如何做顶尖经销商

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     在行业发展与规范呈螺旋式上升的时期，在厂家由于市场因素、政策因素及行业因素产生发展困惑时期，如今的经销商也面临不少困惑：GSP规范不可避免的实施、竞争的越来越激烈、供应厂家条件的苛刻、销售的迟迟不上量、养殖行情的起起伏伏
    应该说，经销商过去那种好日子已一去不复返了。重要的是，现在以什么样的心态面对这样的市场，用什么样的经营理念和能力来迎接更大的竞争与挑战。
    一、优秀经销商应具备的经营理念  
    对待养殖户的理念  要做到真诚（这是含糊不得的）、能提供好的服务技术（包括产品、疫苗、蛋肉、政策信息等）、能给其实惠（适当的让利、赠品、促销等）。
    对待合作厂家的理念   树立口碑（既使不做产品也要友善对待，因为业务员之间的宣传效应也是财富）、重点突出（分清主次，既然选择就努力做好，相反做的厂家多，自然不上量，拿不到应有的优惠）、清淅定位（根据市场需求和自己的优势以及竞争态势确定自己的主营及方向）、讲求诚信（坦诚处理问题，有效沟通，以互相配合、互相理解、互相信任、互惠互利，共同发展为合作目标）、慎重选择伙伴（认清自己的优秀方能找到优秀的厂家，要考虑门当户对）。
    对待竞争者的理念  不要埋怨竞争和抵触竞争，因为有竞争才有市场，促使我们坚持到底并不断发挥潜能不断进步的是那些置于我们于逆境的人和对手，所以要拥抱竞争感谢对手。
    二、优秀经销商应具备的能力
    学会适应的能力  学会适应就学会了进步，就会有更大的动力，象现在的大环境就要求我们适应和改变：以前不需要懂专业现在一定要懂；以前不需要懂管理现在一定要懂；以前不需要懂看病现在一定要学会看病；就要求我们不要返点要新点、不卖产品而卖知识卖方案。
    明确方向的能力  以不变应万变，永远只是穷光蛋；经验只代表过去，绝不能照搬；现在的经销商要由过去守株待兔式向今后的撒网得鱼式转变，要主动出击，走出去做市场。
    勤奋钻研的能力  要做个专业人――掌握畜牧、兽医、药理、病理、营养方面的专业知识；做个营销人――能根据季节、疫情、对手的竞争和合作企业的战略为产品销售做策划并运作；做个行业专家――熟悉国家政策及行业动态，熟悉同类各产品的卖点，熟悉产品的配伍禁忌，药品研发的发展趋势等。
    扎实的业务能力  能根据各公司的市场销售政策信守承诺；会激励各终端养殖户能笼络网点；在做好市场预测的基础上能对养殖户进行指导、培训和服务。
    吃苦耐劳的能力  相信没有投入就不会有收获，争取干一行爱一行合作一家努力一家，杜绝骑驴找马得陇望蜀避免幻想天上掉馅饼。
    三、优秀经销商的发展方向
    兽医教学参考,兽医临床技术交流,犬病辅助诊断系统    未来兽药经销商生存的条件是信誉好、能力强、资金雄厚、忠诚度高、心态端正、思路清、网络广、技术强、人缘好，而被淘汰的条件是无信誉、无技术、无资金、无思路、无网络。
    从经销商向厂家区域业务员转变  随着各大兽药厂的扩大、并购以及兽药GSP认证因素的影响，国家要大力规范无正规经营手续和小规模的经销商，那么向业务员转化是个出路与变通。
    向专业化公司发展  招聘部分业务及技术员，明确分工，主做1～2个厂家产品，保证达到厂家满意的销量，拿到应有的政策优惠，来稳定厂家关系，达到厂商优势互补双赢。
    向合作、联合发展  联合你熟悉的优秀经销商，共同经营几个厂家的产品，把量争取做到最大限度，以拿到尽可能的优惠（即联采分销）。
