说说兽药企业的服务余额不足

老王观点 · 发表于 5 天前

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说说兽药企业的服务余额

业内同仁都认同好的产品与好的服务是兽药企业立于不败之地的不二法则。可就当前的实况说，要提供好的服务比提供好的产品要难的多。兽药行业正经历着持续的内卷与重塑的阵痛，而提供好的服务似乎成了不少兽药企业在市场竞争中的短板甚至空白，或者也可以叫服务的余额不足。

笔者以为，就我们业内所面临的困境说，要抢占市场要争取客户要挤走同行，我们应放弃对服务余额不足的纠结。为什么这样说？这可以从五个方面来解析。

一、养殖业的整体存栏量不会有多大的增量空间了，又由于养殖硬件设施设备的技术进步和饲养管理水平的逐年提高，畜禽疾病的发病率和发病程度都在减弱；而兽药行业作为养殖产业大链条中的辅助环节，能提供好的产品（主要是疗效与价位）就是最大的竞争优势；养殖业对兽药行业所能提供的服务需求并不大。有时候，想靠牵强的服务来抢市场，多少有点“不务正业”。

二、兽药企业数量的大幅度减少并没有给存留下来的企业带来直接或间接的利润丰收。为什么呢？因为生产成本和销售成本居高不下；因为行业内卷导致的降价竞争吞噬了利润；因为大量应收款收不回来。在此情况下，若要于销售成本中再增加提供服务尤其是技术服务的成本，势必会使得企业现金流更趋紧凑阻滞。

三、以往兽药企业的服务内容是以提供诊病与合理用药方案擅长的，而如今这方面的市场服务需求毫无悬念的并不会暴涨；市场竞争中客户的需求是全方位的个性化的——要有在饲养、饲料营养、免疫、设备运行操控、粪污处理、种畜禽品种及特点、疾病防治、合理用药等诸方面都懂都真正在行的人搞，还得是针对具体的养殖场能起到有效指导作用的方案来搞，泛泛的常规型服务没有吸引力。这就难了，上哪里去找和招这样的人呢？这样的人是有，可人家大多在大型商品代养殖企业、种畜禽企业、生物制品企业、饲料企业等供职，这些企业同样是为养殖客户提供售前售后服务的，有多少技术精英肯换个背景来你兽药企业？

四、养殖大产业的几经洗牌，从业人员越来越专业，水平越来越高，兽药企业所能提供的服务已经赶不上人家的专业水平了，也不足以为养殖企业助力支招；与其费劲巴力地班门弄斧，还不如把人力物力精力投入到其他方面呢。

五、笔者曾应某兽药企业老板的要求给推荐过一位长期在养殖场技术岗位供职的人。这人几个月后就被该药企辞退出局。究其原因，是这位药企身份的派驻技术顾问并不主张一味的给鸡群大量投药；他更注重加强饲养管理，想靠培育健康的鸡群机体来防病抗病。这与兽药业务员和大区销售经理的想法大相径庭！要知道，兽药企业是靠把药卖出去才能存活的。药企的所有人——包括业务员的底薪提成奖金以至于门卫的工资都出自于此。也就是说，这位技术仁兄的说法做法只符合客户——养殖场的利益而触犯了兽药厂的大忌。兽药厂岂能容你？

多年来兽药厂一直宣称服务是产品的附加值，附加什么值？任何冠冕堂皇的服务宣传辞藻一旦离开了把药卖出去这一条，都是扯淡，连块遮羞布都不如！这样一来，养殖企业怎会欢迎这样的服务？你当人家养殖场的老板都是傻子呀？

总而言之，有实力有优势的药企是可以凭好产品加好服务来争取到更多好客户的，但这样的企业不多。更多的企业是迫于无奈只能放弃服务这张牌。余额不足就不足吧，现在是集中精力活下去。还要指出的是，即便是有实力有优势的兽药企业，也别指望靠好的服务来对养殖企业催收应收款。嗨，大家都难！