张先锋：看三国谈企业营销管理

动保瞭望者

　　三国演义中营销管理做得最好的就数诸葛亮了，但人们往往只谈论他的奇谋，很少看到他出山之前做的营销工作、战前的风险控制意识、战后的总结、优秀团队的打造和管理、综合筹划工作等。一个国家的发展要营销，要管理，一个企业更需要营销，更需要管理，如此才能使企业在市场中立于不败之地。现在已不是一招鲜吃遍天的时代。营销和管理其实是两个不同却又相连的概念，只有它们的有机结合才是企业持续生存的法宝。

　　企业要如何营销？如何管理？首先要了解营销和管理的定义。何为营销？营：经营，营造，造势，激发需求；销：出售；有一个共同的载体：人。所以营销是经营者通过各种技术手段营造挖掘刺激消费者的各种需求，激发消费者的购买欲望，并不断满足其需求的过程的总称。何为管理？管：管控，控制；理：理解沟通，理顺；有一个共同的载体：人。所以管理就是在经营过程中通过管控理顺经营过程中的风险，使各种资源配置达到最佳，实现企业利益的最大化，且通过沟通使各种指令能够顺利执行。

　　企业如何去营销自己的品牌、自己的产品、自己的企业，使产品以最快的速度走向市场、面向消费者？又如何管控经营过程中可能出现的风险，包括人员风险、市场风险、产品风险、经营风险等？想做好营销管理，需要做到以下几个方面：

　　一、要有超前的营销意识

　　任何时候、任何企业、任何人都离不开营销二字。三国时的诸葛亮是一个营销高手。先以“苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱；荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足！”自己给自己做一场精彩的个人营销策划活动，引起刘备求贤的欲望，才有后来三顾茅庐的故事。

　　现在已不是“酒香不怕巷子深”的时代，任何商品和新技术都需要用营销的手段广而告之，才能在最短的时间内推向市场，激发消费者的购买欲望。计划经济时代所形成的营销模式，大多经不起现在经济过剩的洗涤。只有顺应潮流、建立超前营销机制的企业才能够真正生存下去。

　　二、要有足够控制风险的意识

　　“曹操于冀州作玄武池以练水军，必有侵江南之意。可密令人过江探听虚实。”这是三国演义里诸葛亮与刘备的一段对话。因为诸葛亮知道，如果曹操把东吴吞并，下一个就是刘备。正因为诸葛亮有足够的风险意识，才有了联吴抗曹的战略联盟规划。

　　在企业的市场营销管理活动中，要时刻关注竞争对手的一举一动，建立“敌静我动、敌动我先动”的风险预警管理机制，才能避免被对手吃掉或者自我淘汰的命运，企业才能经营的顺风顺水。

　　三、研究市场、细分市场、规划市场、制定发展战略

　　“此西川五十四州之图也。将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。”这就是著名的隆中三分天下。这是诸葛亮细心研究了当时的各方势力及市场的格局，结合刘备当时的情况，给刘备详细分析市场并制定出公司发展的一份规划。没有调查就没有发言权。诸葛亮如果没有经过事先调查，就没有详细的规划，也就没有蜀国的建立。

　　可见，在企业活动中，市场调研是多么重要。仔细研究市场，结合公司的产品特点、公司的现状，集合市场情况，找出重点市场，根据自身的优缺点，制定详细市场拓展计划，才是取胜的第一步。

　　四、要有自己的营销管理核心团队

　　在三国中，最有团队精神的要数刘备、关羽、张飞、诸葛亮等组成的蜀国团队。从桃园三结义到三顾茅庐三分天下，再到五虎上将等，蜀国团队在建立蜀国公司的时候，老板刘备，CEO诸葛亮，关羽、张飞、五虎上将等区域经理，无论多艰难从没有过分歧，上下一心把蜀国经营的有声有色，最终才有了蜀国的霸业。

　　没有一支过硬的营销管理团队，企业有再好的营销策略，再好的产品，终究走不远。建设一个过硬的团队不是一朝一夕所能做到的，需要老板的信任、员工的配合、CEO的高瞻远瞩，需要经得起时间的检验。培养一个合格的营销人员需要一年的时间，而建一个合格的团队则需要两到三年的时间。

　　五、营销管理制度的建设

　　管理要以身作则。三国战争期间，军纪非常混乱，时有烧杀抢掠老百姓的事件出现。只有曹操的部队军纪严明。一次，曹操的马受惊践踏了老百姓田里的青苗，曹操非常自责甚至要自刎，最后在将士的劝阻下，割发代首以正军纪。此事在曹家军里传开，无形之中做了一个榜样，从此，曹操深受将士的爱戴，曹家军也成为攻无不克战无不胜的一支铁军。

　　公司是靠人情管理，还是靠制度管理？为什么我们的企业里制定的政策和工作条例执行不下去，开会老有人迟到，销售上不去，工作没有效率,老板急，经理急，员工偷笑呢？我们要考虑是我们没有起到带头作用还是有其他原因。

　　六、管理中要知人善任

　　“吾想先帝在白帝城临危之时，曾嘱吾曰：‘马谡言过其实，不可大用。’今果应此言。乃深恨己之不明，追思先帝之言，因此痛哭耳!”诸葛亮的一次用人不慎，错失街亭，使得北伐事业终究未成。

　　可见一个企业中的人员任用是多么的重要。在企业选人的时候，要遵循两个原则：一是不以个人喜好来选人；二是要全面考察一个人。总之要知人善任，并建立能者上庸者下的晋升机制，使人才各尽其能，如此才能高效使用人才。

　　七、营销与管理高效结合

　　市场营销管理既有严谨的科学性，又有优雅的艺术性。如果把企业比作是一辆豪华汽车的话，营销是发动机，管理是点火器，人是导航仪，三者相互配合，缺一不可。只有当三者完美的结合时企业才能行驶的够久远。企业销售要从原来的一招鲜转变成严谨的科学活动，从单一的销售转化成整体的营销。对手即使能从单一方面突破、模仿，却很难做到整体的突破和模仿。只有建立一套整体营销管理体系，才能使营销管理更加科学、更加实用。

A诚信A

说的不错，学习了