    向特色经营发展  要认准方向，做出特色，做出优势，做出厂家所欠缺的东西，如深度分销、垫付资金等。
    向学习迈进  十年前的经销商大部分都已退出本行业，一少部分办了工厂做大了，再过几年，专业者来搞养殖“忽悠”他们也不可能了，所以要多参加厂家的培训班，多向同行业学习，不断学习不断进步与时俱进，不让自己落伍。
    向厂家连锁发展  厂商合作由松散的契约式向紧密的伙伴式发展，成为厂家的区域办事处，得到厂家更多的战略性支持。
    向买断经营发展  利用自己的网络和市场信息资源，让厂家代加工做老板，挖掘更高的利润空间去拓展更大的市场。     向组织协会型经营发展   组织养殖户联谊会或协会，让养殖户做你的会员，给一定的优惠，使他与你成为利益共同体的一环，客户自然稳定生意自然好做。
    四、优秀经销商分销网点扩大的若干办法
    网点选择的标准  信誉（信誉最为重要）、地理分布（要根据送货路线和离中心店的距离远近而设置不同的分销点）、发展潜力（以教育程度、年龄、家庭情况、敬业程度、待人接物的礼仪、店面位置、店面给人印象、资金等做判别潜力和未来合作的标准）、配合程度（从厂家、用户、销售的各个环节等多方面看相互合作融通的程度）、社会关系、经营状况等。
    可供选择的分销网点  首选乡村兽医（为的是减少中间环节，集少成多，这是不可忽视的市场群体）、其次是养殖场——他们是直接消化、有影响面、长远稳定的市场群（鸡1000只以上，猪100头以上）；再次是二级经销商，他们上量可能比较快，目标性强，但注意他们的不稳定。
    给某分销点一定范围的经销权  即给予其一种稳定而长远的利益，如果你选择的是可以长期合作的厂家，那么经销权就是钱，要善于利用这种无形资本发展分销网。事实上，目前基本良好的经销商大都是通过近几年来获得某个厂家在一定区域的经销权而发展壮大的。
    寻找销售空白点  按地理结构、村镇分布设立分销点，只要有饲养业就一定会有兽药销售，对于空白点的形成，可以从观念落后，推销不力、资金不足、未有合适分销点等角度寻找答案。
    解决销量踏步不前的分销点  帮助他们分析原因，寻找解决途径，一般不外乎以下几种情况：经营经验、能力不足；精力投入不够；经营项目转换过多；本系统价格体系混乱致使利润微薄；品种结构不合理等。
    分析各分销点的业绩差别  价格因素是重要的，但不是全部，业绩的优劣要看分销点的信心、配合情况，看能否集中更多精力推销本产品，把别家产品空间逐渐挤小，别家想再进去就没有地方了。兽医教学参考,兽医临床交流,犬病辅助诊断系统      确定是否支持新点   新点是新增加销量的希望，就长远观点看，应从各方面增加点在当地的竞争力。没有新客户的分销网很容易萎缩。
    对客户实行价格分类对待  基本上可根据月购货量、运输距离分3～4个档次，拆零价、店面零售价、二级批发价、一级批发价。应使各档次价差明显，尤其应给予一级分销点更多让利，促使其销得更多更广，减少店面的小型批发（二级批发）量。兽医教学参考,兽医临床技术交流,犬病辅助诊断系统
   严格执行批零价格   根据出厂价决定各相关价格后，应严格执行，以有利于保护各分销点的利益、有利于通过价格协调各点间的竞争、尽量减少人情优惠，尤其对可方便买到产品分销商势力范围内的地区。:
    巧妙应对厂家产品价格上涨  把信息及时或提早传递给一级分销点，让他们有心理准备，同时分析原料走势，预定各种批零价格，并做好库存以赢得缓冲时间。
