【人物圈】鲁占伟：企业要在变通中求发展
目前行业处在快速变革时期，兽药企业必须做出相应的调整，一方面是顺应形势发展，一方面是尽最大的努力来争取占领新高峰。企业运营是一项系统工程，尤其兽药企业，既要有强大的营销团队，也要有规范的产品生产，还要能提供深度的服务。（转载请注明：中国兽药策划网）
利华药业成立于2003年，是一家专门以家畜产品销售为主的中型民营企业。下面，结合利华药业的实际情况，简单谈谈我们在营销、产品和服务三方面所做的改变和调整，希望对您的思考有所启发。
一、营销升级：采用顾问式营销方式（转载请注明：中国兽药策划网）
行业在调整，利华的营销方式也在不断变化，从2013年开始，利华采取顾问式营销的方式。到目前，成效显著，2014年的年销售额在2013年的基础上提升了50%，而今年前5个月计划是提升60%，也达标了。所以，今年下半年，我们将继续采取顾问式营销的方式。
我们采取的顾问式营销方式是将原来业务员的推销员角色转变为销售顾问的角色，角色性质的转变，奠定了我们的工作是要以解决客户疑虑为中心：一个为终端提供疾病信息、饲养管理、产品方案、采购方案等服务；一个为经销商提供经营、管理、产品等服务。对自身角色有了清晰的定位，我们之后一系列的工作就按部就班的进行下去。（转载请注明：中国兽药策划网）
二、产品工艺创新：高水溶性工艺专利（转载请注明：中国兽药策划网）
随着国家政策的进一步出台，各企业的产品，可以说都站在同一条起跑线上。那如何在同质化的市场竞争中脱颖而出，是生产企业必须要思考的问题：是创新，还是求精？在核心产品关键工艺方面，利华一直以来的强项是做高水溶性工艺，比如阿莫西林可溶性粉，目前它的溶水性实验溶解度是常规阿莫西林可溶性粉的20倍，极大的提升了产品的利用率。产品方面，目前我们拥有6个以上产品的工艺专利。
结合营销方式和产品的求新求精，利华现在也在思考利用互联网打造大单品，更确切的说是爆品。为此，我们梳理出了1-2个大单品打造。大单品战略的目的是聚焦，聚焦产品，聚焦市场，清晰定位，单品带动企业未来品牌，是行业的必然趋势，我们需要在这方面做出尝试。
三、服务深化：在线服务系统+技术顾问团队
近几年，随着信息技术的发展，我们也在不断探索为客户提供服务的新方式。我们与华中农业大学进行战略合作，建立了在线的“鸡猪健康管理疾病辅助诊治系统”，这真正实现了终端与专家即时的一对一的沟通交流。（转载请注明：中国兽药策划网）
为更好的针对终端市场出现的疾病状况，帮助养殖户解决相关问题，我们还组建有3组技术顾问团队，每组2-3名成员，在客户有需要时，及时到达现场为其查看情况，将用药方案提供给终端。技术顾问团队会协同市场部人员，一方面开发新客户，使新客户全方位了解产品信息，另一方面维护老客户，为其传递产品更新信息，增强其对公司和产品的认知度。（转载请注明：中国兽药策划网）
结语（转载请注明：中国兽药策划网）
营销升级，产品工艺创新，以及深度的服务，都是我们观察和思考行业发展形势，最大程度发挥企业的主观能动性做出的调整。实际上，行业变革时期，企业最重要的就是不断探索着前进，不要慌张，也不要惧怕，认真冷静的一步步去调整发展战略，沉住气，在变通中求生存求发展。
鲁占伟 现任河北利华药业营销与技术总监、河南华牧养殖有限公司副总经理。兽药行业181推广会议模式引领者，顾问式营销践行者，兽药行业定制式营销第一人。
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