[转帖]压 货

sunboy

我是北京一家兽药厂的业务员，所在公司是一家销售公司，生产厂家在上海，我的业务市场是豫北三市。
  从去年10月份开始到今年3月份，靠着一份勤奋我的业务每月都在递增，在公司里新业务员当中业务算是比较好的，在整个公司40多名业务人员当中我的业务量在前十名左右，每月的销售额在5-8万之间。
  春节在家里只呆了5天，就又下市场了。2、3月份我的销量比节前略高一点，但是养禽市场似乎不太乐观，鸡蛋价格开始走低。随着春节后淘汰鸡的增多，养殖户的补栏热情不高。
  马上就要到3月份月底了，要回公司开会了，对下个月销量实在是没有信心。天气开始变暖了，身上总觉得懒洋洋的不想动。
  回公司路上顺便到安阳一个大客户那走了一趟，这个客户在我刚到这个市场时也是刚开张，经过半年多的合作双方信任度比较高。见面后问了一些当月的市场情况，客户抱怨有些积货，市场不好开。我对他说销售不好的品种可以调换一下，下个月将会是一个突击月，公司肯定会有让利举措，客户狮子大张口要十三个点的返还，并且要两个售后服务人员。然后给我列举了山东与河北的两个厂家能给到这个程度，我有些吃惊，告诉他十三个点这种可能性不大，但是在现在六个点的基础上应该可以再进一步。临走客户还对我说了一句台词“我很看好你呦！”
  说实在的，我的最大权利也就是八个点，公司的让利幅度和承受范围我不敢揣测。有点郁闷！
  出了客户的门，一直还在思索怎样让这个客户下个月多销，说怎样的话打动他，怎样帮他消化存货。正想着问题，一抬头一辆农用三轮车从右边拐角处疾驰而来，我的头向后一闪，感觉一阵轻风吹过右额并吹起我的三七发型。随之右胳膊一紧，脑子里一片空白，赶紧跟着三轮车跑，跑出去20多米三轮车才停下，这时候才知道是三轮车上伸出来的铁丝挂住了我的袖子，再一看三轮车上部还绑着一块铁板，暗暗的后怕，急促的心跳还没有平缓，又感觉右臂上有些潮湿，撸起袖子一看，右臂上一道十几厘米长的口子。
  处理完伤口，火车也赶不上了。于是到安阳市找了一家旅馆住下，晚饭只吃了一碗面条。心里感觉空空的，一种莫名的烦躁。电视也不愿意看，躺在床上任黑夜沐浴着自己。突然有一种恐惧感涌上心头，想到一句话“人在江湖漂”。大学毕业后的这两年鬼使神差的就进入了兽药界。看看有联系的同学大多和我差不多，觉得自己既不是农村人也不是城里人，整天有一种“漂”的感觉。月份好汇款多的时候一个月能挣几千块，月份不好的时候还没准赔钱。去年有个客户压了一批货，让我一下子赔了几千块。不仅工作和收入不稳定，而且感情发展也很缓慢，谈了一个女朋友，去年一年总共在一起不到十天。买房等问题更是不敢想，也不愿意去想。想想老家的父母，也不知道什么时候才能守在跟前好好孝敬他们。想想自己上学时探索太空、考古、律师等理想现在已经遥不可及了。好像那都是昨天的事，今天与昨天的距离也就是一夜之间，人生却再也没有回头路。
  这时候手机在腰间振动了一下，打开一看原来是希望饲料的一个业务员发来的一个短消息：
曾是在校学生，现为社会中流。
时而办公大楼，时而乡村街头。
可谓工作高尚，可谓职业下流。
也管开方拿药，也管针管棉球。
虽是白衣天使，只管鸡鸭马牛。
看完苦笑一声。回复：同感。