    适当适时让利  在现场让利还是月底结算中选择，最好选择月底结算，这样有利于根据销量拉开档次，既满足其心理需求又有利于销量稳定和上升。
    正确看待放货与销货  在推销初期，放货量与销量成正比例关系，但随着业务的稳定，主要应该靠市场的良性反馈来上量。如果单一靠资金维持，将会增加成本与风险，并分消精力，无助于长远发展。
    定期拜访主要分销点和直接用户  至少每月到主要分销点、大型饲养场拜访三次，了解现场销售、使用情况，不能因为业务稳定，就很少过问，因为你少去的那段时间，就是别的厂家挤进来的最佳时机。
    定期召集各点开会  至少两个月召开一次会议，可以厂方参加，也可以自行组织，以增进双方了解，并协商解决销售合作中的有关问题，加强同舟共济共同促进销售的合作关系。
    五、优秀经销商市场推广的几个方面
    妥当处理客户抱怨  用户对产品抱怨时，要到现场查证，不要全部推给厂家等销售员来解决，要认真对待用户的抱怨，这样才能获得理解与支持；最好能详细记录抱怨情况、产生抱怨的产品的生产日期、购买日期与数量，然后检查库存情况，并注意搜集其他用户的反映，大致查明客观事实，如与厂家有关要迅速联系厂家，共商解决方案。
    注重产品实证宣传推广  收集有关各产品作用效果的例子，每个品种要有3－4个，前提必须是真实，用实例说明甚至带新用户到实地查证，是一种切实可行的品质宣传形式
    合理组织技术讲座  应避开农忙、节假日、天气多变等时节，在新厂家或新品种进入该市场一段时间并反映良好时进行技术咨询与培训，并选择饲养户较集中的地区，最好选在有播放录相、放映幻灯片的会场内。主要请技术上肯钻研，有一定经验想扩大规模或饲养中遇到困难的专业户，他们一般是带着问题来听效果较好。最好请对当地畜物业有充分了解和熟悉当地语言风俗的专业人士讲课，如果深入浅出生动易懂，是比较受欢迎的。事先要与演讲者协商决定讲用户需要和感兴趣的内容，千万不能有什么讲什么。
    学会利用厂家宣传材料    宣传资料一般是厂家根据市场目标与需求而制作的，对你的业务一定会有帮助，除了发给经销点，还要把资料分到直接用户手中，如果招贴画或招牌因日晒雨淋而褪色陈旧了，应及时更新。
    利用知名度进行市场拓展  由于兽药品牌销售的区域性，很可能离你很近的饲养户，由于未曾听说过或对你的产品一无所知而没有使用过你经销的产品。避免这种状况的办法之一，就是想尽办法提高知名度，知名度提高后，会有一些生意不请自来。
    以厂家名义在当地报刊、广播、电视上做广告  首先应打消两点疑虑：一是并不是销不出去才做广告，有道是“酒香也怕巷子深”、“酒香也要勤吆喝”；二是知名度与税收高并无必然联系，事在人为；其次是选择合适的广告时机与形式，具体的操作可以和生产厂家探讨。
    为各分销店做统一性广告  采用简单、统一的形式，使当地用户无论在何家购买，都能感到该品牌的经销商与其他品牌明显不同。比如做统一的经销品牌，店面布置比较一致等。
    六、优秀经销商市场竞争要关注的几个方面
    了解竞争环境   竞争环境泛指在一定区域内某种行业内部构成竞争的一切销售行为，即一种商品在销售行为上对各方造成的影响。对兽药销售而言，生产厂家的产品有无竞争力主要通过行为动作方式、经销商操作的手段、使用者饲养水平等环境影响因素表现出来。
    确定你的主要竞争对手  商场如战场，看清自己在竞争中的地位，然后找准谁是你的主要竞争对手很关键。在同一销售区域，经营定位相近——同为批发商或同为零售商，也就是经销级别相同、规模相近、影响力相似；所经销品牌有较强竞争力或具有较强增长势头的经销商，都应该是你关注的对蟆?
