说说小公司大市场

老王观点 · 发表于 2025-2-27 09:36:57

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说说小公司大市场

今年的行业境况多不看好，我们业内的舆论也以唱衰居多。这些舆论俨然如行业走势预测、企业战略定位、发展转型策划般言之凿凿。比如，“今年饲料企业要倒闭30%”，“今年动保企业要由1600家洗牌至600家”，“新建的养殖场空置率会达到70%”，“动保企业进入小公司大市场时代”，“产品作减法服务作加法”，“今后只有研发能力强的企业能存活”，“只有创新能力强的企业才能活下去”等等。

诚然，就这些说法的字面意义和逻辑论，没毛病。有的还真带有行业前瞻性和现实扫描性。可是，具体到实体企业的运营操作，上述说法又显得过于泛泛或者叫人丈二和尚摸不着头脑。

笔者曾与一些动保企业的老板或经理人聊到这类话题，问大家对于媒体的诸多议论是否有醍醐灌顶之感？大家纷纷摇头。因为困惑难解，行业内又少有行之有效的探讨和交流，光听议论，于事无补。有位企业高管说：“我是管具体运作的，关心的是提振企业运营，媒体上一大堆议论说法对我半点启发也没有。不过，言论自由，让他们说去呗。”

由此梳理起来，可以说，作为管理者所关注的焦点是企业活下去和怎样活下去？这需要透过舆论的字面意义的框架来触及实质的可操作性。

比如，小公司大市场之说。小公司，直白的说，就是裁员减薪。人员少了，公司瘦身就达成了，运营成本降下来了，接下来是做大市场。其实，市场还是原来的市场，就养殖业产能过剩和大背景的经济欲振乏力说，市场有减无增也属常态化。但是，就行业与企业的局部说，倒闭和裁员之后的市场空间自然就释放了许多，比较以前企业林立业务员林立，不用说，市场更大了。所谓“大市场”也就自然生成了，但这仅是就销售的区域面积和业务员客户的拥有密度而论；并且这种面积和密度带有自我画饼之嫌，并不是产品营销的实质性拓展。

设想一下，某企业把销售团队原来的西北大区、东北大区与华北大区撤销合并为北方大区，原有的三个大区经理裁掉两个甚至三个都裁掉，改由公司副总兼任；业务员由原来三区的35人精简为18人，业务活动区域疏散开了，业务员客户数量增加了，业务员“单兵作战”强度也增加了；但从产品销售的整体上说，增加了没有？增加了多少？怎样做才能更好的增加？

笔者以为，这里就有一个适应市场新布局的思考。这不叫创新这是迫于无奈的“适新”。

首先，裁撤合后的大区总管需要对全区域的重点客户群与潜在客户群有一个宏观上的定夺舍取的过程，这需要的工作量不算小。总管要逐渐认识、熟悉以前并不需要认识熟悉的市场客户群体，要判断孰重孰轻，要设定并及时调整当前和以后的营销方略，以便指导和协助业务员在销售上维稳拓新。对于业务员来说，跑业务的区域面积增加了，客户增加了，所跑的路程和时间也增加许多，拜访客户的频率与密度就得有选择和比较；是“深耕细作”还是“广种薄收”？这是老话题了，可又必须重新提及。

其次，由于各企业都对重点客户情有独钟，所以企业瘦身后，大家围猎重点客户的局面只能更趋激烈。这样一来，所谓的小公司大市场就成了饼画的很大而下嘴的地方超挤。这对于部分公司来说，是否把注意力转到原先次重点的中小客户会更合适？

再者，当前动保企业尤其是兽药企业并不具备服务做加法的实力。减员增效是当务之急，况且现状是招不到留不住水平高的技术服务人员，这加法怎样做？据笔者了解，减员合并大区总会伴随着技术服务人员的去留变动并且是走人的居多。届时，往往是一个技术服务经理要充当以前的两三个人用，从时间、路程、精力、客户密度上说，是跑不过来也专注不及的；况且原有的经验、习惯、方案甚至与新结识客户的相互认知程度都会使得服务的质量不对应甚至打折，这同样要有一个适应过程。在养鸡微利养鸡不能总想着用药的共识积累中，在大的养殖场的技术总监瞧不起我们兽药技术服务人员的氛围里，我们该怎样以服务来服人？有企业高管说，服务人员不足不力，可以充分利用网络来服务，这大概是条路。就是说，兽药企业通过打造能深入人心的网络平台，把自己汇总的各地的诊疗经验与用药方案定期发布给客户群，引导大家有一个探讨交流的真正能实用的渠道，这方面的尝试已经不少，但还需要提炼提高，不能明显的露出以销药为目的的端倪。

还有，团队建设。动保企业的市场团队补入新鲜血液少，已是不争的事实。经过裁员减薪的洗涤，“不行的”人走了，能留下的应该都是“行”的人。据笔者的了解，这些“行”的人员虽则年富力强，但也是上有老下有小的人到中年了，压力山大。十大几年二十年以上的行业打拼，热情激情逐渐弱了，一心一意扑在工作上的人少之又少；大区裁撤合并后的团队重组，心摇思变的大有人在。怎样稳定大家的情绪？怎样磨合团队的凝聚力与提升或重塑归属感？是不管新任还是旧任管理者无法回避的难题。

我们的古人说：“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。”那是指顺风顺水而言。身处逆风激浪中我们可没那么顺，我们只能直面困难，以便采取符合自己实况的举措。许多企业老板都已经认识到，以前乘势而起顺风而为就能做大做强的时代已经一去不复返。市场无限大？经过主客观因素的制约分割，没那么大了。因而画饼充饥是不行的，虚拟的概念是不灵的，空洞的口号是没用的。