养殖规模在变化，动保行业在变化……未来五年，动保经销商你准备好了吗？

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　　曾几何时，以动保行业为主体的技术人员“下乡”，在当时特定的养殖条件下，助推了整个养殖行业的快速发展。同时，也催生了我国庞大的动保企业群体。数千家动保企业，数万名技术人员，如洪水浪潮般度过了那还未曾远去的十年。

　　一把剪刀闯天下的往事历历在目。在跌宕起伏，但又蓬勃向上的我国养殖业的发展进程中，技术人员由之前的技术主角，经营配角，演变成了目前养殖行业中的经营主角，服务主角，技术主角。

　　事物的发展均有规律可循，未来五年，甚至十年，中国养殖业的发展依据大数据及行业发展规律推算；以蛋禽养殖为例，2万—10万羽存栏，在未来很长一段时间内，成为我国蛋禽养殖业的中坚力量。

　　而这类客户群体的存在，也就为经销商的存在提供了良好的发展空间。也就说明未来五年甚至十年，经销商会长期存在。但其存在的服务方式、服务内容会发生很大的变化。

　　我们常说经销商是一个没有根的行业，必须依托于上下游的存在才体现其价值。为此，我们可以透过以下三点变化来探究分析未来经销商存在及发展的意识形态。

　　首先，养殖规模的变化。

　　这是老生常谈，也是大家了然于胸的问题，仍以蛋禽为例，养殖规模从之前的散乱向适度规模化发展。而2万~10万羽存栏的家庭农场以及由饲料企业转型结合外来资本涌入的养殖公司（规模数十万，甚至上百万、上千万）将长期存在。

　　而长期存在就必然需求能够链接诸多行业资源的经销商提供诸如养殖技术咨询、疾病诊断预防、保健程序制定等等相关讯息或服务。其中有一个焦点，需要经销商重视，即服务的主线或可以称之为养殖业的核心诉求，伴随规模的发展已悄然变化。

　　由过去的解剖诊断用药为主体的疾病终结者的身份，变为需求经销商能够提供系统性服务。系统性的无隙服务为养殖业带来完全超脱于以往诊疗为核心的价值。

　　系统性服务必须深入到鸡场的建设、动物营养的调整、免疫程序的科学制定、疾病的综合防治，甚至鸡苗、鸡蛋、淘汰鸡各个环节。这类规模的养殖场是依靠高效的服务产生的价值，高效的服务来加深合作，来衡量经销商的存在价值，这一点应引起重视。

　　其次，动保行业发生了变化。

　　以疫苗、兽药为代表的动保行业的变化更为突出。强者恒强的发展态势不可避免，且会愈演愈烈。衡量一个经销商有没有发展潜力，我们只需要观察和他合作的企业，能否代表行业先进的生产力。也就是看其合作的企业，能否在行业内有影响力。品牌代表系统服务、品牌代表生命力、品牌代表发展方向。而品牌思维、品牌意识在各类养殖场中，在各个经销商中起的作用会越来越大。优先抢占动保行业品牌会成为趋势，也会成为未来经销商制胜的法宝之一。

　　最后，国家政策的变化。

　　近期因不合理使用抗生素，而受到国家法律制裁的案例屡见不鲜。食品安全、减抗、限抗、无抗的法律条款比比皆是。民以食为天，食以安为先，这是趋势，而趋势的发展也正好倒逼了养殖行业和动保行业的改革。

　　适者生存不适者淘汰，养殖从业人员需认清形势，改变养殖理念、提升养殖水平，切实做到国家要求的限抗、无抗条件。而动保行业应回归行业本质，回归动物本质。科学合理的预防保健理念、行之有效的产品使用方案、高效无抗产品的研发应是重中之重。

　　任何事物的发展，我们应用发展的眼光看待，养殖服务商即经销商伴随我国养殖业的发展，也经历了大浪淘沙的过程。优秀的经销商越做越大，而相对做得不太理想的发展却举步维艰，甚至有一部分已经退出了这个舞台，总结优秀经销商的发展经验，再结合上述提到的三点变化，针对未来经销商的发展方向及模式，有以下三点建议。

　　第一，经销商经营思路及理念应适时变化。

　　首先由治疗型兽医，向预防保健型兽医转变，这是基于服务养殖主体的刚需发生了变化。有小散乱需求神医神药的时代到现在不能发病，无药可用时代的变化，经销商应顺应趋势，重视这一点，针对各个养殖场从生物安全、动物营养、饲养管理、保健预防、疾病整体防控各个阶段提供服务，凸显创造自身价值。

　　其次整合有效资源。结合之前提到的动保行业的变化，经销商应快速有效的整合合作企业产品背后的资源。单打独斗的时代已经结束，而在目前动保行业中产品严重同质化的环境下，各个企业会想尽一切办法为合作客户创造价值。

　　我们可以预测未来谁能快速有效的整合上游供货企业资源，为自己下游客户不断创造价值，谁就会在这场比赛中获得胜利。所以经销商选取合作企业应慎重。有相同的发展理念，有共同的发展思路。只有抱团取暖，才能实现共赢。

　　第二，树立终身学习的价值观。

　　要想共享社会财富，必须持续创造社会价值。而价值的创造必须围绕服务客户的刚需进行，无论是以营销擅长的服务商，还是以技术擅长的服务商。如何能持续保证的刚需满足，这就要求经销商是要树立不断学习的观念。比如专业知识的学习要定期参加行业会议，尤其是专业专题会议及培训。

　　行业发展日新月异，疾病的发生防控更是千变万化，只有不断接触此类会议、不断学习，才能保持新鲜的知识、理念不断更新。才能更好的为客户的发展服务。行业内有这样一句话——当你发现你的客户在不断减少时，有一个很重要的原因就是你的客户在学习，而你没有。很生动形象的表达了不断学习的重要意义。一朝入佛门，一生有佛心，不断学习，不断创造新的价值，不断维系自身的竞争力。

　　第三，客户管理模式改变与效率的提升。

　　经销服务环节无论个人经营还是公司化运作，客户分类管理尤为重要。因为这涉及到我们服务效率的核心，依据大家熟知的20/80法则，我们除了服务好现在的客户，还应不断筛选优质客户，不段分类管理客户。

　　把主要精力放在能够在未来3-5年存活下来的客户身上，并不断的持续下去，这样才能在竞争中未雨绸缪，抢占先机。下面举一个小例子来说明客户管理模式的变化。高端精准会议——会议营销作为经销商管理客户的手段，存在了很多年。

　　但近几年我们发现会议营销的内容在不断演变，因客户群体的变化，之前以销售产品为主的销售模式逐渐退出历史舞台，而高端精准会议由卖方案、卖理念替代单纯产品销售的会销模式用效果明显。

　　法无定法，有效即合理，动保行业的经销商服务是一个系统工程，其起于基层落地于基层，缘起缘落，唯有用心服务才能不断创造价值，未来五年必是狭路相逢价值勇胜的时代，我们需要，也必须付出百分之百的努力并持续下去，才能做到不断有效积累，从量变到质变。未来五年，你准备好了吗？


　　文章作者：保定冀农药业集团西北大区冯志新经理

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