    了解竞争对手销售网络的分布状况  利用各种手段收集对手的销售网络资料，对决定目标客户、销售策略、建立巩固自己的分销网具有重要的战略作用，了解内容应包括家庭成员、社会关系、性格爱好、资金信用情况等等。古话讲“知己知彼，百战不殆”。如果你对对手的销售网络了如指掌，你的生意就做成了一半。
    清楚经销其他品牌经销商的利润情况  熟悉对手的经销网，进而了解他们的利润情况，包括资金、利润、利润获取方式，也就是用什么钱做生意，靠什么来赚钱，然后进行比较，想办法让客户相信你和你经营的品牌，你会赚得更多更稳。
    甄选各种利润获得方式  根据市场情况，以资金计算利润；以每盒为基础计算应得利润；在厂方指导下确定价格，在此价格下计算利润；做好事先计划，根据收各分销点多少钱，向厂家打多少钱，可获多少优惠来计算利润。
    了解厂家的优惠政策  各厂家的优惠政策可谓五花八门，听起来都挺不错，如果你了解得更多，就会发现各种手段的时效性不同，越好听的往往是越难长久的。厂家在制定优惠政策时如果不是从创立品牌的角度出发，不顾经销商的长远利益，其效果对经销商而言往往是先甜后苦，所以比较促销手段时，你就要多问几个为什么，有没有道理？是不是真的有那么好？
    尽快拿到竞争厂家的产品价格表   及时获得价格信息至关重要，善于利用价格因素稳定老客户，发展新客户是许多经销商的成功经验，拿到价目表，就等于拿到好的筹码，心里有底，路才能走得稳。
    组合兽药销售的竞争要素  兽药质量、厂家销售策略、经销商销售手段是兽药销售的三大竞争要素，缺一不可，经销商很少用足够的注意力想使用什么样的销售组合手段会更好，这需要经销商与厂家双方不断总结，在实践中得到检验和提高。
    获取竞争优势  比如送货上门变坐商为行商；合理盘点好库存，用最少的钱做最大的生意；建立、巩固、发展最能反映经销商实力的销售网；充分有效地利用信息，获得更广的门路等。
   七、优秀经销商的几个自问    我的店里断过货吗？ 断货是兽药经营的大忌，如果店面断货了，要想一想，除厂方供货困难的原因外，会不会还有以下原因：你没有预计到这个品种这阶段会好卖，货进少了；反正你不付运费，每次都习惯地要求少发；你对做多大库存心里没底或者说就没有想过；临时资金没到位，没去想别的办法，以为断一两天没问题；没算准市场行情，库存一下子被客户买光了等等。
l    我了解品种结构的优劣吗？ 你每月是否有一份比较各品种之间销售升降及利润状况的清单？受资金、库存、精力所限，就一个店而言，销售能力是有限的，了解品种结构的好处在于能很好地调整淡旺季的利润水平。
    我是否采用临时促销手段？临时促销是否是配合厂家促销进行？还是独立灵活开展？是否在时间长度、销售区域、品种、增长率、奖酬量上定量了？是否把临时促销手段与人际间的应酬区分开了？是否在给予奖励时特别说明是因为任务完成得好？是否所订指标注意因人而异量力而行了？
    我与竞争对手的关系怎么样？  因畜牧行业涉及原料、饲料、兽药，疫苗、畜产品加工和购销诸多方面，一个店难以求全，必须有行业内的良性协作和正当竞争，所以要问自己在向用户介绍其他产品或经销商时是否客观？如店里一时缺货是否会建议他就近处选择替用？竞争对手经营的产品或经营出现问题向第三者讲述时是否添枝加叶？
    我能较为准确地预测下阶段本地区畜禽产品收购价格吗？如果不能，可从以下几个渠道获得信息——专业户的反映、市场行情与供应量的变化、当地兽药行业的经营状况、报刊杂志的预测等，然后进行综合分析判断。
