李靠兴谈销售：我们的模式我们的路
本帖最后由 兽药策划网 于 2014-12-11 17:28 编辑李靠兴，2004年进入杨凌职业技术学院动物工程系学习，畜牧兽医专业，有兽医资格证动物检疫证，从事疫苗销售，饲料添加剂方面的工作。现在杨凌大西农生物科技有限公司工作。
我是做营销的，所以今天我就谈谈我们目前正在运作的一种营销模式，以供大家评点和参考。
随着规模化程度的加快以及养殖场管理综合素质的提高，可以说目前的养殖场既不缺少兽药也不缺少饲料，单单缺少系统化的解决方案。几乎56%的鸡场存在亚健康状况，只有25%的鸡场呈现健康状态，而这些亚健康状态的鸡场亟需根据养殖场的规模制定的系统化解决方案。
根据我们所掌握的这一情况，于是我们创立了一种“动物亚健康解决方案服务商”模式，一方面是专业、专注做蛋鸡市场，把这个市场做精、做深；另一方面采用“顾问式营销+保姆式营销”方式。现在我把这种模式简单介绍一下，请诸位行业人士提出批评意见或建议。
在塑造“动物亚健康解决方案服务商”过程中，我们采用服务模式+销售模式并举的方式，其中服务模式位“1715”模式：
1、销售时间——第1天：技术服务人员要随着产品一起到达鸡场，即时排查养殖场目前存在的一些问题，如饲料霉变、各种疫病、通风管理等因素。在确保各因素均正常的情况下，方指导客户现场正确使用产品。一旦发现养殖场有任何干扰产品效果的不正常因素存在，即先帮助养殖场进行管理规范。等各项因素规范后，再对客户进行产品使用指导。
2、服务时间——第7天：一般第七天是产品使用效果显现的时候，所以，这一天我们就要兑现在第一天与客户所说的产品的各种特性、特点。也就是所谓的服务跟踪。如果我们的产品没有达到预期效果，那全额退款，无话可说。
3、跟踪时间——第15天：在这一天主要是和客户进行产品使用效果以及感情方面的沟通。也就是我们常说的“意见征集”。俗话说：销售不跟踪，服务一场空。跟踪是最能检验服务到位与否的条件。
在销售模式上，我们采用“根据地建设”的方式。由于中国地域广袤，各区域差距较大，而我们资源有限，无法一一覆盖。所以，我们立足西北市场，面向全国，做好根据地建设。西北市场的优势在于：第一，语言、生活习惯相似；第二，与西农等高等院校合作，同时可以有效地利用其在西北区域的政府、科研资源；第三，鉴于我们的“1715”服务模式，锁定西北区域，我们的服务人员能在24小时到位。
在西北市场基础上，每个业务员同时锁定自己的目标市场，进行市场调查，只要能集合10人以上，我们就会组织相关培训或会议营销——在中国，农牧企业承担95%的改善农村面貌的社会责任，可以说，“上山下乡”的基本上都是农牧企业。
通过上述“1715”模式和“根据地建设”方式，我们把产品、服务、回馈做到位，既与客户建立了良好的信任，培养了客户忠诚度，又在其中做了深度的市场调查，同时客户意见又能发作用于企业，对企业提升产品、服务水平有重要作用，一举两得。
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