杨思齐：管理销售就是要管好自己

动保瞭望者

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

在工作中很多人习惯了谈道理、讲理由，却不知理由的真正内涵是什么？在市场经济飞跃发展的今天，市场的需求显得特点鲜明，形式多样，多层次，多规格，而且显得那么至关重要。这就考验在市场一线的销售精英们在面临纷杂的问题的时候，是否真正的发现了市场的需求点，还是为自己的问题找理由。

　　怎样去管理销售？其实管理就是管好自己，这样才能真正地影响别人和你要做的事。我们很多业务经理在市场上每天碰到的困难不知道有多少，但这些都是正常，唯独不正常的就是借口。业绩不好了，就抱怨，找理由，说辞大概有如下几种：产品价位高？包装太大？行情低迷？猪病少、没猪病？竞争对手都是做欠款？咱们产品太单一？效果很一般、没看出效果？经销商不主推不配合我们等等，有太多的“道理”和“理由”。

　　其实这些说辞，一看一听就可以分辩。可偏偏就没有胆量站出来从自己身上找点理由出来，寻找出干好工作的理由出来。毛泽东同志说过：伟大的党内同志要学会批评与自我批评。既然我们经常批判市场，为何不批判一下自己，因为是你更了解这个市场。

　　下面我简单分析一下几个说辞，来反思我们的种种“理由”。

　　1、产品价格高

　　怎么个高法，高到那里？你能说出理由来吗？在我看来其实说这些话的，都是因为自己根本不清楚自己所销售的产品，没有把“枪”玩熟、玩透，一开枪很有可能把自己给“毙”了。所以业务员要成为产品专家，烂熟于心，否则就更不要说去和同类型产品做比较了。

　　2、包装太大

　　市场区域的不同，养殖环境的不同，的确有差异化，但是小包装也有，这又作何解释？要从自身找原因。

　　3、行情低迷

　　不奇怪，行情左右得了你的思想，却不能左右得了猪病？养殖朋友们更需要的是猪健康，没有健康的猪，行情高涨也没用，再者，行情低迷，就不吃肉，不养猪了吗？所以不要习惯找理由。

　　4、猪病少、没猪病

　　你有深入养殖基地去看看了解过吗？你与养殖朋友熟悉吗？他们愿意告诉你，需要你帮助吗？有这种说辞的业务员其实你这是在糊弄你的领导、上司，其实也是在糊弄自己。

　　5、竞争对手都是做欠款

　　这个问题不用过多考证，因为做生意就是交换，你给钱我给货，且我们不仅给你货还另带有附加值，如：服务体系、政策支持。

　　6、产品太单一

　　那多少才是合理的？举个例子，别人卖奔驰，你也去搞个奔驰卖，别人开拖拉机，你就不会跟风了，因为你知道，拖拉机不能潇洒，不能体面，只能作为农用工具。但我要说的是，你能不能让你手上的所谓的“拖拉机”开得拉风起来，让别人看到你的潇洒、体面，何况你手上的并不是“拖拉机”，它是老百姓发财致富的工具——性价比高的优质产品。

　　7、效果一般、没看出效果

　　一般是多少？为什么没有看出效果，因为你没想去看，没去看，你怎么看得出来？或者说是你不具备看得出来的能力？不是，是你的理由让自己习惯了，是你的理由麻痹了你的神经。

　　8、经销商不主推我们的产品、不配合我工作

　　你问过自己吗？他们为什么不主推、不配合？你做一件事情让他感觉到你帮助过他吗？让他觉得你身上还有那么一点价值吗？如果没有，就请认真的思考一下。

　　要解决以上这些问题，只有靠自己。极端一些，因为社会环境永远是对的，我们只有管理好自己，多换位思考问题，多一些务实精神，多一些学习，多一些反思，多一些追问自己，才能管理好我们的销信。

　　人与人之间，所有的不同，只有那么一点点差异化，就是脑子里琢磨的问题不同，践行的方法不同，做出来的事情，处理的问题自然就不同。

　　不为失败找理由，只为成功找方法。多给自己一些正面的积极的理由，你才会不断的超越自己，不断的提高自己，你才不会有那么多抱怨，有那么多问题。这就需要自己通过勤奋的动手、动腿、动脑，养成好的思考工作习惯，经常性的去重复示范，达成自己预期的目标就是成功。