成功销售的100个绝招

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成功销售的100个绝招
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

    2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

    3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

    4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

    5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

    6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

    7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

    8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

    9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

    10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

    11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

    12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

    13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

    14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

    15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

    16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

    17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。

    18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

    19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
    20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

    21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

    22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
    23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

    24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

    25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

    26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

    27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

    28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

    29.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

    30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

    31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.

    32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

    33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

    35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

    36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

    37．在这个世界上，销售代表*什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。

    38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

    39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

    40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

    41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

    42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

    43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

    44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

    45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

    46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

    47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.

    48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

    49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

    50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

    51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

    52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

    53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

    54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。

    55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

    56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

    57．努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

    58.不要反失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶）。

    59.坚持到底--你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

    60.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

    61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

    62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

    63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

    64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

    65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

    66.自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

    68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

    69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

    70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

    71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

    72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。

    73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

    74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

    75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

    76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

    77．第一次成交是*产品的魅力，第二次成交则是*服务的魅力。

    78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

    79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

    80．就推销而言，善听比善说更重要。

    81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。

    82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

    83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

    84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

    85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

    86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

    87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

    88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

    89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

    90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

    91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

    92．棘手的客户是销售代表最好的老师。

    93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

    94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润。

    95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。

    96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

    97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

    98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

    99．世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

    记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。


    1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

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兽药企业营销渠道的新发展和新方向
进入21世纪以来，畜牧行业发生了巨大的变化。“非典”、“高致病性禽流感”和国外“绿色壁垒”的屡次冲击使得人们充分认识到保障畜禽产品安全的重要性，对畜牧行业发展指出了新的方向，提出了新的要求，由此引发了药品残留、药品生产质量管理规范(GMP)、兽药规范经营等问题。新《兽药管理条例》等系列法规的陆续出台和实施，对动物药品管理作出了明确详细的规定，严禁使用一些抗生素类药物，逐步使畜禽产品实现绿色化。
　　兽药行业是服务于畜牧养殖的产业，畜牧养殖业的巨变引发了兽药行业的变革，兽药行业的发展方向同人药一样，其生产和经营必将逐步走向规范化。新的变化对兽药销售也带来了极大的冲击，要求更加严格，如原料药不能直接销售给养殖户等。目前我国兽药市场经营极不规范，从业人员素质较低，兽药市场经营混乱，兽药企业的渠道建设问题多多。因此，分析兽药营销渠道新发展和新方向，对营销工作进行重新调整和定位成为兽药企业新的课题。 一、兽药经销渠道的变迁
　　长期以来，兽药销售的主渠道是经销商。上世纪80年代中期，主要是传统的分销渠道模式，销售是卖方市场，兽药产品刚进入市场，都想扩大市场占有率，获取超额利润。上世纪90年代后期，主要是垂直分销渠道模式，以契约式为主。这时经销商也在发生变化，即由过去的批发业务变为批零兼营，由过去的坐商变为行商，由仅注重产品变为重视服务。一些企业在进行网络销售的同时，根据客户的不同也组织自己的销售队伍进行直销。
　　二、经销商选择的新变化
　　目前兽药经销商队伍整体素质不高，主要有以下几点不足：专业知识储备不足，前瞻力不足，市场开发能力不足，促销、管理能力不足，技术服务能力不足。许多兽药经销商来自其他行业，是典型的逐利型商人，和企业合作也只是关注价格、返利、利润。有的经销商不懂医术，对客户的技术服务根本谈不上，需要企业派驻技术人员，而企业为了市场也只好派驻技术人员，结果费用节节攀升，以至得不偿失。许多企业对规模大的经销商无计可施，只能选择“所有的事我来扛”，于是出现了：渠道我来建，促销我来做，销售人员我来安排，货我来铺，甚至出现了款我也来收。尽管如此，还有相当多的企业认为大经销商就是好经销商，并作为选择经销商的标准。其实不然，笔者认为新时期好的经销商必须具备以下两点：  
　　(一)理念的统一 即拥有先进的、与企业同步的经营思想。这一点最重要，是选择经销商的第一着眼点。具体来说是指经销商要具备：理解企业的市场策略及中长期发展目标；树立以客户需求为出发点的经营理念；清楚市场上竞争产品的操作方法，对自己的市场有具体的操作意见和建议；懂基本的财务管理知识和营销知识；懂一些基本的广告运作知识、品牌运作管理知识；善于使用、管理培训店面人员，调动人员的积极性；善于学习新知识，知道信息的重要性，能及时收集和反馈。
　　(二)专业化的行业知识 2004年接近尾声的时候，笔者下市场走访经销商，发现经销商有两种截然不同的感受。一部分经销商的感受是：2004年是发展的一年，盈利比往年增多，对2005年销售充满信心。另一部分经销商的感受却是：2004年有些无奈，2005年有些迷茫，总结后得出：思想冲击最大的一年；实际行动最大的一年；付出大于回报的一年；辛苦的一年。经销商每天忙于强化客情关系，忙于送货，忙于同客户吃饭，到年底仔细一算账才发现：费用大增，销量小增，毛利与往年相比下降，结果亏了，看不懂。
　　笔者对两种经销商深入分析后发现，前者普遍具有以下相似点：
　　其一，都是行业内人士，有较高的兽医知识水平和丰富的实践经验。特别是以后原料药不允许直接销售给养殖户，制剂的销量必然要增加，而这正是他们高兴的。
　　其二，都代理的是知名企业疗效好的产品。
　　其三，都以客户的需求为重点，以技术服务带动产品的销售，*良好的口碑形成一片固定的客户群。
反之，后者的基本情况是：文化素质较低，对兽医知识似懂非懂。因此，前者叫“专业型”经销商，后者叫“陪送型”经销商。  
　　同是经销兽药，两种类型的经销商怎么会出现如此鲜明的对比呢？让我们分析一下兽药经销商的演变历程。
　　在畜牧养殖发展的初级阶段，“陪送型”经销商发挥着重要的作用。那个时期，市场容量大，经营者少，利润较高。分销环节较多，一般有一级商、二级商、三级商、零售商等，而在顶层的一级批发商，强大的购买力使其形成“坐商”。  
20世纪90年代后期，随着养殖效益的下降、兽药企业的增多、经销商的增多，竞争加剧，经销商群体开始出现分化。一部分经销商落后于时代的步伐，逐步被淘汰出局；一部分经销商转变为“行商”即“陪送型”经销商。
　　到了新世纪，“陪送型”经销商面临着诸多的挑战。由于渠道下沉，一些厂家将目标转向县级甚至乡镇级的经销商，许多以前的二级商包括一些三级商都能从厂家直接拿到代理权，旧的经销体系开始解体。同时随着养殖业的发展，养殖模式开始转型，从过去的如何将畜禽养大、养出栏，变成如何将畜禽养好、养成绿色的产品。养殖户不再盲目购买、盲目用药，转而需求更多更高的养殖技术、技巧、养殖管理等，而这些都是“陪送型”经销商难以办到的。这些突出的市场变化要求经销商必须进行转型，而“专业型”经销商更好的适应了新的变化和需求。  
　　所以，兽药经销商必须具备基本的专业知识。专业化服务体现出强大的竞争力，同时兽药企业也可以大大降低售后服务成本，获得更强的竞争优势。
　　三、渠道扁平化是市场发展的必然趋势
　　渠道扁平化是以用户为中心、以顾客需求为导向而寻求的渠道整合，她是市场日益激烈竟争的结果。
　　伴随着养殖业的发展，兽药企业的数量增长极快，经销商的数量增长更快，竞争的激烈程度有目共睹。为了寻求更大的竞争优势，近两年来兽药企业的渠道整合速度非常快，从重视县级经销商到重视零售终端，从减少一级商利润增加二级商利润到减少二级商利润增加零售商利润，竞争战场从地级市转移到县级再转移到乡镇，甚至蔓延到更低层。有的企业开始自建渠道，兽药销售越来越接近养殖户。  
　　兽药销售渠道扁平化是大势所趋，虽然许多企业才刚刚开始，但有实力、有品牌的企业都在大步走向终端。“决胜终端”，这句话道出了企业未来的营销目标。
　　2005年兽药销售渠道扁平化将继续深入，地区级、县级、养殖密集乡镇级经销商将越来越多，而建立省级经销商的企业会越来越少。 四、构建直销渠道体系是未来兽药企业营销的重要发展方向
　　目前许多养殖集团都直接从厂家购买药品，在避免假冒伪劣产品的同时，获取价格优惠，而企业在产品包装等方面采取差异化策略可以很好地解决直销渠道与其他渠道的冲突。因此，有实力的企业应积极开发直销渠道，包括出口型养鸡集团、大型养猪集团、大型奶牛饲养场等，而完善的直销渠道体系对新产品、绿色环保产品的推广应用更有事半功倍的功效。

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2006流行什么营销手段
2006年初这个时候，我知道，很多朋友正如火如荼地跟媒体谈判今年的广告折扣与价格，而一小部分意识超前的朋友，则在筹划如何让他们的品牌在2006年突围而出，更上一层楼。


　　今年流行的营销趋势，将有哪些？

　　（一）事件营销

　　其实事件营销绝对不是什么新概念。从历年的奥运会到世界杯，不知道有多少企业策划了无数事件营销。但成功的事件营销必须要注意：

　　事件不但能吸引目标群的眼球，更能触动他们的心，让他们一起参与； 企业及品牌主张一定要紧扣着事件，不能各自分离；事件营销的目标是要提高企业或品牌的知名度或美誉度，而不是提高事件本身的知名度或美誉度。

　　（二）内容营销

　　内容这个词在今天，是指在媒体中传递的信息。它可以是娱乐的，也可以是新闻的。

　　而内容营销，就是把企业品牌的营销信息，融入到内容里，然后一起传递给目标消费者，希望增加他们的接受程度。

　　相对生活水平已经提高了许多的城市消费者，如果让他们选择，他们宁愿付点月费给有线台，也不愿意有太多的广告打断他们正在收看的节目。在这个时候，内容营销的概念就应运而生。

