杨俊清：销售人员要成为整合资源的高手

动保瞭望者

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

　　无论哪一行业的销售人员都不是在做一买一卖的简单工作。他们的工作本质上是在整合自己可利用的资源，来满足客户的需求。因此销售人员每一次销售的过程都是整合资源的过程。

　　作为兽药销售人员你所掌握的可利用的资源越多就越容易成功，你把掌握的资源利用的越合理就越容易成功。在一个公司里做同一种销售工作的两个人，销售的业绩经常会不一样，原因就在于他们掌握的资源的多少和利用资源的能力有区别。一般来讲兽药企业的销售人员手中都会掌握着下列九个方面的资源。

　　一是行业的信息资源。包括国际行业信息、国内行业信息，省内县内行业信息。包括行业产品的研发信息、生产信息、销售信息、使用信息、行业行政管理方面的信息；



　　二是所在公司的客户资源。每一个在兽药行业里生存了一段时间的企业或多或少都会有一定的客户群体，并且还掌握许多潜在的客户的信息；

　　三是所在兽药企业的品牌资源，企业都会有自己的品牌，如果你所在企业品牌有很高的知名度、信誉度和美誉度，那么这个品牌就会有很强的正向的影响力，这个品牌的影响力就是你宝贵的不可多得的资源；

　　四是所在公司生产或者代理销售的产品。这是销售人员最重要绝对不可或缺的资源。有了产品才使你和客户之间的联系有了实质的纽带，正是为了销售产品你才有必要和客户进行合作。其他所有资源都是为这一资源的利用服务的，没有了这个核心资源的存在其他资源就没有利用的意义；

　　五是所在公司的技术资源，包括产品生产和使用方面的技术员、公司能给客户提供的产品使用过程中必要的检验检测设备等；

　　六是所在公司能够提供给销售人员适用的优惠的销售政策。每个公司在兽药销售过程中都会或多或少使用短期或者长期的促进销售的政策。同等条件下，哪个公司的销售政策越好作为资源被销售人员利用的价值越高；

　　七是所在公司对产品的推广能力，比如会议推广的能力、客户对产品体验的方法、对客户进行产品培训的能力、对客户消费习惯的引导能力等；

　　八是所在公司的物流配送能力，包括送货的方式、送货的频率、送货的安全性等；

　　九是销售人员自身的沟通能力。包括语言表达能力、形象行动的亲和力以及销售人员自身的专业技术素养等。另外还有企业的团队资源、社会上的人脉资源以及销售人员可以利用的其他人何资源。

　　有了上述各方面可利用的资源，那么兽药销售人员如何在销售过程中整合资源进而达到自己完成销售过程，满足客户需求呢？

　　一个合格的兽药销售人员进入市场之前首先要充分了解本行业国际国内乃至本区域的情况，行业信息掌握得越多越好，通过掌握大量的一手材料，通过对本区域的兽药行业所处的发展阶段、发展趋势、行业地位、生产销售以及使用情况充分了解，才能让自己更好的判断应该找那些客户去合作，并对合作前景作出预测。其次要通过公司的客户档案或其他资料寻找目标客户，或者通过公司的现有的客户转介绍优秀的目标客户。并对确定的目标客户进行充分的了解和分析，再根据自己掌握的可利用资源初步制定一个拜访谈话方案。

　　如果你所在的企业有很好的品牌影响力，这是你难得的稀缺的优势资源，刚刚见到客户客户时就要着重强调自己是该企业的，并适当介绍自己企业在行业中战友的品牌优势。在绝大多数国人都相信品牌的今天，如果你好运，介绍完企业的优势，谈判就完成一半。比如你是亚贝克的业务员、是上海诺华的业务员、是河北远征的业务员这时候你基本就达成协议了，剩下的就是细节问题。即使你所在企业的品牌只是在本区域有优势也会对你的谈判有很大帮助。这就是品牌资源的力量。

　　很多企业并不具备上述名企的品牌影响力，但是它的产品资源或者部分产品资源有一定的优势，比如产品的效果很好、产品的价格低廉、产品的包装很好、你的产品是客户急需引进的。不论你的产品具备哪个方面的优势你都要突出地加以介绍，从而让客户满意达成交易。一般情况下，一个企业都会有很多产品，但是你一定要重点介绍一两个最好的产品，让客户充分了解产品的优势，促进客户下决心与你合作。达成第一次合作以后再逐步跟进其他产品，那时候就很容易了。