    我对畜牧兽医知识感兴趣吗？了解吗？ 在销售过程中遇到用户问饲养方面的技术问题时基本的能解决吗？畜牧业正逐步走向专业化、集约化、商品化、这也要求兽药经营者不能停留在买卖的层面上，应意识到服务的成份在逐步提高，因而必须掌握必要的专业兽医知识。
    是卖一个厂家的好还是卖多个厂家的好？这要视店家的地理位置、财务状况和精力及规模而定。一般是越小的经销商卖的厂家越多，而大的经销商往往取得某一厂家的地区代理权或经销权，如果你同时经销好多厂家的产品，就会造成什么好赚你就推销什么，或者什么能卖你就卖什么的感觉。如你有足够的条件，就要善于分析市场需求，合理搭配各厂家的品种与数量，最好是高、中、低三家为宜。
    单卖兽药还是多种经营好？ 条件允许，自然是多种经营好，包括原料、饲料、疫苗、畜产品购销与加工等，搞一业多兼，这样建立起来的产业体系是最稳固的。当然这种体系需要时间才能渐进地形成、巩固与发展。
    我是否把厂家的服务质量看得比兽药质量更重要？ 因为分销商抱怨的大部分为服务问题，用户的抱怨则多为质量、疗效问题，所以一个厂家被市场认同后，经销商往往容易忽视服务质量的提高与方式的改变。你是否也在这方面忽略了？一个厂家在制订销售政策时会有相应的销售服务规则，你要结合本地实际情况，耐心细致地做好各项服务工作。
    订阅畜牧读物及有关经济报刊了吗？ 竞争的优势逐步体现为信息的优势，您是否主动订阅了行业内外的报刊？报刊有助于开阔视野，转换思维，帮助你用更好、更省力的方式进行经营管理。
    我为什么只能卖这么多？ 在兽药行业，只有卖得越多，才能赚得更多。因为卖得越多，意味着市场占有率越高，意味着才有较稳定的收益；卖得越多，在同行业中的竞争力才越强，在竞争中处于优势地位，品种组合、库存等方面的成本才相对较低，在为自己创造财富的同时也为直接用户大大节省了成本；卖得越多，才能服务更好。相关的信息资料丰富，体系内的用户容易从中获得好处；卖得越多，对生产厂家的影响更大，更容易与厂家一起成长“卖得越多，赚得更多”的道理。所以我们经常要问，我为什么只能卖这么多？是入行时间迟，不善于利用行业周期，错过发展好时机？是在条件未成熟时仓促开店，后劲不足？是当地畜牧业起步较晚？是选址不慎，不适于经营兽药?是店址不利于扩大规模？是做事无计划，目标不明确？是凭经验做事，思想保守，难于接受新观念？是缺少长远目光，不善于设分销点，难于与各点建立长期合作关系？是坐销而非行销，不主动寻找市场、占有市场，以为只要有人唱戏就有人看戏？
    我现在该怎么办？  要认真分析现状，确定自己处于哪个发展阶段，是处于起步、成长还是定型、转化（衰退）阶段？因为不同阶段要作出不同决策——起步阶段的首要任务是熟悉兽药销售过程的方方面面，把它串连起来，清楚兽药是怎样卖的，说白了就是卖兽药卖多少才能保本，要怎样才不亏本；成长阶段要抓住一切机会扩大销售量，提高市场占有率，建立起分销网的基本构架，这个阶段要在量上做文章；定型阶段为成长阶段的良性延伸。创业难守业更难，其实要巩固分销网，根据市场变化做好点和品种结构的调整，既追求销售量也讲究利益。因薄利而多销，因多销而多利。
    下一步我做什么？ 把一行作成功非一日之功，需要信心、耐心与细心，心甘情愿，兽药行业里学问大，已经有先行者证明经销兽药也可拥有百万家资，你同样可以拥有，但你一定要考虑下一步如何做。
                                                   （来源：兽药市场指南）

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