为什么孙悟空成了好业务员

被爱无罪 · 发表于 2009-3-29 17:47:14

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　　成君忆继《水煮三国》后又“恶搞”了一下《西游记》，写了本《孙悟空是个好员工》。主要是从团队建设的角度，对孙悟空的在团队中的角色和作用作了透彻和精辟的分析。但并没有给出孙悟空作为员工，是在企业里具体从事哪类工作的员工。笔者不才，“狗尾续貂”，认为孙悟空应是个优秀的业务员。因为孙悟空与优秀的业务员在品质方面有很多相似之处：精力充沛、意志坚决、不惧困难，为完成目标任务，全力以赴，执行力超强。最本质的相同之处就是两者肩上都扛着必须完成的“硬指标”：一个是西天取经成功，一个是销售目标达成。
　　是什么造就了孙悟空这个优秀的“业务员”呢？笔者认为，除了孙悟空自身的资源禀赋优势，是对孙悟空的成功管理造就了孙悟空的成功，具体讲，是“紧箍咒＋金箍棒”的管理模式造就了孙悟空的成功。
　　对业务员的管理首先要用好“紧箍咒”。孙悟空如果没有“紧箍咒”的威力震慑，生性顽劣、无视规则、率性而为、天王老子都敢惹的的他，肯定在取经路上不知要惹出多少不必要的麻烦，西天取经之路肯定会平添不少波折。虽愿景远大，但手无缚鸡之力的唐僧肯定也奈何不了他。业务人员与主要坐在办公室里的营销From EMKT.com.cn类员工不同，一是主观上他们生性都比较“野”－爱闯、爱拼、爱玩；二是客观上他们的大部分时间都奔波在外，很容易游离于公司的文化和管理之外，性子变“野”。如没有”紧箍咒”式的管理手段，业务员的管理很容易沦落成“放羊”式的粗放式管理，使业务员成为割据一方，无视规则的，孙猴子式的“山大王”。虽然，这些“孙猴子”可能偶尔完成销售指标，但从长远看，这支队伍是不能当常胜冠军的。如何把这些孙猴子式的业务员训练成孙悟空的优秀业务员呢？该对他们使用什么样的“紧箍咒”呢？笔者在多年的营销实战中总结出一些打造优秀业务员的“紧箍咒”，举例如下：
　　一、日常基础管理:
　　月报、周报、日清制度。这是最基本的管理制度和管理节奏。就像对一支军队，如果连出早操、稍息、立正、叠被子等基本内务都不能很好完成的话，很难想象这支队伍能打胜仗。月报、周报、日清是对业务员最基本的自我约束，让他们养成良好的自我管理的习惯。月报、周报都设定好基本格式，力求简单明了，不增加业务员的负担。由于业务员每天都在移动，不便于上网，每天的日清（当天工作的完成情况、达成结果）可以用手机短信的形式发给自己的相关主管。月报是业务员月度的总结和述职，是非常重要的管理手段之一。基础管理的作用是让业务员每天、每周、每月的工作都处在受到监督和管理的受控的状态。
　　二、第三方监督、稽查。基础的日常管理，并不能保证所有的业务员都能做好自我管理。由于存在信息的不对称，终端的很多情况可能与业务员汇报的情况有很大的差别。个别业务员抱有侥幸心理，应付公司的基础管理，欺骗或蒙蔽管理层。如何堵住这个漏洞呢？设立第三方的督查和稽核队伍是一个企业的最佳实践方法之一。这支督查队伍人数根据企业的营销规模灵活而定，属于营销老总直属管理，使用事前不通知业务员、微服私访的形式，对公司重点推行的工作项目和业务员的工作状态，到现场进行核实和检查。对阳奉阴违、不作为、欺骗公司的业务员，一旦发现，严肃处理，直至开除处理。
