技术营销闯市场 勇立潮头成大业

杜洁茹

技术营销闯市场  勇立潮头成大业
——山东潍坊富言禽病研究院创新思维与成功模式初探
□本刊记者  颛锡良

　　广袤的齐鲁大地，富庶美丽，人杰地灵。
　　在位于山东省境内的潍坊、临沂、东营、滨州、德州等肉（蛋）鸡养殖业相对集中的区域，人们经常可以看到这样一群忙碌的身影，他们每天驾车驰骋在乡间的公路上，一年四季，寒来暑往，无论风吹日晒，任凭道路崎岖不平，也从未阻挡住他们的脚步。尽管他们整天忙得不可开交，身心疲惫，但依然士气高涨，无怨无悔。他们有着一个共同的心愿，那就是竭尽全力地为蛋、肉鸡养殖场（户）做好疾病诊疗服务，让他们尽快摆脱禽病的困扰，不要因此而蒙受巨大的损失。
　　这个技术服务团队有一个非常响亮的名字——禽病110。尽管它只是山东潍坊富言禽病研究院的一个分支机构，但它却为研究院带来了良好的声誉，为传播优秀的企业文化和先进的管理理念，以及尽快把他们潜心研发出来的中兽药产品推向市场立下了汗马功劳。
　　初冬时节，记者来到位于山东省东部的千年风筝文化传承之都——山东潍坊，有幸见到了富言禽病研究院的总经理李富言教授。短短两个多小时的交谈，让记者真正领略了富言禽病研究院的核心价值观与管理文化，也体验到了富言人的勤奋执着和朴实无华。
　　
　　独辟蹊径，依托技术服务闯出一片新天地
　　李富言很忙。作为研究院的掌门人，除了忙于日常的事务之外，他还要抽出时间不断地深入一线进行市场调研，并亲自出诊为广大养殖场（户）解决一些疑难杂症。这些年来，他还多次应邀参加北京、济南等大中城市的禽病诊疗讲座，并在国内各大专业期刊发表论文几十篇，其中《禽流感的中医辨证论治》被山东省中兽医研究会评为优秀论文。目前他还担任着山东中兽医研究会副理事长，潍坊市兽药协会理事，并数次获得山东省中兽医研究会先进工作者等荣誉称号。
　　李富言是土生土长的山东人，有着山东人的粗犷豪迈，坦诚与率真。1985年他从山东省畜牧兽医学校毕业后留校任教，后来又到山东农业大学深造。他是个善于学习和钻研的人，早在1994年，刚刚步入而立之年的李富言就被评为中国畜牧兽医专家，并作为双向高免卵黄抗体的发明人，被载入《中国农林牧专家词典》。同时，他又是一个喜欢踏踏实实做事的人。从事禽病研究近30年来，李富言说他最擅长的就是用中医诊治禽病，并将它应用到生产实践中去，为养殖户解决一些实实在在的难题。“我从牧校毕业后就与养殖户打交道，知道他们生活很苦，所以一心想帮助他们把鸡养好，让他们的付出得到回报。”由于长期扎根在养殖第一线，李富言说他最能读懂养殖户的心思，知道他们最需要什么。
　　“富言”，从字面上或许可以解释为“富于言表”，但李富言自称并非一个健谈的人。2003年，当他辞掉公职选择自主创业的时候，他先是奔赴东北与朋友合伙开了一家兽医门诊，后来又筹建了一家小型兽药厂，但最终发现自己并不善于经营，最擅长的还是禽病诊疗和中兽药产品研发，于是在2005年他又回到了潍坊，并经过一年多的酝酿，于2007年7月7日正式创办了富言禽病研究院。
　　为了在临床诊断中能够做到准确无误，在研究院草创时期，李富言就专门成立了禽病研究中心，并投资12万元建立起高标准的化验室。有了这个化验室，他们就可以进行病毒分离、鉴定以及细菌的培养与药敏试验工作，就可以通过抗体检测，快速准确地诊断出禽流感、衣原体病、新城疫、传染性法氏囊病等。针对西药对疑难杂症疗效低甚至无效、易产生耐药性等特点，李富言又与专家们一道专门开设了禽病疑难杂症中医门诊。用他自己的话说，他们所做的大都是其他兽医在临床上解决不了的难题。但考虑到偏远地区有一些较大的禽场不便于前来求诊，所以他们又专门设立了禽病110并配备了16部流动门诊车。只要养殖场（户）拨通富言禽病研究院的求诊电话，他们就会迅速派人出诊，以最短的时间去为这些养殖场诊断禽病并尽快地拿出具体的诊治方案，把损失降到最低。
