【人物圈】张亮谈企业变革之路（三）——兽药网络营销信任的建立

动保瞭望者 · 发表于 2015-8-11 18:21:40

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本帖最后由兽药策划网于 2015-8-11 18:25 编辑

企业变革之路（三）

兽药网络营销信任的建立

在之前的企业变革系列（二）中，我谈到，“对于兽药企业来说，我个人觉得应该尝试用小米的模式来做：极致大单品+网络销售。……信息被拉平，透明度更高，选择权更大，无论是网购还是品牌传播都变得更快捷也更直接。”确定适合的战略产品后，开始考虑如何利用互联网快速传播并形成口碑传播，其中最关键的是解决信任的问题。

　　其实大多数兽药企业还是很想做网络销售的，但是苦于没有合适的方法。企业所处的环境和优势特长不一样，因而没有任何一种万能模式是适合所有的企业。但网络营销有个最核心的问题如果能够很好的解决，那么其他问题也会迎刃而解。即信任，如何才能构建电商渠道中的信任机制？阿里巴巴用诚信通建立网络市场上的信任，淘宝大市场通过支付宝建立网购的信任，小米通过一批批粉丝的口碑传播建立起信任。在兽药行业中，网络销售一款已经上市的产品其实很简单，因为用户使用过了，因而已经建立起来一定程度的信任基础。而对于推广一款在市场上并没有得到广泛认知的产品来说，就相对困难得多。我个人谈一下关于正鸿生物蛋鸡专业驱虫药在网络推广过程中用户信任基础建立的步骤，希望对大家开阔思路有所帮助：

　　首先要进行市场信息收集和反馈。产品是网络营销的基础。在我们产品之前，大家解决鸡虱子鸡螨虫都在使用传统喷农药方式，反复喷药反复发作，用户甚是苦恼。随着鸡场规模越来越大，反复喷药对鸡场来说是一件挺痛苦而麻烦的事，鸡虱子鸡螨虫反复发作也影响到蛋鸡生产性能的发挥。而我们的产品优势在于，采用轻松拌料的方法，喂一次保证鸡场300天左右不复发，解决了鸡场一个实实在在的问题。详细缜密的先期市场调查成为明确的产品定位、市场定位的有利支撑。切忌，网络营销中，不可忽视产品力。

　　之后，我们开始进行网络推广。严格意义上来说，我们是在2013年8月19日正式开始触网。刚开始，我们想学习小米，希望在论坛里积累第一批网络粉丝，于是我们找到鸡病专业网的张站长。鸡病专业网论坛在禽药领域来说相对信息全面，涵盖分布在全国各地的兽医和养鸡户。我们想到一个办法不是免费送，而是“施满易拌料防治鸡虱子鸡螨虫300天不复发，先使用后付款尝鲜活动”。先使用后付款？养鸡户认为很新鲜，但更多的是在观望，大家对于任何一个新品尝鲜度都不会太高，它关系着养殖场这批家禽的生产效益。这时有部分施满易老用户和第一个吃螃蟹的人就跳出来了，老用户的评价至关重要，影响到第一个吃螃蟹人的信心。

　　终于有人尝试了，而且收获还不错。第一批陆续有近30个网友尝试施满易先使用后付款，根据活动规则，使用产品后要对其效果进行评价，这个评价直接影响第二批网友的使用信心。无疑，施满易给他们带来了惊喜，很轻松解决了困扰用户的鸡虱子鸡螨虫问题。于是更多的好评带来更多观望网友的参与，第二批、第三批很多兽医和养鸡户都开始使用产品。就这样，良好的口碑传播，带动更多的用户使用，产品逐步在养鸡户间传播开来，信任的问题也轻松解决。当然还有一些小心谨慎的养鸡户持怀疑态度，没关系，一句话：你见过哪个厂家的产品敢让用户先使用后付款的呢？你看看我们搞过的活动以及用户评价！信任迎刃而解！

　　应该说这只是小微企业的做法，我们需要在既控制成本又能保证一定效果的情况下进行有意义的尝试。目前在正鸿蛋鸡驱虫产品的营销工作中，互联网销售能占到50%左右。但未来这个比例肯定还会持续提高，因为电商确实在节约成本和扩大用户群体上有独特的优势，对正鸿的销售渠道来说，是非常适用的。而触网两年来，我们也真真实实感受到用户对互联网模式的接受和认可，说明在兽药行业，电商生存的沃土正在酝酿。

　　纵观这两年兽药行业的发展，时代在倒逼兽药企业去转变，你不参与就已经把机会让给了其他人；甚至以后部分企业连生意都没得做了，尤其是市场萎缩竞争惨烈的时代。而互联网竞争，归根结底还是企业产品的竞争，没有做强的产品哪来模式？哪来信任？哪来品牌？很多人纠结于做强还是做大，我坚持自己的观点，不断提高单产品市场占有率，直至达到天花板，在蛋鸡驱虫药领域从相对占有率第一到绝对占有率第一，而不是随意扩大产品线增加产品品种。今年已经在增加网络宣传覆盖，“做了”跟“做好”之间还有很大差距，尽一切可能让信息到达目标受众群体；以前没有关注过微信，但今年请专业技术人员负责微信平台宣传推广，而且也有不错的收获。网络营销是一个新生事物，需要不断学习。无论时代如何变化，专注、专业、专一，做好产品，做高性价比的产品，正确引导终端用户，为客户创造效益，让鸡场提高收益，才是企业存在的价值。

　　（以上均为个人观点，仅供参考，切勿照搬，后果自负；由于本人从事蛋鸡驱虫药小单品的网络销售推广工作，所以只对蛋鸡药品熟悉，猪药和肉鸡药品您自行斟酌。）

张亮，兽药企业工作10年，从技术员到业务员再到策划经理，从专注于蜂胶兽药产品的推广，到现在专注于蛋鸡驱虫药的推广，深刻体会到专注、专一、专业中小企业才是生存和取胜之道。