　　三、否决制度。优秀的业务员有时是被逼出来的。就像军队打仗，如果士兵知道自己打不赢还有退路的话，就不能全力以赴的拼搏，很可能打败仗。而无任何退路、背水一战的军队往往能打胜仗。逼业务员的方法就是设定一个基本的达成目标和合理的最低值（可以是销量、网络拓展目标等），达成这个基本目标才有收入，否则，收入全部否决，一分钱的收入也拿不到。这种“冰火两重天”的作法，目的就是要断业务员的后路，让他们无路可退，只能在终端玩命的干，必须确保完成企业的基本生存目标才能保证自己的生存。当然，这个基本的达成目标要符合目标制定的SMART原则，否则很容易出问题。
　　四、强制淘汰—末位淘汰机制。这也是GE通用杰克韦尔奇的管理绝招，被他叫做“活力曲线”。这招也是”紧箍咒”里的狠招。基本的操作手法举例如下：比如对于业务人员按月度销售排名连续三个月（企业根据实际情况灵活定期限）在最后10％范围之内的，给予末位淘汰，待岗处理。回公司待岗一个月，只领取基本工资，接受公司的再培训，一月后培训合格的，可以重新竞聘上岗，不合格的予以辞退处理。这种作法一是能保证业务员时刻人人自危，不敢丝毫松懈，发挥出最好的自我；二是能保证销售团队的汰旧换新，保证团队的战斗力和活力。
　　五、区域PK制。公司交给业务员经营的业务区域就像公司给业务员的自留地一样，如果业务员不能精耕细作，让这块自留地产出平均亩产以上的粮食来，公司就要收回这块自留地，让能经营好的“种粮高手”来经营。具体操作举例：对业务员连续三个月达不成公司指定目标，达成率排名靠后的区域负责人，公司有权将解除落后区域负责人的经营权，交给销售目标达成率高的区域负责人经营。　
以上的一些方法都是对驻外业务员上的“紧箍咒”，有了这些约束，业务员才能像企业的经营者一样，“永远战战兢兢，永远如履薄冰”，做好自我管理，逼出自己的最佳潜能来。
　　光有“紧箍咒”是不够的，孙悟空如果少了金箍棒，降妖除魔的能力也要大打折扣。对业务员的管理，不仅要给“紧箍咒”，更要给“金箍棒”—终端制胜的方法、指导和激励措施。笔者总结的企业里常用的“金箍棒”，举例如下：
　　一、业务员大会制度。基本以月度为周期，把所有的驻外人员召回公司统一开一次业务员大会。会议的内容主要是对上月的工作达成情况总结，下月度的重点策略、营销活动、工作重点和工作计划。在业务员大会上，总结和规划是重点工作之一，但更重要的是通过大会，把全国优秀的模式、方法、亮点，提炼出来，通过培训的方式，传递给业务团队的每个人，让他们掌握终端制胜的“金箍棒”。
　　二、月度奖励机制。对一线业务人员根据月度销售、网络拓展目标达成情况，给予排名，设立销售龙虎榜，给予排名靠前的销售人员在返回公司述职时，予以正向激励，激励形式为物质和精神双重激励：发锦旗，带红花，奖励现金或实物。充分调动业务员的你追我赶，大干特干的积极性。
　　三、即时激励机制。除了月度的表彰和激励，在平时工作中，在完成公司指定工作方面，在遵循和实践公司战略、策略、行动准则方面，表现特别优异和特别突出的业务员给予全国通报表扬和物质激励结合的方式，实时激发业务员的高昂斗志。
　　四、创新实名制。对业务员在终端销量提升、终端促销活动、终端导购技巧、终端形象提升、内部流程等营销活动方面有重大创新举措，并给企业带来较大实际收益的创新行为，以创新人的名字冠名创新模式，并根据实际收益情况，给予力度较大的精神和物质激励，甚至奖励可以上不封顶。对有突出贡献者，授予“公司年度英雄”的称号。
　　以上都是些可以激发业务员斗志、提升他们终端作战能力的“金箍棒”。
　　只有”紧箍咒”，或只有金箍棒，都不能保证孙悟空护驾唐僧西天取经的成功。是“紧箍咒”＋金箍棒”的管理造就了优秀的业务员—孙悟空。从事企业营销管理，特别是销售管理的各位，你的““紧箍咒”＋金箍棒”分别是什么呢？准备好了吗？