兽药公司模拟经营报告

坤旺

从事兽药相关工作已经有五个年头，对兽药生产销售也算有一定的认知。我国通过GMP验收的兽药公司有一千五百多家，其中有一部分作的有声有色的，销售量非常好。也有一部分作的就不那么顺利，产品销售举步为艰，只有不断的搞优惠活动或推出新产品来刺激消费，面对截然不同的境地，什么原因造成这样的情况？也是我一直思索的问题。为了弄懂其中的原因，在不断的了解业绩好的公司，同时也了解不怎么样的。有了一定的了解认识！就以我拥有一家兽药公司为例，看看我怎么操作。首先建立粉散剂预混剂口服液四条生产线，并通过农业部GMP的验收，这是基础。接下来的工作就是围绕怎样把产品推出去，把自的品牌做大做强。公司名称：尚善动宝有限公司。公司名称很重要，我说的重要不是说名字好听与否，而是名字在行业内部，经销客户，养殖户的知名度。换取知名度的方法就是拥有某些针对性好的产品，（例如大连三仪的生物制品，山东泰安宝来利来的益生素）这些产品确确实实的有效果，可以在某些网站或杂志作广告，广告只是宣传的前奏，真正的宣传就是从事相关行业内部的宣传。让整个行业都知道某公司是很不错的公司，产品效果好。作这项工作是需要时间的，不会一两个月就能作出效果。这项工作也是值的去作的，因为整个市场对名牌的认可度很高，有名气公司业务员去推销产品，在客户心里对业务员就会高看一步，谈成合作的机会就能大一些。小公司的业务员还没与客户交流就被赶出来，这就是差距。企业文化：我国古代很多的店铺都有自己的经营宗旨，当时只要一个成语或一首诗，其实那就是最处的企业文化，现代企业文化的开创者海尔集团，他把企业文化运用的到了极致，从上到下贯通一致，每一个员工都熟知企业文化。如果企业文化贯彻的好，不但能把所有的人思想统一起来，显示出最大的力量，也能让每位员工做事时，按照企业文化要求的那样去作，为企业长足发展打下良好基础，兽药企业作的好的都拥有自己的企业文化，这种企业文化从入职第一天的第一次培训课就给每位新员工讲解，只要开会就灌输企业文化，在潜移默化的影响着员工的思想，让员工真正的融入到公司里去，让他因企业文化爱上集体，形成企业文化就是自己的作事准则，以执行企业文化为荣。市场作的不错的兽药公司，都很注重企业文化的培养，（例如河南牧翔，石家庄维尔利）。公司企业文化：1、企业宗旨：尚善若水，滋养世间生灵，动宝载物，保障食品安全。2、企业目标：打造中国绿色养殖用药第一品牌。3、企业服务理念：用我们的专业为绿色养殖保驾护航，用我们的烦索为广大客户带来方便。4：宣传口号：尚善动宝，佑护生灵。5.企业精神：志存高远，团结合作，锐意进取，精益求精6.企业风格：堂堂正正作人，兢兢业业作事，作事先作人，作事七分准备三分去作。7.质量理念：以质量求生存，以效益求发展，产品就是人品，产品质量代表人品质量，质量是企业的生命。8.经营理念：用户第一，服务第一，9，核心价值观：勤奋，团结，诚实，责任，共赢，10：让员工有钱孝敬父母，让员工有钱结婚买房，让员工有钱养育孩子，让员工有钱买辆汽车，让员工生活得有尊严，帮助客户实现梦想。产品定位：以生产适用于禽类养殖的各个阶段的治疗性用药。侧重围绕肉禽养殖的绿色治疗用药，根据从肉禽养殖第一天到出栏，预防疾病种类设计产品，（例如前七天主要原则是补液，增加抵抗力，预防沙门氏菌，这时我们可以设计出三款产品，第一款，酸性氧氟沙星溶液，用于沙门氏菌不严重的鸡群。第二款，氟苯尼考溶液，用于沙门氏菌严重的鸡群，第三款，以优质维生素为原料，科学组方已补充能量，增加抵抗力，这样就可以根据不同的鸡群去用药，效果应该很不错）。