黄少龙：开发大客户，你准备好了吗？

动保瞭望者

随着养殖规模化的不断升级，越来越多的企业把开发龙头、集团这样的大客户提上日程。面对新的形势和挑战，销售员们，你们准备好怎么做了吗？

　　体现产品价值

　　相对于其他商品而言，兽药的同质化现象比较严重，这就导致了兽药销售人员做业务很大程度上是做客情。不过，随着近几年国家监管力度的加大以及行业规范化进程的加快，“产品归真”被提得越来越多，产品品质也逐渐拉开了层次。而龙头、集团这样的大客户关注的正是产品品质能否很好地满足其价值需求，为其带来效益。因此，在开发大客户的过程中一定要将自己产品的价值点体现出来，并注意和对方的需求联系和对接。这就要求事先广泛地关注和深入地挖掘客户的价值需求，甚至仔细地揣摩其心理和思维。当然，最基本的前提是业务员必须深入透彻地了解自己的产品，做到“了如指掌”。总而言之，只有“知己知彼”和“有的放矢”，才有可能“一语中的”、“马到功成”。

　　展现公司风貌

　　很多销售人员在与客户谈业务时，往往是以自己为中心，口若悬河，自如潇洒，将个人魅力发挥到极致。这也无可厚非，一般自信而有能力的人大都有点“个人英雄主义”。但是，在与大客户交涉时这是要竭力摒弃的。龙头和集团大都有自己的技术服务团队，甚至有自己的兽药厂，他们找寻业务对象是异常谨慎的，不但看产品，还会看产品的“出身门第”——企业本身情况。比如公司的资金实力、企业文化、发展潜力、市场信誉度等等，这些都是他们所关心的。因此，与大客户打交道的销售人员要对这些问题做好准备，在与其对接时要尽量展现出公司充满活力、欣欣向荣的风貌。并且要注意，应自始至终是从公司的立场与其接触，否则将不利于客户疑虑的消除和其对公司及产品的认可，更不利于后期长久的合作。

　　结语：以上只是个人的两点小思考，新的形势总是需要新的认识、新的想法，对此销售人员一定要注意多思考多总结，我们常说“穷则变，变则通”，“变”一定是从头脑开始的。所以，销售员们，就从现在开始多想多思考吧。

养鸡有心人

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羚羊

穷则变，变则通”，“变”一定是从头脑开始的。

赵德峰

定向、定位、定产品、定价格、定战略联盟、定合作流程。

牧鱼郎

好的企业+好的产品+合适的表达方式+好的服务==优质客户

共享精神

今年养殖集团的日子也不好过，有的资金断链，开发个啥？开发的越多死的越快。要开发最好是开发赵德峰老师这样的客户，办公室里写出来的文章，没有做市场分析。

共享精神

与大客户打交道的销售人员要对这些问题做好准备，在与其对接时要尽量展现出公司充满活力、欣欣向荣的风貌。

“活力和欣欣向荣的风貌”没有过硬的产品和准确到位的公关，这些都是白扯，不信问问赵德峰老师。

京南肉鸡

好的产品 =优质价格=互利共赢

日照人

好的产品 =优质价格=互利共赢

张彭蒲南

在开发大客户的过程中一定要将自己产品的价值点体现出来，并注意和对方的需求联系和对接。这就要求事先广泛地关注和深入地挖掘客户的价值需求，甚至仔细地揣摩其心理和思维。当然，最基本的前提是业务员必须深入透彻地了解自己的产品，做到“了如指掌”。总而言之，只有“知己知彼”和“有的放矢”，才有可能“一语中的”、“马到功成”。
同意这种观点，无论研发产品还是推销产品，都得靠人的主观能动性，合适的人作合适的事。

刘艳飞

实在不行用我的！呵呵！