我们如何看待推销

adm

　　一、推销是信息传递
　　推销是把产品变成商品的有效途径，但不是简单地将产品由生产企业卖到或者转移到销售者或消费者手中，而是一种信息的传递，是把所销售的商品变成一种信息，传递给买方，让买方加深对产品的认识，进而产生购买欲望，形成购买行动，因此，推销是一种信息传递的过程。
　　这就要求我们挖掘顾客深层心理生长的而且尚未自觉认识到的需求，寻找或者创造出说服顾客购买商品或服务的原因，把人的情绪、心理反应转化为商品特征，通过示范和信息交流与之取得共识、创造需求、创造销售。
　　做好这项工作，需要智慧、诀窍和先见之明，需要高度的预测和判断能力，当发展到最高境界时，销售就变成了一种艺术。
　　二、推销是学习做专业人
　　推销成功就是“让专业的人做专业的事”，这就要求推销员必须掌握丰富的专业知识，包括企业、产品、消费者和市场四个方面：
　　要了解企业的发展史、发展方向、规模、经营方针、经营特点、企业理念、企业文化的内涵、在同行中的地位等企业知识；
　　要了解产品的种类、规模、成份、用途、价格、用法用量、生产工艺流程、产品特点及竞争优势与劣势等产品及相关知识；
　　要能随时解答客户提出的问题、适时介绍产品知识和进行产品展示，能提供准确的信息和合理化的建议；
　　要懂得心理学、社会学、行为科学的一些基础知识；
　　要掌握市场营销的基本理论、基本策略；
　　要能运用市场研究的基本原理和方法，针对不同的顾客类型，采取不同的推销办法。
　　三、推销是正确看待失败
　　推销工作失败要比成功多，成功仅代表了工作的1%，成功是99%失败的结果。因此推销人员要有顽强的毅力和坚忍不拔的性格，因为人所缺的不是成功的能力而是勤劳的意志。
　　华人成功学第一人陈安之先生说过：“失败是暂时停止了成功”。失败是更走近成功一步，成功与不成功之间的距离很短，只是后者再往前走几步，故此，销售人员要正确认识失败、忘掉失败，但要牢记失败中的教训，持之以恒、百折不饶地坚持下去。
　　记住失败是一个过程，而非一个结果，是一个阶段，而非全部。

　　四、推销是启发
　　推销是启发，是引发客户对我们产品好处的认识，是帮助他们寻找到他们的需要和能满足他们需要的产品，这就需要推销人员赋予产品以生命和用途，如果设法为产品注入了感情，那么就更能创造奇迹。
　　五、推销是沟通
　　推销是个人与个人交往的过程，常言道：“话不投机半句多，酒逢知己千杯少”。因此，初次见面最好的办法就是找出两人的共同点。研究发现，认同是人们之间交往以及相互理解的有效办法，也是说服他人的有效手段。你越是使自己等同于他，你就越有说服力，他就越愿意和你交往，越相信你。
　　如果再进行适度的感情投资，建立交情，则能建立长期的人际关系乃至销售业务关系。
　　同时要学会倾听对方说话的技巧。注意沟通和业务事态的进展，从中感知对方的内在动机及真实目的，以便进行针对性的问题解决和建议。
　　六、推销是证明
　　推销就是反复强调说明，尽量总结和强调顾客与你看法的一致性。
　　可诱导对方赞成你的观点，让他认为你的意志就是他的意志。
　　最好把所有尚未解决的问题和有争议的问题放在一边，充分利用推销技巧和适当的条件、理由策略达到曲径通幽的效果。比如站在对方的立场考虑问题，说自己一些无关紧要的不足等等。
　　最后再阐明自己的销售建议，在充分进行思想意见交流的基础上，让顾客最后决定自己的选择。
　　另外，让顾客产生特殊优待感是消除戒备心的有效有段，如果能让顾客结合自身特点和爱好进行随机应变的多元组合，让他自己证明自己能建立起长期的合作关系。
　　
　　作者简介：刘明东，男 （1965-），毕业于天津大学经济管理专业，始终从事企业营销管理工作