　　谈判进行到这里，多数情况下还没有成交，这就要用到你的技术资源。为了强化客户对你的信任和对产品的认知，你需要把自己公司能给他提供的检验和证明产品效果，以及教他如何推广和使用产品的技术人员、技术设备介绍一下，让他坚信能够用好你的产品，用了你的产品技术上会有保证。

　　如果上述资源都利用了，你相对于同行其他企业还没有明显的优势，客户还是不能满意。这时候你就要再拿出公司给你的销售政策资源，给自己的谈判增加一个砝码。有的公司可以给客户几项销售优惠政策，你一定不要一股脑地都拿出来。根据客户的反应一项一项地拿出来。看到客户满意了，即使后面还有政策也不要再给。留下来在恰当的时候给客户一个惊喜，他会更感谢你，更愿意与你合作。如果你一次把政策用尽，客户再提要求你就无法满足了，可能会影响你们的合作。

　　一部分经销商客户推广产品能力不强，还有的养殖场客户需要培训员工使用产品的技能。这就要把你公司的会议推广的资源、技术培训的资源、产品使用体验的资源用上。可以和客户商定在什么条件下公司会帮助客户开产品推广会、开技术培训会，让用户进行产品体验等。这些资源利用好了就能打消客户对产品推广适用的后顾之忧。而你的产品也会顺利的进入市场，很快推广开。

　　对于在企业本地区的客户来说，你还有物流配送方面的资源优势，相对于外地企业，你的货物送达时间短，送货频率高、送货及时这就是优势。有时候送货方式也具有优势，比如送需要低温保存的疫苗，本公司汽车送货时间短，产品质量就有保证。

　　作为兽药销售人员，很强的沟通能力就是你最宝贵的优势资源。语言表达吐字清晰、言简意赅、表达准确，客户就愿意接受你。你总是精神饱满、乐观向上、面带笑容、平易近人你就具备了亲和力。如果你再具备了较好的专业知识。在和客户谈判过程中无障碍。能把你所有的资源充分利用，有了这样的沟通能力你的成功率一定是非常高的。

　　如果你用心去寻找，每个人可以利用的资源还有很多，比如你的朋友、同学、亲属等的人脉资源，你所负责的区域的市场资源，你和公司可能提供的其他服务资源等等。只要你去发掘你可用的资源就无穷无尽。如果你可利用的资源真的不多，也可以在实际工作生活中逐步开发和积累，这种积累越早越好，越多越好。

　　一般情况下，兽药企业的客户有两类，一是兽药经销商，二是养殖企业。这两类客户购买兽药的目的不同。其中兽药经销商购买兽药的目的是加价出售，从而获得差价赚取利润，他更多的是看重你的兽药产品能给她带来多少利润。而养殖企业购买兽药的目的是用来保证自己养殖过程中动物健康的，所以他更看重你的兽药产品使用后的效果。所以兽药销售人员在销售过程中面对不同类的客户所要整合利用的资源也有取舍。面对经销商客户就要利用你掌握的资源帮助他能获得更多的利润，面对养殖场客户就要利用你掌握的资源最大限度地帮助他保证动物的健康。

　　人们经常说一句很有道理的话：“人生不一定拿到一手好牌，重要的是把一手不是很好的牌打好。”这里所说的牌就是你所具有的资源，把牌打好就是要把你具有的资源整合利用好。古往今来，把一手不好的牌打好的例子很多。战国时齐国大将田忌赛马的事就是最典型的例子。他用三匹差一点的马跑赢了齐王三匹优秀的马。比赛中马匹资源的整合是关键。

　　如果兽药销售人员都明白了销售过程中资源整合的道理，都能成为整合资源的高手，恰到好处地利用自己的优势资源，那么兽药销售真的不是难事。

猪老总

嗯。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

三星星

好使好就是说的太长。简单说一点就是你是饲料厂的业务员，你有养猪养鸡的贩子，屠宰场。你有下家的养殖户来用你的饲料。