杨俊清：有效沟通是销售业绩的重要保证

动保瞭望者

本文作者为中国兽药策划网zhuanlanzuozhe

销售何等重要，任何企业都是要靠销售来实现收入，任何业务人员都要靠销售来实现自己的销售业绩。而决定销售结果的，除了产品的优劣、政策的有效、客户的多少等因素外，企业以及销售人员与客户的沟通是否有效是非常重要的。因此很多企业都非常重视与客户的沟通。从工作实践结果看，与客户沟通顺畅有效的企业销售客户网络就稳定和发展，销售量就会提升。否则客户群体就会萎缩，销售量就会下降。

　　环顾国内兽药企业，无论是做生产的，还是做贸易的，凡是做的好的多数都是能与客户保持很好沟通的企业。尤其是在国内规模较大的企业，很早就重视与客户的沟通，他们抢先占有了国内优秀的兽药经销商和养殖场客户，建立起了忠实稳定的客户群。多年以来始终保持了与客户的经常性有效沟通，保证的了客户的忠诚度和稳定性并不断发展壮大。

　　与客户沟通的内容有两个方面，一方面是工作层面的沟通，也是基本层面的沟通。包括让客户了解企业本情况，企业的发展前景、企业的产品种类、产品的专业知识、企业的销售渠道、销售体系、销售政策。同时也让企业相关的人员了解客户的基本情况。让双方在知己知彼的基础上建立起相互的信任和互惠互利的合作。另一方面是感情方面的沟通，也是高层次的沟通。让企业的领导和销售人员与客户建立起感情上的相互欣赏甚至相互依赖。成为能够倾心的朋友和人生的知己。除了工作方面的联系以外，双方在工作以外的生活中有许多共同的志趣和爱好，共同的语言。在遇到困难时可以相互帮助、遇到喜事时可以共同分享。

　　企业与客户沟通的方式有几种方式。

　　一是企业重要领导拜访重要客户，企业领导拜访客户以传达企业信息，加深与客户的相互了解，建立相互信赖的感情交流为主。一般情况下，客户和哪一个公司合作，非常希望认识企业的重要领导，希望了解企业的基本情况和企业长远的发展愿景，也希望有决定权的企业领导给与他最好的销售政策和各方面的支持。如果企业的领导充分了解客户的心理，拜访客户之前做足功课，在与客户交流过程中，让客户感到企业很有理想、有抱负、有信誉、有远大发展前景，并且有目的地与重要的客户成为朋友。客户就会愿意合作，并逐步加大合作的规模，从而增加企业的销售量。

　　二是企业的技术人员拜访客户。虽然技术人员也必须要向客户传达企业的重要信息，但是要侧重于工作内容的沟通，向客户讲解企业的技术力量和较高的技术水平以及产品的技术含量，讲解产品的特点和使用方法、使用功效，客户对产品更有信心并且会销售或使用公司的产品。必要的时候可以作为企业的推过人员帮助客户向最终的养殖场用户讲解产品，开发市场。企业领导和技术人员拜访客户，一对一的进行交流沟通，有很强的针对性，客户也感觉到被重视，效果很好。但是对于部分企业由于客户比较多，企业领导和技术人员由于时间和精力的原因不可能面面俱到，因此只适用于重要的市场和客户。

　　有一种方式可以解决这一问题，就是企业在特定的时候召集客户到一起举办集体活动，通过活动达到相互认识，增进相互了解，加深彼此友谊。这种集体活动可以是开会，也可以是一起旅游，或者是二者兼有。这些年部分企业通过组织客户到企业参观让客户了解企业的领导、了解企业的实力、了解企业的长远规划、讲解企业的产品、讲解企业的销售政策，有时辅助以必要的促销政策，从而实现了与客户的有效沟通，扩大了企业的客户群、稳定了企业的销售渠道、提升了企业的销售量。企业与客户最好的沟通方式是要把企业领导和技术人员对客户的拜访与企业召集客户举办集体活动结合起来，这样既突出了重要客户，又照顾到了一般的中小客户。尤其是一些有实力的企业，请客户到企业去参观，客户对企业的实力和前景建立起直观的印象，对客户心理的影响是非常重要的。

　　企业与客户的沟通更多是由业务人员进行的，这就要求企业对业务员进行全面的培训，让每一个业务员都明确自己的工作中的重要职责。那就是向客户介绍企业的领导、介绍企业优势、介绍企业的产品和销售政策，尽可能的让客户多了解企业，对企业产生信任，产生依赖。由于业务员管理的区域相对较小，客户的数量相对较少，可以经常对客户进行拜访，与客户直接接触，因此对客户会更加了解，也可以采取办法增进与客户的感情，比如在客户家有喜事的时候送一份礼物，在客户需要帮助的时候伸出援手，甚至业务员或者企业有事需要客户帮忙的时候，你请客户帮忙也是加强与客户沟通，增进与客户友谊的很好办法。我们都知道，任何企业的业务人员业绩都是不一致的，有人做得好，有人差一些。除了其他方面的原因，业务员与客户的沟通能力也一定会有很大的区别。那些销售业绩好的业务员与人沟通的能力都很强，沟通起来很有效果。相反，那些销售业绩差的业务员与人沟通能力会比较差。

　　有些企业领导、技术人员、业务人员拜访客户的时候不知道自己该做些什么，和客户见面就是喝酒吃饭，东拉西扯，不谈正题，或者对相关内容表述不清，所以打不到有效的沟通，对增进双方的合作没有多少帮助，对企业的销售业绩没有提升。因此，任何企业，任何企业的人员一定要记住，要通过各种形式与客户沟通，要达到有效的沟通。有效的沟通是销售业绩的重要保证。

王向乐

gou多沟通是好事u

李红德

沟通利于成长