  很快回到了公司。和预想得差不多，大家都开始对市场有所抱怨。山西的两个业务员更是烦躁不安，据说他们那里市场冲击很大，比上个月掉了一半的量。东北和山东本月派过去八名技术人员支持，业务量也只是和上月基本持平，公司领导层已经开始注意市场的变化和业务员的情绪。
  3月份的倒数第二天，各片区帐都已经报完了，全体业务会开始。
  会议开始后第一个环节是各片区大区经理汇报了一下各区的当月销售情况、市场变化以及潜在因素分析预测。接着是自由陈述环节，一位做了6年的东北市场老业务员说，根基他的经验来看现在马上就要进入淡季了，而且今年受出口市场及禽病的影响来看淡季将提前来到，而且持续的时间可能不会太短，所以目前公司应该收缩销售战线，采取加强服务手段，重点保护客户，等待市场回暖。如果现在不加强防守，那么在以后的4-6个月当中可能会丢失客户资源。到8月份再开发和维护会得不偿失。这位老业务员说的话说到了业务员的心坎上，大家都开始说自己市场上遇到的困难，悲观的气氛很快弥漫在会场。总经理和销售经理互相看看了，然后总经理表情很凝重的站起身来说：“刚才东北的那个业务员说的不错，不愧是老业务了，能够发现市场规律并提出建议，确实很不错。我和销售总经理这个月接到了不少市场反馈，我们也下去转了一圈，市场确实如其所说。那么我先问问大家，现在收缩战线大家甘心吗？”总经理话音一落，会议室里“嗡……”的一声，交头接耳议论声四起。华东片区经理站起来问：“不甘心难道还有更好的办法吗？”总经理说：“如果咱们现在加强攻势，一旦失败了损失最大的是谁？”不知是谁在角落里说：“应该是公司吧”。总经理说：“对。那你们怕什么呢？谢谢大家对公司的关心！”这时候刚才发言的东北业务员说：“难道你有好的建议？”总经理说：“我们换个角度考虑，我们积极的去派服务人员去疏通网络，其他公司也这样去做，每个经销商都有3家以上不等供货厂家，在淡季并不是不卖货而是卖得慢，消化储存的药品。具体是消化哪家的在淡季我们很难做得了主，所以在淡季来临之间压进去一批货是关键。”这时候会议室一点声音也没有，都等着下文，停了半分钟总经理也没说话。这时东北区经理说：“这样不会引发一系列退货连锁不良反应吗？”总经理说：“这正是我要说的。如果你是经销商，你接到货以后会怎么样，肯定是想这卖出去。这就是压力转移，把压力给经销商加上，谁有压力，谁就会想办法去解决问题，谁能把货压进去，谁压进去的多就决定了他在淡季在经销商那里的主动权的大小，越是淡季越要加强联系，一个淡季当中和经销商的协作战，是和经销商沟通的最好方式和机会。利用其他公司的服务和经销商的力量在加上我们公司的烈火这个淡季我不信我们搞不好。”大多数业务员好像没明白说的是什么意思，有的业务员已经开始兴奋了，会议室里又是一片讨论声。有一个和我一起到公司来的业务员这时候站起来说：“我们跑业务一直靠的是勤奋，用真诚博得经销商的信任，货不是说咱们想压就能压进去的，恶意压货后的消化恐怕也不好受吧。”这时候销售总经理站起来说：“业务员单独作战靠的是勤奋和真诚，公司团体作战靠的是气势和协作，现在我给大家说一说具体操作方法。”这时我瞄了一下四周，每个人的脸上都是很期待的样子，我觉得也很激动，觉得真是长见识。销售总经理接着说：“为了迎接这个机会的到来，我们本月做了很多准备工作，首先我们在畜牧权威媒体上做了3、4月份的广告，并且印了9万份的宣传资料刚刚已经寄去各个经销商的手里，而且公司最近将让所有的原有技术服务人员和新招的技术人员配合业务人员行动，每个业务人员能有1-3个技术服务人员配合，公司的短信平台将定时将促销价格及时、同步发到业务人员和经销商的手机，公司的6部服务热线将24小时开放，随时解决问题。通过团体行动，去影响经销商和其他公司，继而进一步影响市场，在整个四月份打一场漂亮的攻坚战。”大家都觉得听起来很不错，值得搏一搏。随后销售总经理说，让每个人写一份可行性计划书，并写出配合人员数量以及准备攻坚经销商的具体情况，并让各个大区经理写一份所辖地区活动布署工作建议。
  3月份的最后一天，上午公司开了一场公司中层销售会议。下午，公司把各个产品促销价格用短信的形式发给了我们以及客户，各片区开了一次片区行动会议。参加我们片区的除了12位业务人员外，还有刚调拨来的7名技术服务人员和1名技术服务经理，另外市场上还有8名技术服务人员，大区经理强调两点：一、技术服务于业务；二、业务尽量在本地区造出最大的声势。
