陈建平：定位——只做自己最擅长的事

动保瞭望者 · 发表于 2013-8-7 16:31:04

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采访嘉宾：陈建平 河南普特威动物药业总经理

　　中国兽药策划网：2013年上半年发生了很多事，很多企业还未从速生鸡的阴影中走出来，就又遭到了H7N9的打击。在这种背景下，咱们企业在思考些什么呢？您又是打算如何进取的？

　　陈总：2013年上半年，想的最多的就是企业如何提前布局，怎样打造企业核心竞争力，走可持续性发展的道路。中国的整体发展大趋势，已由改革开放初期的粗放式发展走向精细化管理，稳增长、调结构，用到我们动保企业中也同样合理。我们该如何变被动为主动，如何由红海走向蓝海，如何走到国家政策的前面，这是值得我们大家共同思考的大环境的问题！

　　我们近几年一直在寻求在行业中的定位问题，所有的事情都做，也可能什么都做不好。我们应向大企业中的美国通用和韩国三星学习，他们也是由大而全、管理混乱走到有了清晰的战略定位，到最后只做自己最擅长的事，目标明确、定位准确、执行有力，才会带来企业的长治久安。

　　回过头来看，兽药行业也存在着很大问题，当然这有历史的大环境与行业小环境双向作用的因素。

　　1、历史环境：近年来，我们国家遇到发展中的三大难题，贪污腐败问题、环境污染问题与食品安全问题，相比前两个，食品安全更容易抓一些，所以兽药行业被历史性的推向风口浪尖。

　　2、行业小环境：后来出现的瘦肉精、速成鸡、抗生素等一连串事件，再加上H7N9禽流感，让这个还不够成熟的行业又饱受冲击，一时间大潮来过，泥沙俱下引起行业整体性的困惑与恐慌。以前简单地模仿、概念炒作、大复方、单一剂型的时代已经一去不复返。下一步，兽药企业究竟该去向何方？

　　我请教了很多业内高手，危中之机在哪里——有人说，动保行业将面临新的春天。以前，很多搞研究创新的企业因易被模仿而不愿意持续投入或早已倒在沙滩上。而今，时过境迁，注重研发，开拓创新的企业才会走得更远。君不见，上半年武汉全国畜牧展会上，凡是有新兽药证书的企业，都把证书放到足够大，设在展位最显眼的位置上，这便是有力的见证！

　　中国兽药策划网：您刚才提到企业的定位应该“目标明确”，“只做自己最擅长的事”，那咱们普特威是如何来做到这一点的呢？

　　陈总：结合行业发展的趋势、我们的历史与现有资源，三年前我们将普特威药业的战略发展方向定格在中兽药上。

　　国家倡导绿色养殖，解决食品安全问题，抗生素越来越成为众矢之的。我觉得，中兽药会成为行业的宠儿。（2013年上半年）前不久，政府把中药的发展上升到国家战略。虽然相比几千年的中药文化，中兽药只有数百年的历史。但这对中兽药的发展来说，无疑是一个难得的历史机遇。可是，中兽药的发展起点很低，未来还有很长的路要走。

　　经过多年的积累，我们掌握了大量的民间秘方，比如一千八百年前流失的张仲景秘传方剂、明清御兽医方剂等，还有一些将近失传的中药方剂工艺，比如中药炮制技术、中药变故工艺。近年来我们走访了国内很多专家，特别是与中国中兽药协会的一些专家领导多次合作，在如何将传统祖方与现在工艺相结合方面我们做了很多有益的探索，也得到很多收获。不过在中药提取，中药制膏、制粒、制丸等方面我觉得目前技术上欠缺很多，还要多加努力才行。中药文化流传几千年博大精深，多年来我一直有一种使命感，想要更好地传承与发展中兽药文化产业。前路漫长而坎坷，绝不是喊两句口号那么容易。