价格定位应该以产品的性价比作为判断标准，而不应该去看单个的定价，（例如治疗大肠杆菌药，出厂价格十二，标明兑四百斤水，预防兑四百斤都不管用，一般都加倍使用，可想治疗时的兑水量了，用起来比出厂价二十的都要贵，这是在有效果的情况下计算，如果没加到有效量，病情没控制主，再有伤亡，那损失就大了。有些人只看到表面的东西，没有入骨三分的看到里面，才造成了严重的损失）。所以我认为应该科学组方，并将含量提高。产品类别应该即有西药，又有中药，面对着越来越严重的食品安全问题，中药越来越显示出其独特的优势，由于中药散剂的吸收不高，应该通过提取技术转化为浸膏或口服液，这样就能提高其生物利用率，中药的优势还在于他能提高鸡群的抵抗力。还有很多组方对当前的流行病效果突出，例如荆防败毒散用于流感的治疗，在病的早期效果明显。优势产品：面对市场上同质化的产品，怎么样能提高销售量，其优势产品就是放光点，如果一个优势产品从效果到宣传作的好，可以给一个企业带来销量的突飞猛进。（例如，有一年河南牧翔的菌特威单品牌销售了一千多万，这是何等的销量，有很多公司一百多个产品也销不到一千万）。在这个多元化快节奏的社会，没有一手绝活是吃不开的。我爷爷曾经给我说过：“一招鲜吃遍天”就是这个道理。应该在某一方面突出的有点，才能在这复杂的市场立足。销售模式：市场的销售有很多种，有以技术代销售的，有以销售代技术的，还有销售为主，技术为辅。不管那种模式，最主要是将产品推销出去，并用到畜禽，而不是公司仓库转移到客户的仓库，这样的结果只有一种，那就是退货。优秀的业务员不但要把产品推到客户那，而且还要指导客户用下去，用后结果是最满意的。首先聘请到一位有销售魄力的销售部经理，让他有一定的权力操纵市场，而非销售经理是总经理的木偶傀儡，没有一点实权。把整个中国市场划分成几个区，每个区设销售区经理一名，负责本销售区的一切销售事务，每个销售区制定季度任务量和年度销售量，逐渐形成竞争态势。由于各区间的养殖量和种类的不同，所以竞争不是各区间的竞争，而是区自身的竞争。最重要的就是业务员了，第一批招募一些有工作经验的人员，这样能迅速作开市场，接下来就是补充新的生命力，每年招聘来的人员先作技术再作销售，形成技术型销售队伍，这样能更好的使用产品，将产品的性能运用到最大化。这样就不会出现刚毕业的业务员拿治疗支原体的药治疗病毒性呼吸道的现象。只有产品质量过硬才能推销顺利，有些时候客户需要试用产品，效果好试用后就能接受某一个品种或几个品种，随着时间的延长才能有更多的产品作进去。然后现在很多厂家知名度不高，效果也不强，业务员花自己的钱买东西请吃饭的，好不容易进一两个品种试用下，用后效果不理想，不但没有重复进货反而还将原来进的退公司，造成这个客户永远的丢失，可能他认识的同行也会不进你的产品。这样的无形损失是巨大的，业务员的损失也很大，花自己的钱作进去，结果是这样的，在内心里对公司产生了不信任，对产品产生不信任，造成了不断有业务员倒戈投降到别的公司。人才的流逝是最大的浪费，某些公司领导说什么人才呀，一点业绩也没有，我想告诉某些领导，有些业务员不出成绩，原因不能只说业务员本身有问题，应该看看公司的产品或体制是不是有缺陷，我见过一个同仁在某公司怎么作也不出高成绩，我本人认为他适合作业务，他迫于公司代给的压力，辞职到别的公司，在那作的非常好，现在都拥有自己的车。这能说明人家不是作业务的料吗？承认确实又不适合作业务的，如果用了不适合的人才去作业务，当领导的也应该有责任。技术服务团队建设：培养一支技术精湛，作事踏实的技术团队，设技术部经理一名，主要负责公司技术部门的全面工作，此人拥有扎实的理论基础和丰富的实践经验，能很好的使用公司的产品，解决市场上由于产品使用造成的麻烦，能独立承办各种技术讲座，最好在疾病与饲养管理上拥有自己独特的见解。