高杰：“三个视角”谈企业经营困局如何破

烟波钓徒1987 · 发表于 2021-9-10 17:09:12

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老客户和核心客户的采购量占比下降，甚至背弃我们而去……

◆ 新客户的成活率不到三成，大部分新客户在发了一两次货就“黄鹤一去不复返”……

◆ 增量市场没长进，存量市场也显颓势......

企业业绩不景气，员工和客户也会背弃我们而去，唯独剩下老板苦苦的坚守。每一个客户的离去，不仅使我们前期的开发投入“打了水漂”，更重要的是，我们不知错在哪？该如何改善？还有这些离去客户因失望而心生抱怨，其对我们的负面传播造成的损失更是无法估量。

为了帮助大家，笔者从三个视角给大家透视一下企业管理现状，以期望对大家有所启迪：

一、员工方面

1、客情=营销，销售干成了陪吃喝玩的游戏；

2、促销=营销，不加区分的滥用促销，更进一步加重滞销；

3、不懂产品，更谈不上对其核心价值的传递；

4、无法识别客户的价值，营销政策以一贯之；

5、急于求成，不切实际的夸大产品功效，为后续工作跟进埋下了隐患；

6、销售工作虎头蛇尾，稍有挫折就打退堂鼓或浅尝辄止；

7、克扣客户返利等；

8、用公司的资源玩左手倒右手的逐利游戏。

二、客户方面

1、客户感觉不到利益上的重视；

2、价格足够低，希望付款账期长或能赊销；

3、感觉产品功效不如宣传的好；

4、产品和服务对养殖效益改善不明显；

5、技术支持不到位、不及时；

6、受到不良信息的干扰。

三、公司方面

1、营销没有章法，乱打、盲打，最后是散打；

2、朝令夕改，政策让业务员和客户无所适从；

3、只注重结果，缺乏有效的常态化过程管理，最后是管理失控；

4、绩效或奖励兑现不及时或打折扣，挫伤员工和客户的士气；

5、产品线太长，产品质量确实存在问题；

6、不会贩卖价值，营销理念落后，对促销依赖性太强；

7、团队缺少训练，员工服务于客户的能力弱；

8、没有针对员工或外部客户的奖惩机制，漠视各种不良销售行为发生，最终导致“系统塌方式”腐败或市场沦陷。

最后给人以这样的感觉：第一感觉是“无序”和“乱”；第二感觉是“无助”；第三感觉是“怀疑”，这是我的企业、客户和团队吗？第四感觉是“失落”和“失望”。但是有一条线很清楚，无论员工的不作为、乱作为、胡作为，还是客户的不认同、不支持、不买单，我们都能从公司层面找到失败的根源和影子。公司组织没有章法，营销没有打法，员工销售行为随意，最终导致客户产生抱怨和不满。

此时要破局，再也不能缝缝补补的凑合，建议从以下几方面着手：第一，优化你的营销组织；第二，围绕目标规划路径；第三，围绕路径设计策略；第四，围绕目标、路径、策略匹配资源；第五，建立以结果为导向，兼顾过程的绩效考核体系；第六，对客户进行分级管理，并有针对性的制定扶持政策；第七，持续的员工训练。
本文转自珍谋钧略高杰老师，如有侵权立即删除。

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