一个故事

禽病专家1 · 发表于 2010-4-21 13:23:29

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老太太与小贩

一个老太太来市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。三个小贩的结果完全不同，为什么？

　　老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道: “这李子怎么样？”
　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。
　　老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道：“你的李子怎么样？”
　　“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”第二个小贩答。
　　“我要买酸一点儿的。”
　　“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”
　　“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩： “你的李子好吃吗？”
　　“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”
　　“我要酸一点儿的。”
　　“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
　　“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”
　　“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。您要多少？”
　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
　　小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”
　　“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太乘猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
　　“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。

　　面对面销售是销售代表最常用的销售方式，除非销售代表向多个客户做介绍时需要的销售演讲技巧，销售代表在其他场合都需要使用面对面销售技巧。在前面谈到的八种进行销售活动中，在下面五种销售活动中是需要面对面与客户在一起的：展会、技术交流、登门拜访、商务活动、参观和考察。
　　登门拜访的第一步是准备和收集资料。市场上的水果摊位很多，小贩必须将客户吸引到自己的摊前才有机会将水果卖出去。小贩需要好好地选择和布置自己的摊位，看看自己的位置是不是有利，另外小贩也需要将水果洗干净摆好。此外小贩还要根据当地的居民的情况来选择进什么样的水果。销售代表也是一样，在拜访客户前，销售代表应该充分了解客户的资料，例如将要拜访客户的主要职责是什么？自己的产品可能用在什么方面？自己的产品对客户的工作有什么样的帮助？这些资料都可以帮助销售代表进行成功的业务拜访。
　　三个小贩都在贩卖水果，但结果却不同。当老太太走近并询问水果时，第一个小贩直接向老太太介绍自己的李子又大又甜，老太太摇摇头离开了。这个小贩没有卖出李子的原因是小贩没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销李子，结果老太太并不想买甜李子，就离开了。第二个小贩询问老太太要买什么样的李子，并根据老太太的需求卖出了李子，但是并没有卖出其他的水果，原因在于小贩虽然探询了老太太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求。第三个小贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了李子，还卖出了猕猴桃。这个小贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时小贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，小贩不仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。
　　第三个小贩的销售过程就是一个面对面销售的流程。这个流程包括：开场白、探询客户需求、说服和计划下一步行动。在现实中，销售代表不能生搬硬套谈到的销售流程，根据不同的情景和实际情况，有一些步骤可能被一语带过。
第一步是开场白。在开场白中，老太太向小贩询问李子怎么样的时候，小贩先热情地与老太太打了个招呼。销售代表和客户见面的时候也是一样，销售代表不能开门见山地直接要求客户买自己的产品，销售代表需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的一部分。销售代表应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了这个拜访过程的走向，客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断，决定是否与这个人交谈下去，开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。
第二步是探询。小贩没有直接回答老太太关于李子怎么样的问题，先应付过去。然后小贩开始探询老太太的需求，三个小贩了解客户需求的程度不同，因此推荐的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客户的需求，销售代表越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处。
　　第三步是说服。清晰、完整地了解客户需求之后，销售代表就可以进行说服了。在销售代表的说服过程中有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售代表都热中于介绍自己的优点，而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。
　　第四步是计划下一步。第三个小贩一直没有闲着，一边称猕猴桃，一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意，老太太又很喜欢这个小贩，老太太可能每天都来这个小贩的摊上买水果。日积月累，小贩就能积累一大批老客户，这些老客户的不停的采购可以使小贩的销售额大大提高。销售代表在拜访客户时，应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步的进行下去。