　　内容营销可以包括很多不同的形式：从《天下无贼》中的诺基亚手机，到ＢＭＷ邀请各国名导演拍摄的《Ｔｈｅ Ｈｉｒｅ》短篇电影，都是。

　　（三）口碑营销

　　去年我们分别对８个不同品类做过调查，看看哪一些接触点（Ｔｏｕｃｈｐｏｉｎｔｓ）对消费者的品牌经验（Ｂｒａｎｄ Ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ）有最大的影响力。在众多的接触点中，有一点消费者永远都觉得重要：来自他们身边家人朋友的口碑。

　　当然，优质的产品与服务是口碑的基础。但口碑是否真的不能控制？

　　免费品尝或服务体验是一种可以制造口碑的方法。因为消费者在受到小惠后，哪怕她没有购买，心理上她会对免费品尝的品牌产生好感，来补偿她收到的小惠。

　　此外，企业也可以想尽办法，来与“口碑领导者”保持对话，使他们对企业及品牌保持好感。

　　谁是“口碑领导者”？他们可能是行内的专家，可能是媒体的记者，也可能是喜欢每天发表新评论的博客。如何让你行业中的“口碑领导者”爱上你的企业、品牌及产品，就是口碑营销需要做的工作。

　　（四）公益营销

　　在发达国家，帮助弱势社群这个重担永远不会让政府独力承担，由企业成立的慈善基金会一年比一年多。中国企业家在这个领域有必要好好向外企学习。

　　做公益营销，其目的与方向一定要非常清楚。如去年成为时代杂志年度人物的比尔·盖茨及其太太梅莲达，就为预防和治疗艾滋病方面作出了巨额的捐献。当然，从营销的角度，比尔·盖茨更“应该”成立教育基金来教育贫穷地区的小孩如何使用电脑。但公益营销其实是一个“自相矛盾”的概念：从消费者的角度来看，会觉得公益是无私的，但营销是自利的。所以企业做公益营销的时候，一定要像比尔·盖茨夫妇一样，全心全意把公益做好，营销的效果才能发挥得最好。这是做公益营销最需要注意的地方。中国经营报

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浅谈饲料销售技巧
饲料销售时，适当运用营销技巧可有效提高营销成功率。下面，我谈谈自己的看法。
　　在说服顾客时，营销人员应把握三个基本原则：
　　1、熟知并相信自己的产品。营销人员应懂得饲料原料、饲料生产工艺及售后服务等知识，只有这样，营销人员在销售过程中才会对自己的产品有足够的信心，真心实意地帮助客户选择好的产品。
　　2、相信自己所代表的公司。公司应让营销人员更多地了解公司，用企业文化凝聚人心，提高战斗力，使营销人员有归属感和认同感，心情愉快地进行销售。同样，营销人员也应该让客户全面仔细地了解公司，让客户放心地选择公司产品。
　　3、相信自己的营销能力。营销人员要坚信自己的营销能力，因为在使别人树立信心之前，自己必须首先充满信心。要相信自己是最优秀的推销员，有能力把自己的公司和产品推销出去，这很重要。
　　在实际工作中，还要注意以下技巧：
　　1、要保持良好的心态。饲料销售不同于其它产品销售，我们所接触和面对的都是广大老百姓，老百姓最讲实在，所以，营销人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态，给客户留下美好的印象。
　　2、价格与价值一并提出。“昂贵”和“便宜”的含义极不确切，并带有浓厚的主观主义色彩。你的产品越能满足客户的需要，他就越觉得你的产品便宜。一个优秀的营销人员应该在最短的时间内了解客户的需求并尽量满足他，让客户把注意力集中到产品的价值上，想方设法让客户认识到你推销的产品正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上，如果一定要涉及价格，可以与量直接挂钩考虑。
　　3、谈判的结果应该是“双嬴”。在饲料销售过程中，经常会遇到一些客户对产品进行“杀价”，这样的客户往往最有买意，营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每一个优惠都来之不易，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。这样，客户对努力得来的胜利果实才会倍加珍惜，从而成交。
　　在实际操作中，相信每个人都有自己独特的营销方法，只要能达成成交的目的并让用户满意，都是很成功的营销

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80%的销售来源于第4至11次的跟踪
记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
            　　
　　为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
            　　
　　从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
            　　
　　2%的销售是在第一次接洽后完成
            　　
　　3%的销售是在第一次跟踪后完成
            　　
　　5%的销售是在第二次跟踪后完成
            　　
　　10%的销售是在第三次跟踪后完成
            　　
　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
            　　
　　几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，
            　　
　　80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
            　　
　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
            　　
　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
            　　
　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
            　　
　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
            　　
　　为每一次跟踪找到漂亮的借口；
            　　
　　注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；
            　　
　　每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
            　　
　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪

dy小董

学习了

新机手

受益了。
做什么事都应该坚持不懈。