专题：规模化养殖——兽药企业生存跳板 大客户营销
一、深化大客户营销认知李旭老师认为，这里说的大客户营销，和兽药企业传统意义上市场营销有很大差别。规模养殖化是一个完整的体系，相对于传统意义上的散养在运行体系上有本质的差别，这就要求兽药企业在营销上要以一套完整的营销动作来形成系统营销的形态，这不仅对兽药企业营销是一个考验，对兽药企业的资源能力及综合实力都将是一个巨大的挑战。
向大客户营销转型，即是营销的上升也是下沉。上升，是指营销的各个环节都提高了门槛，比如产品上，相对分散养殖，产品的属性、内在品质、应用环节、外在包装等都有改变和提升。下沉，是指企业营销的深度和广度上要涵盖养殖的各个细节，比如产品在推出时，要能形成一套完整的方案，要能形成一系列的标准动作，能接受规模化养殖的直接考验。
所以兽药企业迈向大客户，需要的不只是方向，不仅是方法，而是系统。
二、大客户营销系统的打造
1、战略指引
从公司的产品战略来看，公司渠道经销商主要负责基础销量和传统产品，而大客户销售则是以企业品牌性产品、优势产品为核心，塑造差异化优势产品体系。
从公司的营销战略来看，重视大客户营销的体系建立，成立大客户部，专门负责开发、促进、成交和售后服务工作。
对于成长比较快的中小规模企业，以总经理或者销售总经理直接负责大客户营销的做法比较妥当，在发展的合适时机再筹建大客户部较为稳妥，大客户营销是一个系统工程，需要巨大的投入和长时间的坚持，在企业资源和风险承担都不具备是贸然启动是得不偿失的。
2、修炼内功
做渠道需要企业内功，做好渠道，不只是客情和销售技巧就能做好的。产品和品牌有怎样的口碑，能给中间商带来怎样的效益，是中间商最关注的。大客户这一特殊的渠道，相对规模化，就产生了专业化的需求，对企业实力的要求更高，所以企业要想攻下大客户，内功一定不可或缺。
1）打造专业化的产品和服务 企业做传统网络渠道时，更多靠交情、政策来做业务，现在直接跟规模化养殖场、一条龙等这样的大客户打交道，我们的渠道服务模式就要发生转变了。针对渠道的变化，企业需要从产品结构上发生转变，产品要由多走向少、精，要注重特色产品的投入。另外，这些大客户需要的是为其提供一个系统的服务结构，而不是单纯以买卖形式获取利益。
2）品牌形象的门槛 内容上包括五大特质：定位战略的新颖性、营销模式的针对性、销售组织的精干性、品牌沟通的深度性、品牌形象的差异性。而从手段来说，主要有五个方面：高质量的VI视觉识别系统、企业宣传片、企业画册/产品画册、企业文化以及销售队伍培训。深度领会这营销管理的"五个特性"和品牌塑造的"五个方面"尤为重要。
3、专家思维
1）意识先行 赵国锋老师：建立大客户营销机制
近几年禽药企业已从引领、主导变成被动、跟随行业变化，在发展的脚步上已经落后于行业先潮，而随着行业集约化和预防保健的推进，这种被动的趋势还会加剧。（中国兽药策划网总监 李旭老师）身陷终端化的禽药企业许多是没有警醒的认识，主要表现有以下三方面：1、品牌与定位的迷失；2、战略与转型之困；3、人才与管理之痛。
2）管理践行 潘志刚老师：大客户管理10策
1、优先保证大客户的货源充足。2、充分调动大客户中的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。3.新产品的试销应首先在大客户之间进行。4.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。5.安排企业高层主管对大客户的拜访工作。6.根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销方案。7.经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通。8.对大客户制定适当的奖励政策。9.保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏。10.组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会。
3）销售执行 白海银老师：面对大客户，销售人员应具备素质
作为销售人员，如果我们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。只要是我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否发现这些资源，并很好的把握住他。
三、嘉宾寄语：张志斌老师（冀中药业集团事业部总经理）
规模化养殖对企业是挑战，企业向大客户转型是趋势。
规模化养殖带来利益驱动的变化：规模化要求的利益驱动，大客户的需求从简单的现下利益驱动（销售产品带来的价格利益），转变为价值潜力驱动，规模化下大客户更注重企业是否有创造价值的素质（企业的硬实力、品牌力）。
符合规模化养殖的大客户评价标准：对大客户要有前瞻性的判断，企业的基础规模（客户资源和销量），已经沦为最低标准。真正的大客户一定是对未来发展有长期规划，对资源有系统统筹能力的潜力股。
与大客户交流，用专业、真诚的态度：大客户的代表具备超高的行业专业素质。做大客户要以情动人，找到和对方的感情共鸣。弄虚作假的忽悠套路，在专业的大客户面前是行不通的。要满足客户需求，解决客户问题，为客户创造价值。 :) 欢迎继续分享，学习啊！
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