吴杰：用服务为企业导航

动保瞭望者

中国兽药策划网专职编辑  周爱

采访嘉宾：吴杰  武汉拓牛药业  总经理

　　中国兽药策划网：2013年上半年使更多的兽药企业在产品上下功夫，包括产品转型或产品完善等，咱们企业在产品方面有哪些调整吗？又是如何针对产品来筛选客户的？
　　现在国家对食品安全查得越来越严，不管是GMP认证还是对抗生素使用的限制、药残的检测和控制，这样的管控使很多兽药企业的产品都被雪藏了。所以企业要想发展，就必须符合国家规定。现在西药无疑是限制多多，而发展中兽药却没那么多条条框框。而且，这类产品在动物体内几乎没有药残。因而，我们从去年9月份开始开发中兽药保健品的，同时开发中药提取物等一系列中兽药产品。可以说，中兽药是目前市场的宠儿。因而，在我们公司，关于中兽药的产品销量都还不错。这应该说是符合市场的选择。

　　产品转型，相对的我们的招商工作也会有所改变。我们通过电子商务、电话销售的方式去寻找全国各地的客户。这个步骤实际上很简单，就是“接触客户——筛选客户——保护市场——技术服务——会议培训”。我们筛选客户的标准是：客户认同公司理念、有发展潜力、人品好、孝敬父母；能开发的客户资源多——也就是人脉广；有一定的专业知识。不是任何人都能销售我们的产品，也不是一个市场可以有无数个我们的客户存在，更不是把产品给了客户我们就万事大吉了，市场需要我们把每一步都做好，否则就是自掘坟墓。


　　中国兽药策划网：您刚才提到“技术服务”这个词，我们在与其他行业人士交流时，曾说到“技术营销”。那么，咱们企业在营销上又有哪些策略呢？

　　从过了年到上个月，兽药企业都在忙着找出路、找销路。在这种背景下，兽药企业要想活下去，必须转变销售思路，调整战略。拿猪药来举例子，今年上半年面对的最大挑战就是：生猪市场行情不好，整个畜牧行业持续低迷。我们的销售思路是用技术服务推动产品销售。在此指导下，拓牛上半年做的是削减业务员，招聘技术员。通过对这些技术员进行专业知识培训，再把他们送到猪场做技术指导，即为猪场招聘专业技术管理人员，再通过这些技术人员进行稳定的药品销售。我们是从前年开始走这个路线的，效果相当不错。目前很多兽药企业也是这套销售思路，可以说这是个趋势吧。

　　另一方面，我们又紧跟时代潮流。08年，我们“触电”了，开始利用网络推广、网络宣传来销售产品。我们的思路是把网络和线下结合起来，因为单纯的网销不行，企业没精力、技术、人才来运作这一块。在网络推广的同时，利用网络来连接客户，每个地区的客户都会在网上体现出来，除了这些客户外，这个地区不设其他客户销售点。这个地区的养殖户在买药前可以通过网络来查询当地的指定销售公司，以免上当受骗。这也是通过网络来达到保护市场、保护客户的目的。

　　其实，我们的整体销售思路也是以技术服务做支持。不管是产品还是客户，都需要精心维护，一个是企业发展的根，一个是企业前进的叶，都以服务做助力，才成就了企业的未来。

　　中国兽药策划网：您认为，企业的发展离不开“服务”，行业的未来又会如何呢？结合2013年上半年的行情，您能谈谈兽药行业如何才能发展的更好吗？

　　毫不夸张的说，这是一个变革的时代。兽药厂家越来越不好做，也会越来越少。个人认为，到2015年，中国的兽药厂家至少要关门1/3，因为市场根本不需要那么多厂家；到2020年，兽药厂家能保留目前的1/4就不错了。现在中国兽药企业有几千家，很明显的产能过剩。而且什么样的企业都有，所以国家必须查，也该查，否则市场就太乱了。就算有想认真做产品的企业也会被殃及。

　　下半年可以说是兽药企业挣钱的半年，市场明显的好转——很多小散户不做了，规模化初见成效，大客户营销成为趋势，各个兽药企业可以大展身手。而且，养殖者的保健意识上扬，也会是兽药行业的机会。但同时，下半年也会是兽药企业明争暗斗的开始，抢占市场，抢夺经销商。

　　兽药行业下半年要想获得更好的发展，必须从整个大畜牧行业的角度来考虑。兽药行业是与养殖行业紧密结合在一起的。随着规模化的加快，养殖业逐渐走向规范化、制度化。养殖技术进步势必会引起兽药行业的骚动。中国养殖业发展过快，而能配套的兽药行业的发展却跟不上来，包括业务能力，兽医水平、管理思维等都远远落后于养殖技术的进步。但兽药行业的技术提升有十分困难，这是一个综合性能力，需要的知识面太宽，包括饲料营养、管理技术、疾病预防等。个人建议可以先从提高兽药行业技术人员的素质做起，一步步前进。

三流医生

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