“拿掉”与“添点”

动保瞭望者 · 发表于 2014-8-14 12:27:55

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中国兽药策划网专栏编辑孔伯尧

　　先给大家讲段故事：一家瓜子店生意特火，问起其中玄机，老板说：“在称量时，别家是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我家是先少抓一点，然后再添足称。”拿掉“容易给人缺斤短两的心理暗示，而”添点“则让人感到分量给得很足，所以大家乐于登门。”

　　少“拿掉”多“添点”的管理

　　作为企业的组成和支撑，相信几乎每个老板都不会无视员工和下属的作用，但是作为建立雇佣关系的双方，矛盾和问题是天然存在的，如何将这些问题转化，便成为了管理的奥秘所在。管理企业更是要研究员工心理，所以说，好的管理者多半也是不错的心理学家并不为过。而像故事中瓜子店老板那样少“拿掉”多“添点”的思维模式，正是优秀企业家的特质之一。

　　打个比方吧，某位企业中的人才要求薪水100元，而他也确实值这个价钱，一般的老板会出于节约成本的思维定势考虑压低薪酬，最终以90元的“成交”；而优秀的决策者则会以110元的薪水将其招致帐下。单纯从员工心理的角度出发，这10元钱带来的心理感官区别将是巨大的。“拿掉”这10元钱引起的是员工的不满，这也将直接反映在工作中；“添点”的10元钱则会让员工心怀感激，工作热情和效果也就可想而知了，“质”和“量”将在不自然中提升，带来的变相增值将远远超过您所“添点”的！

　　少“拿掉”多“添点”的营销

　　出于人类的本性，我们在面对利益时或多或少都会有些“贪图小便宜”的心理，优秀的营销人员很擅长利用这一特点来促成成交。故事中所讲述的营销精髓就在于，并不是让消费者多得到了什么，而是让顾客感觉自己多得到了什么。

　　其实销售就是通过使目标客户得到满足的同时，完成产品销售，销售的根本是推销自己，客户最大的满足是心理满足。所以在营销过程中，对客户的服务应采取递进的策略，不断加成对客户的服务内容和服务侧重，就像往称里慢慢添足瓜子一样，让客户感到自己地位在提升，满足心理需求，占到了“小便宜”。多“添点”，在营销中往往可以获得大收益！

　　小小的瓜子摊老板在经营中的智慧让我们惊讶，可越是平常浅显的道理越是容易被我们所忽视……那么在您的思维中，是“拿掉”多一些，还是“添点”多一些呢？