李瑞波：上“系统”也需要评估

烟波钓徒1987

10年来，机器人进入工厂，向现代化迈进；5年来，各种“系统”进入营销管理的实践当中；如果说机器人进入工厂，这笔投资衡量的标准是什么？“生产力”是否被提高？

产品的合格率是否提高？一致性是否提高？产品的出品率是否提高？单位时间内生产的产品是否增加？人力成本是否降低？设备投资与人力成本降低之间是否能够平衡？那么，这些年上的各种营销系统又应该怎样评估呢？

先看看目前在营销日常管理都有哪些系统：

一、考勤类

由于绝大部分营销人员在公司管理层的视野之外，不少公司为了了解员工是否在应该工作的时间范围内出发、拜访、会谈，应运而生的这类系统，里面有打卡、时间水印上传图片等。

二、轨迹类

基于移动端所在地图位置的轨迹记录与追踪系统，这样的系统能准确判断员工在路线上的时间分配，保证员工在“动”。

三、拜访记录类

综合了第二类和第三类的部分功能，能够在系统中明确门店（拜访对象）的地图位置，拍照工作效果，比如终端陈列是否符合标准等。

四、进销存系统，销售费用核销

可以与第三类共同使用，记录物流状况，清晰表达通路各阶次的进销存，并作为销售费用核销依据和凭证，由系统自动产生。

五、费用申请

根据销售会议决议或者各级主管的独立促销申请等在系统内完成申请和批准，进入稽查备案，同时成为核销依据。

六、指令发布，互动学习等

像“超级导购”这样的系统，不仅仅可以在系统中向员工和门店发布促销信息，还有代教、学习课堂、交流、擂台等互动的功能。

如何评估这些系统，可以从五方面进行：第一，终端的数据是否清晰，离顾客越近的数据越有价值，清晰、精准的数据是营销策略决策的主要依据；第二，人均产出是否提升，系统如果能够保证员工按照SOP执行营销动作，那么可以预期人均产出在一定时期内得到提升，这类数据的确需要积累；第三，能否保证“费用到位”，系统依照费用申请批准费用的使用，依照“进销存”数据核销各渠道阶次的相关费用，确保费用使用的方向与设计一致；第四，库存水平下降了么？无论是原料还是成品的周转率是否得到提升；第五，断货发生的频次是否降低？在康师傅时候有句很严肃的“玩笑”：“爆仓有罪，断货杀头”，对于营销团队而言，最严重的断货是“顾客眼前，没有商品”， 其次是旺季渠道库存断档。

总之，系统也许有用，但根本上需要考量“是否提高生产力”，否则，轻则是“聋子的耳朵，摆设”，重则是给员工添麻烦、给管理添乱。

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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。

曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。具有广阔的国际视野，领先的理论体系，扎实的实战经验，擅长公司战略系统诊断及流程再造。

曾出版《战略营销落地中国》和动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。