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[/font][align=center][b][size=2][font=宋体]兽药行业新业务员容易犯的几点错误[/font][/size][/b][b][size=2][/size][/b][/align][font=宋体]

[/font][align=center][font=宋体]唐永辉（河南欧普生物科技有限公司）[/font][/align][font=宋体]

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[font=宋体]近几年我一直在带团队，团队里也有一部分是新业务员，我对他们进行了简单的总结。我发现兽药行业新业务员容易犯的几点总结如下：[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]1[/font][font=宋体]、计划性不强、思路不明确[/font][font=宋体]

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[/font][font=宋体]拜访客户的目的性不强，出差的重点工作不明确。他们很多都想把自己的事情做好，就是不知道怎么去做，这就需要我们多给与他们指导。帮助他们分析市场，找出自己的重点工作。[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]2[/font][font=宋体]、市场布局不合理[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]    [/font][font=宋体]市场布局原则：[/font][font=Calibri]
[/font][font=宋体]着眼长远，力求终端；[/font][font=宋体]

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        [/font][font=宋体]由大到小，先易后难；[/font][font=宋体]

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        [/font][font=宋体]既无重复，又无空白；[/font][font=宋体]

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        [/font][font=宋体]力求完美，销量第一。[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]3[/font][font=宋体]、产品的熟悉度比较低[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]    [/font][font=宋体]产品配合方案不多，只是单纯的去卖一个产品，不会很好的总结和搜集一些好的方案。我们要卖方案（保健方案和经典治疗方案）[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]4[/font][font=宋体]、不会充分的整合资源（借势）[/font][font=宋体]

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[font=宋体]①充分利用公司的促销政策，抓住公司的促销政策。[/font][font=宋体]

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[font=宋体]②充分利用公司的会议，让尽可能多的客户来参加，让公司去影响他。[/font][font=宋体]

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[font=宋体]③充分利用你的经理，去帮助你开发客户或升级客户。[/font][font=宋体]

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[font=宋体]④充分利用你现有合作很好的客户，让其帮助你转介绍。[/font][font=宋体]

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[font=宋体]⑤与当地饲料和疫苗厂家业务员建立良好的关系，从他们那里了解当地优秀的客户。[/font][font=宋体]

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[font=宋体]⑥树立标杆客户，以点带面，撬动整个市场。[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]5[/font][font=宋体]、很少会去发现问题和寻找客户需求[/font][font=Calibri] [/font][font=宋体]

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[font=Calibri]    [/font][font=宋体]我们要问对问题找准需求，要学会善于发问和聆听。多帮助客户跑市场，融入客户的生活圈。增加与客户的接触时间，建立与客户信赖感和亲情感。进而就能很好的挖掘客户的需求。[/font][font=宋体]

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[b][font=宋体]十大推销步骤[/font][font=Calibri] [/font][/b][font=宋体]

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A.[/font][font=宋体]充分准备[/font][font=Calibri] [/font][font=宋体]

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B.[/font][font=宋体]使自己的情绪达到颠峰状态[/font][font=Calibri] [/font][font=宋体]

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[font=Calibri]      
C.[/font][font=宋体]建立信赖感[/font][font=宋体]

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D.[/font][font=宋体]了解顾客的需求和渴望[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]        E.[/font][font=宋体]塑造产品价值[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]      
F.[/font][font=宋体]做竞争对手分析[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]      
G.[/font][font=宋体]解除顾客异议[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]      
H.[/font][font=宋体]成交[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]      
I.[/font][font=宋体]顾客转介绍[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]      
J.[/font][font=宋体]做顾客服务[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]6[/font][font=宋体]、不知道客户为什么给我们合作？[/font][font=Calibri] [/font][font=宋体]

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[font=宋体]①产品的功能[/font][font=Calibri] [/font][font=宋体]

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[font=宋体]②客户对现状的不满[/font][font=Calibri] [/font][font=宋体]

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[font=宋体]③逃避痛苦[/font][font=Calibri] [/font][font=宋体]

