马辉营销感悟：客户最害怕什么，也就会最在乎什么

动保瞭望者

　　马辉，毕业于河北农业大学，03年正式参与启动“正源大地动物药业”（07年更名为正欣源药业）。08年起任正欣源药业总经理至今。一直将“倡导绿色养殖，关注人类健康”作为正欣源药业的使命，旨在为养殖业提供降低疾病风险的防治和保健式服务，并致力于将这一模式向中国养殖业全面推广。　

　　兽药行业正在发生巨大而深刻的变革，传统企业如何从顾客需求来重新定位自己的产品服务非常重要，反过来说，不是每个企业都能做到完全转型。很多企业不是死在冲锋的路上，而是死在了改革“转弯”时。

　　一．兽药是什么？

　　兽药是畜牧业生产中一种特别的生产资料，兽药只占平均养殖成本的5%以内，然而兽药在养殖风险控制中却占据1/3的地位，同时也是食品安全和药物残留的社会焦点；但兽药的性价比是个相当关键的问题，因为它是个受生物价值制约的商品，它的价值是由给药动物的市场价值决定的，所以它不能完全像其它商品那样去无限地创新。同时兽药又是一个极为传统的产业，又受到国家对兽药流通环节的管控，在渠道创新上也很难做到与时俱进。

　　二．营销创新的新尝试

　　经过反复的到一线市场调查走访，我对营销的理解有了新的感悟——“客户最害怕什么，也就会最在乎什么”。

　　综合兽药的特性和行业的现状，我认为目前兽药的营销创新只能在有购买意愿的养殖企业下功夫，养殖企业对兽药的购买能力是完全具备的。

　　正欣源药业集团从2012年开始转型做终端养殖企业，实际上，由渠道转型终端是个系统工程，从大型养殖企业的需求入手，集团产品定位、销售团队、营销配置、品牌策划等等都要改变，对企业而言是一个很大的风险，搞不好就会发生管理危机。两年过去了，我们在转型过程中的一些经验总结有：

　　第一，大型养殖企业一般害怕食品安全的政策风险，于是我们正欣源药业把使命定位于“倡导绿色养殖，关注人类健康”；

　　第二，大型养殖企业更加在乎成本的概念（与散养户区别很大），我们采取了减去中间商环节与费用，不经任何渠道，工厂对养殖场发货，并采取产品订制合作模式；

　　第三，大型养殖企业害怕传染病爆发，正欣源药业提供降低家禽疾病风险的保健式服务，以提高机体免疫力和预防传染病为主的纯中药系列产品，尽可能为其降低风险。

宇峰

养鸡有心人

宇峰 发表于 2014-11-21 14:09

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