小博大”，但即便是珍珠，也需要时间的打磨。

　　中国兽药策划网：外力与内力永远是共同起作用的，我们在不断完善企业发展模式、经营模式的同时，还需要自身竞争力的增强。您觉得在新的行业阶段，作为一个企业高管，该从哪些角度进行调整和优化以带领团队取得新成果？

　　刘总：1、创新。现在行业中存在着一大批职业经理人，正值行业变革时期，职业经理人要想带领团队走得更好，必须要在思维、思路、模式上有所创新。

　　2、境界。什么样的境界带领什么样的团队，领取什么样的收入。所以，作为一个团队领导者，必须不断提升自己的境界。

　　3、前瞻性。任何事物的发展规律总是前进伴着曲折的。那么，领导一个企业，就必须保持对行业的前瞻性，看到未来3——5年的发展。这样才不至于企业走偏、走慢。

　　4、团队。团队不在人多，而在人心齐不齐。人心齐，泰山移；人心散，搬米难。

　　5、机制。公司机制也是企业发展的重要因素，企业领导者必须及时根据现实情况对公司机制进行调整和完善。