根据销售区域划分设区域技术主任，服责整个区域的技术责任，流动技术服务，以及区内技术员的使用安排。要求技术扎实为人正直，所有新入职的员工，都先安排到养殖场从养殖工开始，这期间有专门的老技术员带着，从实践的角度教授饲养管理疾病预防的知识，实行技术级别分级制，按级定工资，按公司规定回公司开会，必须每个人都回公司开会，如有特殊情况由下到上请假，这样作的目的就是增加团队意识，学习新产品的应用，增强技术交流，解决当前市场上的流行病，制定更好的治疗方案，共同提高技术水平。每次回公司开会，每个人准备两个病历，一个是治疗效果最好的，一个是治疗效果失败的，必须每个人都上去讲，阶段性的请各大院校的老师或其他公司技术经理来讲课。增加对新知识的了解，在技术部形成积极好学你追我赶的学习氛围，增加自己本身的技术水平，为更好的解决市场遇到的问题打基础。业绩与销量挂钩，这样增加技术人员销售产品的积极性，有很多人认为技术员是业务员供养的副加品，这样认为是不正确的，技术是业务的保障，一个不把技术当会事的公司，销售量是作不大的。我至今还没听说那个没有技术员的公司作成最大的。技术员少的公司量也都不大，而大公司技术员都不少，（例如河南牧翔听说有二三百技术员，河北正大鸿福也有一百多技术员）。我认为不是说人多就好，要有一定基础量高素质的技术员，就能作开市场。其实业务与技术是相辅相成的，业务员在前面作进一个大户后，技术马上跟上，这样户就稳定了。别的公司再想作进入那难度就大了，这就看出一个好技术员的作用有多大。市场上很多作的好的公司都是这种模式，这种模式可以让一个公司与客户合作很多年，我见过一个合作了八年的，也是这模式作的。无论技术员还是业务员，都是公司的自家弟兄，只有弟兄们挣了钱，才能没有顾虑的工作，才有拼劲的工作，有了这团结工作的劲头，公司会越作越好。公司每年拿出百分之十的利润给给大家，这样的工作劲头又足，又会好好的干。每个人都把有企业作为自己的。那是何等的努力工作。兽药行业，从九九年开始迅速发展，已经走过十多年的发展历程，农业部GMP验收也过去了五六年，整个行业由以前的暴利转入了微利，兽药下游养殖结构发生变化，由小散户逐渐转化成大集团，由经营兽药门市转化成肉鸡合作社，养殖数量不但没减反而增加不少，面对机遇和挑战我们只能围绕提高自身业务水平，增加产品科技含量，完善服务细节作工作。在不断变化的市场中，寻求自己的一个位置，把公司作大作强，作到一定程度时，延长产业链，往下游养殖和饲料领域进军。（注：由于本人从事过销售和技术，又加之对企业文化的热爱，所以就写了这篇心得，对接触少的生产，质检都没敢提及，怕写出来后误导大家，以上观点都是本人归纳总结，才疏学浅不免有遗漏或错误论证存在，还望多指正，此文章不免有纸上谈兵之嫌，只作娱乐不作运行，如按本文章去作造成损失概不负责，特别声明）如有交流：请致电本人，姓名：耿遵旺。QQ号：345821978.手机号：18900798966，！

俺是河南人

    

马连松

楼主的文章写的很好，一个企业的文化。决定一个企业的兴衰，推销兽药首先是看业务员的人品。业务员的素之密切联系到企业文化。人不行，你的产品再好也不能要。比竟是在于人做事而不是与物做事。

梅花

楼主的文章总结很好，企业与经销商建立了一个完善的供、销、服务体系，共同发展，争取双赢。坚持高起点、高科技、高品质，则以人为本，保证经销商和养殖户的利益、、、、、、

佐君畜牧

这个帖子写得很好，缺点是没分段。要销售产品的一个前提是做好人，作为公司的企业文化就是做人的规范性总结，所以，企业文化是企业的灵魂，不可或缺。人是企业的核心，企业文化好，职工素质高，人们接受的快，能够早早融合到一起。产品是企业的命根子，也是武器，没有好的产品，一切成为空谈。