真知灼见

鸡救侍者

兽药新业务员5大关键认识




作为兽药销售人员，最关注的就是如何把客户服务好，使我们的销售业绩逐渐提升。笔者认为，兽药业务员面对的服务对象大致分为以下几大类：养殖集团，如诸城外贸、凤祥、温氏、德大等；代理商，包括各省、市、县、镇不同级的经销商；规模化养殖场，像一些养殖合作社、屠宰场、养殖小区等；畜牧局，各地区各级的兽医站、药械站。
销售人员面对不同类别、不同层次的客户，所处的业务环境也不尽相同，如何才能够游刃有余地操纵市场、达到客户满意度？笔者认为，销售人员面对不同的客户需求，其在做业务时的方法、侧重点也要有所差异，下面用5个关键词来总结销售员在业务工作中的关注点。

一、丰富的“阅历”
销售人员在开发养殖集团这一客户群体时，一定要有丰富的阅历、要见多识广，至少对整个行业的发展态势你要有自己的观点把脉，因为这些养殖集团的老总不是简单地做养殖、养好动物，他们是把发展养殖当成一份综合的、系统的发展体系来运行，他们的运营、管理都很到位，像目前有些养殖集团甚至实现了机械化、自动化养殖，并建立了生态、科学、安全的流程控制体系。

业务员向这样的客户推荐企业产品时，对个人综合能力的要求会比较高，业务员一定要有很强的社交能力、远见的思维，懂得投入产出比和抗风险能力的分析，能够为他们的发展提供参考方案。这就要求业务员平时要多学习、多积累，关注行业发展的同时扩展自己的社会阅历，不断丰富自己的社会经验。另外，要学会站在客户需求的角度去思考问题，为这些养殖集团的老总提出创新的思路。
二、广泛的“信息”

各级的代理经销商在兽药企业的销售渠道中是最广泛的，业务员在面对这类客户的需求时该从何下手呢？笔者认为，在销售过程中业务员要为他们提供足够的信息资源。
企业的经销商遍布全国各个地域、区域，目前很多经销商在选择合作厂家时都把能否提供及时、有效的市场信息作为评判标准，而且随着他们经营理念的逐步提高，这些客户开始跳出自我的小圈子去关注其他同行的信息。比如，同是这一区域的县级经销商，哪个经销商的信誉好？哪个做得销量大？谁与谁是竞争对手？如果首选的经销商不做了，第二个理想客户是谁？作为业务员，只有把这些信息都摸透了再做客户时心里才有底。这就要求我们的业务员在下市场、走访各级经销商时多留心、多观察、多搜集市场信息，争取把第一手的信息资源掌握在手里，以备客户需求之用。

三、吃苦耐劳的“精神”
当前伴随着养殖业向规模化、集约化方向的转变，一些诸如养殖小区、养殖合作社、一条龙式的屠宰场越来越多，而且这些客户也开始越过各级渠道寻求与厂家合作，但这些养殖场基本上都是在很偏僻的地区，业务员要面对的环境、设施会比较恶劣。笔者认为，在开发这类客户时，只要业务员坚持吃苦耐劳的精神，能刻苦地走下去，深入到养殖一线，其做成功的几率还是非常大的。

除此之外，业务员还要具备一定的技术服务与引领能力，尤其是这些具有一定规模的养殖场，业务员要引领他们认识到预防保健措施比疾病治疗更为重要，转变他们的养殖观念。
四、良好的“沟通能力”

中国是个农业大国，国家对养殖业发展越来越重视，而且在各方面政策上大力扶持养殖业，而各个地区的畜牧局，可以说是当地养殖业的顶端，国家政策的实施离不开这些部门的支持。笔者认为，兽药企业在各地区开发市场客户时，要多与这些畜牧局、兽医站交流、沟通，通过与他们建立良好的人脉关系，对业务员的销售工作也是个推动。
五、积极的“心态”

面对现在兽药市场供过于求的现状，各企业间的竞争越来越激烈，而且不同客户的需求也不尽相同，比如有的客户要求厂家提供过硬的技术人员服务，有的要求产品的相对返点要高等等。业务员面对这些纷繁复杂的环境，一定要具备良好的心态，以积极乐观的态度应对不同层次的客户需求。
总之，业务员在销售过程中，掌握好“阅历、信息、刻苦（吃苦耐劳）、沟通、心态”这5大关键词，并积极去实践，把这些关键词应用到我们的业务工作中去。

正方形

为什么不努力提高兽药品质？业务员的能力大于产品的功效不就是忽悠吗？

山水田园牧人

好的产品质量，好的疗效是基础。

老石

学习了。

鸡救侍者

兽药业务员之歌 初出茅庐做推销，掌握技巧很重要，营销特点要鲜明，专业知识要记牢。实践技能要掌握，动手动脚要动脑，出发之前多准备，各种工具少不了。 地图名片身份证，包装说明价格表，避免盲目去乱跑，资料一定整理好。拜访之前细思考，各种因素想周到，穿戴整齐懂礼仪，第一印象很重要。 见面第一先介绍，名片同时要递到，少说多听细观察，顾客姓名要记牢。若遇顾客生意忙，稍稍等等比较好，若是顾客有时间，不妨陪他随意聊。 天南海北都要谈，天文地理都必要，听言观色多端详，寻找话题投其好。把握气氛融洽时，不失时机谈兽药，特点优点需求点，真正卖点要谈到。 避开价格谈价值，不看便宜看疗效，各种优点都谈到，顾客心理把握好。顾客交易有八怕，销售人员要知道，一怕产品没疗效，二怕产品价格高。 三怕产品退不了，四怕人员找不到，五怕市场范围小，六怕行情不太好。七怕返点不够高，八怕促销不给搞，各种心理了解到，生意一定能成交。 所有条件都谈到，货款安全第一条，选择客户要注意，资金信誉都要好。经营理念较超前，认同文化不自傲，谨记销售需耐心，一见钟情实在少。 目标顾客多关注，多到门市跑一跑，有时专门去拜访，有时顺路去聊聊。日久一定能生情，诚心诚意去结交，一旦顾客受感动，推销产品时机到。 介绍产品选重点，避免面面都俱到，提供产品多选择，产品组合最有效。推广产品想周到，使用方法要指导，不论销量大与小，优质服务要做好。 经营过程多思考，把握机会搞促销，让利返点最常见，他搞你搞我也搞。 司空见惯都这样，大家都是这一套，学会用心又用脑，促销才会有绝招。实际需求要了解，扩大市场最重要，市场并非都平稳，行情有低就有高。 高到巅峰要清醒，低到谷底不动摇，无论行情如何变，客情关系要搞好。锦上添花容易做，雪中送炭更重要，生意虽然重利益，输赢心理不能要。 跳出输赢谈共赢，共同发展是正道，生意一旦能做好，竞争伙伴就来到。就怕恶意来竞争，诋毁诽谤使损招，以牙还牙不可取，职业素养要提高。 要想顾客不流失，利益情感都重要，浑身解数都使尽，仍有顾客流失掉。不计前嫌多关注，反目为友岂不好？海纳百川容乃大，英雄气度不能小。 上述诸事都做到，销售一定能做好，说千道万一句话，诚信原则最重要