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[font=宋体]④业务员本人[/font][font=宋体]

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[b][font=宋体]客户接纳我们的理由[/font][font=Calibri]: [/font][/b][font=宋体]

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[font=Calibri]   [/font][font=宋体]这个人还不错[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]   [/font][font=宋体]这个人挺可信[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]   [/font][font=宋体]这个人跟我很投缘[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]   [/font][font=宋体]这个人还不错[/font][font=Calibri]:     [/font][font=宋体]知识面宽[/font][font=Calibri],[/font][font=宋体]同类型[/font][font=Calibri],[/font][font=宋体]很风趣[/font][font=Calibri],[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]          
↓                [/font][font=宋体]有[/font][font=Calibri]
[/font][font=宋体]礼[/font][font=Calibri] [/font][font=宋体]貌[/font][font=Calibri],[/font][font=宋体]能相处[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]   [/font][font=宋体]这个人挺可信[/font][font=Calibri]:     [/font][font=宋体]说话办事为客户着想[/font][font=Calibri],[/font][font=宋体]比[/font][font=Calibri]    [/font][font=宋体]

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[font=Calibri]          
↓                [/font][font=宋体]较专业[/font][font=Calibri],[/font][font=宋体]信誉高[/font][font=Calibri],[/font][font=宋体]与其他公司业[/font][font=Calibri] [/font][font=宋体]

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[font=Calibri]                               [/font][font=宋体]务员不同[/font][font=Calibri]
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[font=Calibri]  [/font][font=宋体]这个人与我很投缘[/font][font=Calibri]:[/font][font=宋体]有共同语言[/font][font=Calibri],[/font][font=宋体]对我很了解[/font][font=Calibri],  [/font][font=宋体]

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[font=Calibri]                                [/font][font=宋体]工作挺在行[/font][font=Calibri],[/font][font=宋体]相处很愉快[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]7[/font][font=宋体]、与技术员处理好关系[/font][font=宋体]

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[font=宋体]①首先确保技术员在一个客户处有稳定的收入。[/font][font=宋体]

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[font=宋体]②帮助技术员做自身的职业规划。[/font][font=宋体]

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[font=宋体]③当前市场好的营销经验和经典治疗方案的培训[/font][font=宋体]

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[font=宋体]④做好技术员的鼓励工作，根据自身的成长需求给予物质和精神激励[/font][font=宋体]

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[font=宋体]⑤建立亲情关系，做好与客户之间的沟通纽带。[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]8[/font][font=宋体]、缺乏对整个行业的认识，目标客户不明确。[/font][font=Calibri]
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[font=Calibri]  [/font][font=宋体]目标客户的选择标准：[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]  [/font][font=宋体]①信誉好[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]  [/font][font=宋体]②网络好[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]  [/font][font=宋体]③资金好[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]  [/font][font=宋体]④技术团队好[/font][font=宋体]

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[font=宋体]⑤爱好学习、追求上进、有事业心、愿意在行业内做大做强[/font][font=宋体]

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[font=宋体]⑥有良性发展的客户[/font][font=宋体]

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[font=宋体]⑦客户与公司的整体实力相匹配[/font][font=宋体]

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[font=宋体]⑧认同公司文化和理念[/font][font=宋体]

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[font=Calibri]9[/font][font=宋体]、优秀业务员的标准[/font][font=宋体]

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[font=宋体]①有良好的人格魅力（踏实、稳重、诚实、守信）[/font][font=宋体]

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[font=宋体]②充分了解行业知识和先进的龙头运作模式、能够指点客户和帮助客户经营管理[/font][font=宋体]

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[font=宋体]③充分、准确掌握公司产品以及经典治疗方案[/font][font=宋体]

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[font=宋体]④、提高自身综合素质，加强对专业知识的学习[/font][font=宋体]

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[font=宋体]⑤有很好的学习力和总结力[/font][font=宋体]

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[font=宋体]以上仅是我个人的观点，如有不当之处，敬请各位同仁批评指正！[/font][font=宋体]

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