70%的农牧经销商将被淘汰！农牧经销商群体会消失吗？

知己难得 · 发表于 2015-12-15 11:29:41

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　　一、经销商群体会消失吗？

　　农牧经销商我们整个团队每年当面拜访、沟通的人次至少在3000人以上，这里是指在市场上，而不是在课堂上。

　　行业里有多少经销商？人数在百万以上！经销商拿出来了多少资金用作经销事业？那是在万亿以上！！这样的一个群体，谁可以让他们瞬间消失？

　　不少人会说是“趋势”！什么是“趋势”？卡尔·海因里希·马克思说生产力决定生产关系，因此人类社会必然从原始社会发展到共产主义社会。你信么？

　　当初中日之战，德国军事专家认定国民党必败，但8年之后，日本在投降书上签字了。国共内战，美国政要押注在国民党身上，很快他们就放弃了。在人类社会，并没有什么绝对的“趋势”。一切是事在人为！

　　结论是：断然不会！

　　二、三年内这个群体会发生什么样的变化？

　　近期又在大量的走访市场，包括大量的经销商，零距离的倾听了他们的心声，感受了他们智慧和努力！

　　随着饲料行业产能的过剩，国家宏观经济结构的转型升级，一批相对落后的产能和一批经销渠道会退出市场。从客观的角度来看，70%规模小、经营管理水平不高、无法提供增值服务的经销商在3年内会被更有竞争力的大经销商所淘汰。所以对所有目前规模较小的经销商来说，可供发展的时机只有3年。

　　我们在做实战咨询方案时，会对经销商从多个维度、设置多个评估细项，用数据来对经销商进行精准的评估，判定其所处级别。在这里，为了方便沟通，我采用“能量”这个词对经销商进行一个概要的划分，可以分为四个等级，称之为：A级、B级、C级、D级。

　　A级：已形成经销商范畴内的微产业链

　　如某位水产料经销商，经他筛选和认可的养殖户可以从他这儿“免费”的得到饲料、动保与调水产品、小型养殖设备，获得实效的技术服务，而最终经销商会以溢价0.1-0.2元/斤（比同期渔中收购价格）从养殖户塘中拉走鱼。这样，经销商最终拿走了属于自己的饲料款、动保与调水产品款、小型养殖设备款，最后的余款返给养殖户。资金运作完全闭环，将风险降到了最低。而养殖户得到了很多实效的支持，专心从事养殖一个环节，也相对获益最大化。这样的经销商，其总体数量很小，但这个群体正越来越大！

　　这样的经销商，已进入了绝对的安全区，会长期在这个行业中承担职能，贡献价值，分享收获。

　　这位经销商朋友的思维与实践超出一般人的想像，他在尽全力整合资源，几乎养殖户所需要的资源他全部在整合与嫁接；而且他能以最小的资金实现这一点；我当面讨教有关电商平台的课题，他直言在农牧行业，留给电商与第三方电商平台的空间且微且小！沦落为搬运工、纯融资的经销商都将不复存在，存在的都是能掌握相当主动权的人。

　　B级：在区域（当地）市场排名靠前，如前三名

　　这个群体的经销商从行业发展的未来趋势看，近期3年是相对安全的，没有人可以把他们淘汰掉；但从远期来看，由于没有形成有效的资金闭环，风险依然存在，要通过自己的努力和上游企业的帮助，努力进入A级这个层面。其近期的工作重点是不断整合外部资源，发展经销商范畴内的微产业链。

　　这位经销商朋友准备做区域市场的第一，他信心十足！也很努力！我们刚谈完，他就赶紧到用户那儿去了。

　　这位老板很厉害，做农资、饲料、花卉！用他的饲料，农资产品就可以以最优惠的价格提供，而花卉养殖户也很喜欢，他基本上以送为主！既懂得跨界，也懂得互联网的免费思维、流量思维！

　　而且，所有拜访他的业务人员，他都以礼相待！他说得好，作为圣人子弟，怎么能失了礼节？！着实令人敬佩！

　　C级：销量不大，但有潜力

　　处在C级的经销商目前是行业里最大的一个群体。过去多年来一直按部就班的经营着一个门店。但时至今日，单吨的利润在下降，养殖的利润在下降，赊欠的风险不断加剧，如果听之任之，不思进取，淘汰的风险是很大的。这是企业不想看到的，也是这个经销商群体不能接受的！

