戈军珍：营销无定势、实践出真知

动保瞭望者 · 发表于 2013-1-30 17:28:02

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本文作者为中国兽药策划网高级顾问
　　说起兽药技术营销模式，业内人士总是津津乐道，甚至把它的出现讲出了各种各样的版本。作为兽药技术营销模式的创立者及实践者，我有必要谈一谈兽药技术营销模式的前世今生。

　　2000年3月9日—15日，在石家庄南二环和红旗大街交口处的正阳宫宾馆，作为一个刚入兽药行业的“新人”，作为总经理的我为刚刚组建的兽药公司的团队一口气做了七天培训。培训过后，我的嗓子就出现了问题：疼痛、嘶哑、咽干、无法正常说话……于是培训结束后就赶快去医院，治疗几天后，感觉稍有好转，一旦停止输液，过几天就开始反复，始终无法彻底根治。从此，为了治好嗓子不断地寻医问药，便成了我的家常便饭。

　　2000年10月的某一天，由于又开始“闹嗓子”，我来到了中华南大街某大药房，刚进药房，一个穿白大褂的中年女士便客气的询问我哪儿不舒服，找哪方面的药物，于是便把我的一些症状告诉了她，她热情地向我推荐了一种据她说经过多少人临床验证且非常有效的叫“慢咽舒宁”的药物（后改为“慢严舒柠”），由山西某药厂生产的产品，并告诉我必须连续服用三个疗程，每个疗程为20天。由于从首次发病到这次去拿药，断断续续折磨了我6个多月，俗话说“得病乱求医”，至于是否管用，只有拿回去使用后才知道，结果我听从了“白大褂”的建议，拿了三疗程的药物（具体钱数已记不清，好像花了近千元）。

　　等回家以后，仔细阅读说明，“慢咽舒宁”四个大字下面还有一行颜色较轻的灰色的字——“清咽利喉颗粒”，并且说明书中的用法用量和我以前用过的许多中药颗粒几乎完全一样，于是我忽然明白了，该产品其实就是和其他厂家生产的通用品名为“通咽利喉颗粒”一样的产品，只是换了一个不同的商品名而已。当时，忽然有了一种想法，尽管我是做兽药的，兽药的命名和人药是一样的，我本来对药品还算“内行”，就连我这样一个自认为“内行”的人都无法发挥自己的辨别能力，还是乖乖的听从了那些至少看起来专业人士的“白大褂”的建议。于是，马上联想到我刚刚进入的兽药行业，在当时的兽药行业，兽药生产企业和经销商之间、经销商和养殖户之间的信息完全不对称。当时许多兽药经销商不太懂专业，尽管如此，养殖户在购买产品时仍然会听兽药经销商的建议。兽药生产企业如果能在兽药经销商的门市安排一些比较懂专业的“白大褂”，对兽药生产企业的产品推广岂不更好？

　　自从有了那样的想法，就不断地萦绕在我的脑海，于是经过近三个月的理论探讨，从2000年12月底我到河北农大招聘了30余为兽医专业的毕业生。2001年3月进行系统培训后，把这三十多名学生推荐给兽药经销商，这就是“兽药技术营销模式”最初的由来。

　　在最初的实施过程中，并不太顺利，由于要求经销商提供吃住，遭到了许多经销商的反对和抵制，甚至有些技术人员根本就派不出去。但随着不断的磨合和完善，到2001年6月份，这一模式开始被经销商广泛接受，并对当时企业兽药的销售起到了极大的推动作用，到2001年12月，公司的销售量突飞猛进，把竞争者远远甩在了后面。

　　从2002年开始，有部分河北兽药企业开始试探性跟进，并取得了不同程度的成功。于是从2003年开始河北大部分禽药生产企业都开始模仿跟进，以后又逐渐影响到其他周边省份的兽药生产企业模仿、跟进，到2005年，兽药技术营销模式已成为以禽药为主的兽药生产企业的主流营销模式。

　　如今，兽药技术营销模式已走过近12个年头，它的出现对我国兽药营销创新起到了积极的推动作用，尽管目前该模式遇到了许多问题，但并不否认其在一定历史时期对行业发展所做出的巨大贡献。