  4月份的第一天，因为日子特殊大家都没有联系业务，我们大区经理做东开了一次片区联谊会，在饭桌上我和技术服务经理混熟了，便开始称兄道弟，原来他还是我的师兄。随后技术经理给我介绍了他带出来的几个技术比较好的技术服务人员。其中有一个女孩子，人长的很漂亮，但却非常高傲，不爱说话也不和别人喝酒。那天反正我是喝多了，凑到她跟前问她为什么不爱和男孩子说话。我记得很清楚，她很讨厌我的样子白了我一眼。我们做业务的大概脸皮都是有一定的功夫的。我瞪着眼看她，然后开始对她分析她的言行。我说你可能听别的女同事或者女同学说过，这辈子不嫁给业务员之类的话吧。女生有点防备意识是应该的，但是不能因噎废食，既然是出来工作不管是做业务还是技术服务从某种意义上来说都是在和别人做沟通，如果拒绝和别人交往那么永远都不可能成熟起来。结果第二天她就告诉经理她想到我的市场上去做服务。
  4月份的第二天在公司给客户打了一圈电话，确定了一下要发的货的品种和数量，并又做了一遍动员，问了问客户有没有收到公司所发的短信，告诉客户这次公司的力度很大，结果九十多个客户中称不感兴趣的占一半以上，并有几个客户称市场不好要求退货。有三个客户比较感兴趣说可以谈一谈，有几个关系不错的客户抹不开面子又追加了点进货，最后算了一下，发货量是上个月的一半。好在经过公司的动员，自己也觉得这一招值得一试，而且4月份才刚开始，这个月要追平上个月虽然有困难，但更具有挑战性。就像李连杰的那句广告词：男人要对自己狠一点！
  4月份的第三天经过布署安排，业务和技术人员都按预定计划赶赴各自的市场，我和技术经理以及偶得的那位女同事同行，一路上都是我掏腰包好吃好喝好招待他们两个。这时候才明白技术经理为什么总像个笑面虎，原来总是有人请。
  在安阳北跑了两家都无功而返，给大区经理打了个电话，问他那里情况如何，他告诉我他已经谈成了两家，卖出去三万了，并对我口授经验。
  4月份的第七天，我让两位服务人员在宾馆先呆着，我到了安阳那个令我差点丢掉小命的地方，心想从哪里受伤就从哪里补回来。进门之前对自己喊了几声：我是最棒的！我一定能行！我要拿冠军……
  进了门我满怀激情地给客户打了声招呼，按我的设想然后应该是给他一个拥抱，没想到他正在解剖鸡，手上沾满了鸡粪和鸡血。我一看这情景也没办法了，在一边认真地看耐心的等吧。
  解剖完以后，他给养殖户讲是混合感染，配了几种药，养殖户嫌贵没有拿。我一看这个情形不能提进货的事，问了问他目前的情况。客户告诉我现在是病多不好治，养殖户利薄舍不得花钱。我告诉他我把公司的技术经理带来了，可以跟着他到下面走一圈。客户说可以见见。
  于是我给技术经理打了个电话。下午我们一行四人开着客户的面包车到鸡病多发的村庄转了一下，技术经理的技术确实不含糊，边解剖边讲解，养殖户听的很是受用，经销商也是非常佩服，我们的女技术员也上了生动的一课。最后技术经理给配了三种药，总共下来治疗每只鸡合一毛多，预防费用合8分多钱，我们总共在这个经销商区内呆了4天，卖出去两千多块钱的本厂药，最初治疗的鸡群也已经控制住了病情。我看时机差不多了，开口对经销商说是不是可以搞一下促销，经销商说，当然可以但是希望返点在十个以上，我告诉他如果他能进三万块钱的货可以给七个点。经销商说，他觉得进一万已经不少了，资金占用太多不利于流通会很被动。我说促销只有这一个月，我们多让点，你给下面养殖户也多让点，这个时机正是双方占领市场的好时机。讨论了一番，客户坚持如果是七个点只进一万，于是我又告诉他我会把女技术员留下。客户说如果技术经理留下，再能给到十个点他就进两万。于是我安预定计划给大区经理打了个电话，大区经理给客户说了半天，最后客户很高兴的进了三万块钱的货，并让我给公司打电话发过来1万份宣传资料，他说要大干一场。确定打过款之后，我和技术经理便马不停蹄的赶赴下一处战场。
  用同样的方法在大区经理和技术经理的配合下截至到4月21日，我总共压出去八万六千多块钱的货，算上我月初发出去的三万多块，4月份我共卖出近12万。在以后的四个月当中，我和技术人员积极帮助经销商疏导通路，赢得了客户的信赖。在有的公司认为市场已经崩溃的环境下，我的市场上又发出去了十余万的货。在这半年当中好多跑业务的兄弟没有挣到钱，有的永远离开了这条战线。
  在这场攻坚加持久战当中我认识到，跑业务不是一个人的事，团队合作是个人发展的基础。对一个想有所作为的人来说，放下狭隘的自我，牺牲小的利益总会得到受益终身的东西。我还学到了一点和大家分享，那就是：遇难则强，越挫越勇。
  8月底我升职为大区经理，还不知道能不能胜任。一场新的战役等着我和我的团队去打。我想在实践当中学习、磨练，永远不自大，保持一颗进取心，我能够干好每一份工作。

随心

做什么都不容易！！！！;) :p