一个中间销售商的烦恼_____及克服烦恼的办法[转贴]

laoma

文章来源：中国畜牧论坛

我是一名饲料行业的中间销售商，在我精心的经营下，事业有一定的发展，客户也越来越多，而且比较固定。可是客户越多，烦恼就越多。饲料行业主要是对针对广大农村朋友的，可农民朋友手上的资金很有限，基本上所有的饲料都是来赊（即使他们有钱也只是付货款的30％－50％），而且非要等到猪都出栏了，才能还80％的货款，越是到下半年生意越好这样的问题就越突出，我就会出现资金严重不足，如果你不赊，他们就换一家，竞争太激烈。
    不知哪位朋友可以给我出个好主意？

    个人见解：养殖是很大风险的，农户的风险意识淡薄的多，他们不会对疾病的危险感到害怕，且盲目的扩大自己的养殖量。本来有养1000只鸡的资金，为了贪大，东借西借非要养5000只鸡。赊销的出现也确实帮他们解决了资金问题。这样的人即使人品再好，一旦一场疾病过来（比如恶性的禽流感），全群覆灭，他拉了一屁股债，没有机会翻本。他想还你的料钱，但是真的无能为力。——这是人品好的。

    人品不好的——就是觉得你赚了他钱，心里不爽。用压款或少给你钱，或向你索要礼品让你请客吃饭来得到心理平衡。这样的养殖老板多见。我的原则，公平交易，随便，拿钱就卖你产品，不要就拉倒，没那么的委屈求全的事。真正是大客户的，有几个是人品信誉不好的。

    销售方式可以根据不同情况下不同对待，我碰到有很多人都不赊销，生意做的也很好。我认为赊销是最没能力的做法。如果你的产品对客户来讲确实能解决他的某部分需求那无论如何他都会拿出钱来，或能拿出钱来的时候再光顾你。

    为什么客户买自己的产品有钱也不给非要赊，而买别人的东西却拿出大把的现金？客户最重要的是认可你的产品。不要以为竞争激烈不赊销就无法生存。在客户透支未来的利润时你已经亏本了。有可能搞到最终想不继续干下去都不行。我碰到60多岁的两夫妇，儿女叫他们别再卖料了，退休。而他们退不了，为什么？“养户赊欠的款太多，继续干还能收回点，不继续干就要不回来了。”弄的收手都收不了。

    既然你预混料都销售到500吨，对哪个企业来说都是不小的客户，资金应该也有不少了。你何不聘请些人把生意搞的正规起来。客户会因为你名气大主动上门。门市经理又可因为权利有限推脱掉客户的无礼要求。客服人员能够长期跟进客户，技术也好，感情也好，总之是笼络住客户就好了。

    客户真正需求的是你能帮他带来多少利益，你能够提供他在别的地方所得不到得增值服务。我建议不要搞虚的。有印广告衫的钱不如印刷些纯技术材料（不是广告），或定期请些老师搞些技术培训班（不是简单的开会）。从侧面来树立你的威信。养殖业者的水平提高了，选择产品的能力增强了。对高端的产品就会认可。而你的高档产品就不愁销路。不用担心客户水平提高了，发展的大了会直接找厂家合作，因为那时你的水平及营销范围也在增强。客户会在短期内与其它销售商合作是因为贪图某部分的优惠，而能在关键的时候回到你手里则是因为他需要你的技术或是你的好产品。

    不要搞抽奖啦，返利啦，赠品啦，只能让用户感觉你赚了他们很多钱。

     越怕丢客户你就越会丢客户。

    我想了一个方法，既得名得利，风险又小，仅供参考，也请大家不要笑话。

    你的实力也是有限的。我建议你做件好事。 你在自己每年得利润中抽出一定的资金，视多少订立名额，用于每年扶植几个规模小的贫困养户，赠送也好，半价补贴也好，总之是要搭点钱在这些社会底层的人身上。其他人正常对待，不赊货。保持住好的名声和善心，你会赢得更多的人光顾，而且帮助人会使你更快乐。让人一提到你就竖拇指。只要有人给你叫好，就会客户不断。千万不要用这种事情炒做，要做的艺术。

    想到哪里说到哪里，语无伦次，看着有点乱。

    总结一下吧就是三点：

1、加强用户对技术方面深一步的需求。

2、做一个有艺术、有爱心的商人。

3 、公平交易，不要有顾虑，别怕得罪人。

如果因为不赊货就甩脸色给你看的人，就一定是一个没有良心的人。这样的人越远越好。