　　“一个企业的发展离不开产品销售业绩的提升，只有把产品源源不断地卖出去，才能产生利润，企业才谈的上生存和发展，我们也不例外。但我们采取的完全是技术营销模式，即通过为养殖场（户）无偿地提供禽病诊疗服务来提升研究院的知名度和影响力，进而推广自己的产品。俗话说，‘一招鲜，吃遍天’，只要这些养殖场（户）认可了我们的技术和服务，他们就会慢慢地信赖并使用我们的产品。”李富言表示，“当然，我们也需要通过一些其他的渠道来不断地宣传自己，扩大影响，以吸引一些养殖场或经销商来主动找到我们洽谈合作。根据这几十年的临床诊治经验，我们编印了《专家用心谈禽病》一书和《养鸡成功秘笈》等宣传册，并通过一些行业展会把它免费发放到客户手中。许多养殖户和经销商正是阅读了这些通俗易懂的技术服务手册才找到我们这里来的。”　
　
　　自主研发禽药产品，健康绿色保疗效
　　在富言禽病研究院总部，记者见到一楼柜台前有一位兽医师正忙于向客户介绍和推荐他们的兽药产品。记者随即问了一句：“这些禽药处方全是由你们研究院自己研发出来的吗？“当然是，”她毫不掩饰地搭腔，“确切地说，这些禽类兽药产品几乎都是由李富言教授研制成功后，委托青岛明星制药有限公司生产出来的。”
　　“为什么非要自己下大力气研发这些兽药产品而不将其他兽药厂家的产品推荐给你们的客户呢？”在李富言教授的办公室，记者好奇地提到这一问题。“当然这是出于我们对客户负责的考虑。因为我们的技术服务人员常年在一线做技术服务，他们对各地的禽病流行情况了如指掌，并且每天都要将自己所了解到的情况填报在肉（蛋）鸡全程管理用药跟踪数据表上面。我们在每天的晨会上也都要组织大家对这些数据做系统的分析，这样我们就可以及时地把握当前的禽病流行动态。尽管这些工作看起来很繁琐，但我们一直在坚持这样做。有了这第一手资料，我们在研发兽药产品时就做到了有的放矢。”李富言解释道，“当然，还有更重要的一点就是，只有我们自己研发的产品才能确保里面的有效成分含量，我们也才用着放心，确保用在鸡身上不会产生药物残留。”
　　据了解，目前富言禽病研究院现已开发了四十多个禽类兽药产品，且大多是中药处方。通过多年来对中兽药理论研究，他们用中药治病已经达到24小时见效、48小时明显见效、72小时痊愈的神奇效果，特别是对温和型禽流感、新城疫、传染性法氏囊病和肾传支等病的治疗，具有西医无法比拟的优势。
　　“‘民以食为天，食以安为先’。近年来在一些地方发生的‘三聚氰胺’‘瘦肉精’‘染色馒头’等食品安全事件，让中国面临着食品安全的信任危机。为提高畜产品的安全度，发展绿色养殖，提倡中药保健必将是养殖业发展的必然趋向。”李富言对记者说。也正是有了这样的前瞻意识，自2007年以来，富言禽病研究院紧紧围绕这一主题，多次开展与国内外科研单位、大专院校进行高层次的往来与实质性合作，专项研究无药残的绿色养殖。2009年，无药残的中药保健型肉食鸡成功投放市场。经权威机构检测鉴定，富言禽病研究院研制的“中药保健鸡”药物残留远远低于国家标准，且未检测出抗生素和生长激素。鸡肉中人体所需的氨基酸及微量元素含量都比普通市售鸡要高出数倍。目前，健康无药残的中药保健鸡已经申请国家重点扶持项目，该项目的实施对满足我国中药保健型肉鸡产品以及养殖行业的绿色发展，均具有积极的促进作用。
　　
　　实施连锁经营与全程托管双管齐下，寻求多方合作图共赢
　　提到“傻瓜”防疫法，或许已经让很多的肉（蛋）鸡养殖（场）户受益，并得到了越来越多的业内同仁的首肯。据悉，这是以李富言教授为代表的各位专家经过多年来的临床实战经验而总结出来的一套行之有效的防疫用药法。“实践已经证明，传统的防疫用药方法（即防疫后使用抗病毒药物），很容易导致鸡群防疫后发病或病重，且病情难以控制，最后被迫倒圈（提前出栏）。而我们发明的‘傻瓜’防疫用药法，采用的是先用抗病毒纯中药来清除鸡群中的病毒，然后再进行新城疫防疫，这样就保证了防疫安全。”李富言解释道，“迄今为止，‘傻瓜’防疫用药法已在临床上应用三年多的时间了，还没有防疫后再引发疾病的情况出现。”