　　中药讲究辨证施治，综合调理。现在国家倡导发展规模养殖，试想，那么多畜禽大量集中在狭小的空间，长期缺乏有效的活动，肯定是处于亚健康状态，所以用来保健调理中兽药有着很大的使用空间。但是业内对中兽药的了解、使用、保健效果等方面存在很多的误解。很多人持怀疑态度，甚至认为人用中药尚且举步艰难，何况兽用中药。我觉得事因难能而可贵，中兽药何妨走在中人药的前头。

　　我想我们还是要苦练内功，“用好上药治未病”。

　　中国兽药策划网：说到“苦练内功”，2013年上半年给了所有的兽药企业一个检视自己内功的机会。咱们企业在内功方面有哪些作为吗？

　　陈总：上半年，我们普特威在做三个集中。

　　1、集中精力储备人才。其实，企业之间的竞争归根结底是人才的竞争，科技还要以人为本，特别是骨干团队的打造。什么是企业的骨干，就是与企业互相信任，把全身心投入到公司的发展中这样一群人，这些人才是企业持续发展的源动力。

　　2、集中精力打造核心产品。纵观国内外优秀动保企业，产品数量都不是很多，而是把资源聚焦到几个为数不多的产品上，并做到该类产品最好最精。但国内大多数企业往往忽视这个问题，曾有客户说，有兽药企业出产品就像出白菜一样容易；但多年以后，沉淀下来的有生命力的产品几乎没有。我们引以为戒，重点开发产品不超过20个。大而全不如少而精，像练武术——不怕千招会就怕一招绝，一招功底硬，余招一点通！

　　3、集中精力开发维护铂金客户。专家说，真正适合企业的客户数量是有科学标准的，只有3.125%的客户是真正属于你的。所以不要指望行业内你能一网打尽，倒不如把有限的资源、精力用于服务属于你的那3%。我们把适度规模的养殖场和有经济实力、技术力量的经销商定格为我们的目标客户，并全力为之提供超值服务，走战略联盟、共同发展的合作路。

　　经济学上不是有个“二八理论”么：20%的员工、产品、客户能带来企业的80%的业绩，面对外界各种诱惑，我们只有聚焦再聚焦，做自己最擅长的事，才能取得百尺竿头的进步！

　　中国兽药策划网：结合上半年的行情以及普特威所做的工作，您认为兽药企业应如何做才能走得更好？

　　陈总：1、企业要想长期稳定的发展，既要抬头看“天”——洞察国家政策、法规、发展方向，也要低头看“地”——客户是上帝，精准把握客户潜在需求，不但要把专业领域做好，还要竞争在非专业领域，拿捏好二者之间的均衡！

　　2、苦练内功，管控好自己的产品品质和团队执行力，提升企业的综合研发水平，打造持久的企业核动力！

　　3、我总结了一个“市场蛋糕理论”：市场是块大蛋糕，当行业行情周期性不好时，蛋糕整体会变小，一些没有核心竞争力的养殖户、经销商和小微企业就会被边缘化，很难吃到或者吃不到蛋糕；而那些进入核心市场的养殖户、经销商和企业，不管蛋糕变大还是变小，其都稳居蛋糕的核心，不易受行情左右。所以，兽药企业的发展，要以进入蛋糕市场核心为目标。

　　4、如今，世事难料，会有很多意想不到的机会来到企业面前，但不是所有的机会都要抓住，适合自己的才是最好的，企业面对诱惑或选择要学会取舍，舍得舍得，有舍才有得。

　　5、企业要有战略性的“忧患意识”——走一步看三步，有些企业像寒号鸟，行情稍有恢复，便好了伤疤忘了疼。要学会透过行业乱象，看清行业发展的本质规律。有时候不是看谁活的更好，而是看谁活的更久。

　　6、企业发展过程中，要做到识货——做好产品，用好员工，选好客户；

　　识祸——认清形势，防患于未然。

　　就像月有阴晴一样，行情总有波动，走得快不如走得稳，衷心希望恒定的是我们创业者的心情！