　　说他们有潜力，是指他们具备以下一个或数个要素：如年轻，有发展欲望；个人适合的融资渠道，融资成本较合理；有专业背景，能够提供增值服务等等。

　　而实际上，这些具备一项或数项潜力的经销商朋友，如果制定合理的目标，通过自己的努力和上游企业的帮助，是可以在未来的3年里晋级到B能量级层面的，甚至是A能量级层面。这是问题的核心。

　　这位老板有智慧，养猪十年，只赚不赔；不仅自已养，也对周边的养户提供饲料和其他物资。这算是以养代销，也是当前经销商的一种，这样的群体现在越来越多。而且风险把控得非常好！

　　玉米65+豆粕25 +麸皮5+食用级豆油5+预混4（4%），不算严谨的配比，效果还算过得去；这二年的行情总体不理想，预混料与全价料的博弈更加惨烈！这位经销商朋友既卖全价料，也卖预混料，根据用户的需求还提供自配料所需的一些配料，如豆油。当地像他这样的经销商很多，他属于可进可退的层面。

　　实际上，大家每天在议论的经销商，主要就是C能量级的经销商，这个层面的经销商占据了整个经销商数量的6成，也是大多数企业当前所拥有的主要经销商。他们给人的感觉是赊欠比例过大，信心不足，增值服务相对较少。

　　这个群体的经销商是进是退？退，他们自己也不甘心，企业损失也最大。进，则必须要付出艰辛的努力！而且，企业必须要给予引导和教练！我们知道企业都认为，未经培训的员工是企业最大的成本，但今天，很少有企业认识到未经教练的经销商是企业发展最大的瓶颈。谁在这一块有清醒的认知，有坚定的行动，谁的收益就最大，谁的网络质量就会进一步提升！

　　这个群体的经销商其目前的经营、管理的绩效很差，改善的空间极大！

　　如果企业可以帮助他们有效的规划自己全年的行动计划，将全年的目标分解到季度与月份，甚至是每一周，每个关键的时间节点；将经销商与企业现有的可用资源全部有效梳理出来，并进行精准的市场投放；不断提高区域市场的培育、管理质量；就可以帮助他们实现有质量销量的稳步提升，实现年投资回报率的最大化。

　　D级：销量不大，且无潜力

　　这个级别的经销商销量不大是其明显的表象，更严重的问题是他们已安于现状；岁数可能也大了；而从事经销基本上也只是其一项副业，可有可无；他们不想也不具备提供增值服务的能力；他们还迷恋过去相对暴利的经销时代。这个级别的经销商，自然不是企业的帮扶对象。

　　结论是：A级经销商无人可以取代！

　　B级经销商要继续努力！

　　C级经销商要努力升至B级！

　　三、企业如何做最合理？

　　以培育员工的心态培育经销商，搭建经销商成长平台！继续维护好既有的A级经销商；筛选一批B级经销商，整合资源帮助他们发展成为A级平台。新希望六和川渝特区营销总监陈勇近二年来一直努力做这件事，取得了非常好的效果。同时筛选一批C级经销商，为每一位经销商制定一商一案，切实帮助他们稳步成长！

　　未来网络和直供，总体的占比是五五开。不论是全价料还是预混料，都是如此。

　　如果你用心去看一下大北农的做法，你就会豁然开朗。大北农自11年以来，不遗余力的高调抢夺一切有质量的经销商，并尽全力改造提升经销商，倡导践行经销商六化建设。

　　所以以理性的、双赢的态度来看待经销商这个群体才是务实之道，利人利已之道！也正是如此，新希望六和、大北农这些行业的巨头们给经销商衍生了众多服务功能：从圈舍、种猪、饲料、动物保健、农村金融、保险、生猪回收等环节进行综合服务，把经销商提升为一个综合的服务平台，增加他们的绝对体量，适度合理削减单项环节的利润空间，最终经销商由于体量大幅增长而盈利增强。对终端专业养殖户也大为降低综合成本。

　　这才互联网思维的根本：用户思维！实现共赢！

　　辅音国际赵春飞