　　为了让这一“傻瓜”模式连同研究院潜心研发生产的中兽药制剂产品尽快惠及广大的养殖场（户），据了解，短短四年多的时间，富言禽病研究院已开设了10家总院和分院，且这些总院和分院全部由他们自己投资兴建。与此同时，还在山东及其他部分省份联合其他经销商开设了70多家加盟连锁店。下一步，他们还拟定在山东、河北、河南、江苏、安徽等省份的肉蛋鸡养殖密集区域每个县（市）设一处连锁店，并由研究院对这些连锁店进行定期培训、定期派人现场指导。“合作是我们永恒的主题，同样，选择比努力更重要。选择一家技术过硬、产品质量好、诚信度高、售后服务好的合作伙伴就等于为自己找到了一个靠山和金矿，事业上将会如鱼得水，如虎添翼。我们在选择合作伙伴时也一样，有着同样厚重的期许，同样真诚的目的——那就是帮助养殖户把鸡养好，培养出忠诚的客户群。”李富言，“在选择这些合作伙伴时，我们是非常慎重的，首先要求这些经销商必须从事禽病诊疗工作时间在5年以上，且具备开办GSP的条件并持有执业兽医师资格证书。第二就是要考察这些合作伙伴的经济实力和诚信度，看他们是否有思想，讲诚信，会感恩，是否把养殖场（户）利益最大化放在第一位。”
　　如果说选择与经销商合作，开设加盟连锁店是富言禽病研究院实现企业迅速发展壮大的成功之作的话，那么实施全程托管模式则是富言禽病研究院实施终端战略，稳固和培育客户忠诚度的又一创举。据李富言介绍，过去的几十年间，养鸡场大都是以小规模饲养为主，但从今后的发展趋势看，规模化养殖场必将会逐渐取代这些小规模养殖户，那么连锁店、经销商也会越来越不占主导地位，取而代之的是一些养殖小区，即由一些“鸡头”牵头兴建的养殖小区。到那时，谁抓住了这些“鸡头”，谁就会占据市场的主动权。所以，目前富言禽病研究院又专门推出了全程托管模式。它的核心内容是，一开始先由研究院对一些规模鸡场的部分棚舍进行托管，与养殖场自己饲养的鸡进行综合效益对比试验，在赢得养殖场的信赖之后，最终实现禽病研究院对养殖场的全程托管。“目前我们所要做的就是抓标杆，先找一部分思想意识比较超前的规模场来进行合作，并与他们签订协议书，以解除他们的后顾之忧。假如我们托管的这几栋鸡舍出栏后每只鸡的利润还达不到他们自己饲养的鸡只，那就由我们研究院来承担这部分损失。”李富言表示，“我们这样做的目的就是不想让养殖场吃亏，而尽量把风险转嫁到我们的头上。当然，我们对这项工作是很有把握的，我们对我们推广的这一模式也充满了信心。初步拟定在全国范围内筛选十家作为试点。”
　　“人们的思想观念总是随着世界的变化和社会的发展而不断转变，纵观各个朝代的历史人物的沉浮，横观社会各行各业的盛衰，凡紧跟社会发展步伐，思想观念转变较快，与时俱进者，大都能够取得成功，反之则逐渐被社会所淘汰。”李富言说，“《易经》中有一句话，叫做‘与时消息，与时偕行，与时俱进’，作为企业也是一样，一个企业家要想把自己的企业打造成百年老字号必须具备这样的眼光和胆识。”
　　“现今兽药市场不是很景气，而偏偏潍坊富言禽病研究院却能够做到一枝独秀，保持稳健的快速增长，这是为何？就是因为我们一直把创新思想、创新出路、创新产品当做我们所追求的目标和境界。市场是无情的，大浪淘沙，我时刻提醒我们的员工，我们是在做事情，而不是为了赚钱，只有把养殖户的鸡鸭看做是我们自己的鸡鸭，才能把事情做好，市场占有率提高了，必然也会钱源滚滚，不被激烈的市场所淘汰。我们期待着更多的业内同仁选择与富言禽病研究院合作，共谋发展，共创伟业。”李富言最后表示。