李旭：做个可替代的经理人
作者为：中国兽药策划网策划部策划总监，北京明时方略咨询策划有限公司营销总监；兽药行业支点营销理论的践行者。最近与兽药行业中的几个企业家闲聊，都对现在的市场变化、销售人才的缺乏大发感慨，都想让帮着找优秀的销售经理，可是放眼我们整个行业，一方面是年轻的销售精英的大量涌现，一方面又是许多企业的营销管理的混乱。
我这样说可能有人会反驳，每个企业都有详细的销售管理制度、规定，有的甚至还非常详细，可是实际状况是经理人的频繁流动，而且随着每一位经理人在企业的进进出出，都会带来销售政策、制度的变化，许多企业都是被这样折腾的每况愈下。其实这不叫管理，管理不是你有一本厚厚的制度、规定，而是能真正融入工作实际中去的指导体系并持之以恒的贯彻下去。
管理的核心观念：管理的基础是可替代，任何严明的纪律、制度、流程，都必须建立在可替代的基础之上。只有可替代才能持之以恒，才能形成体系。
回到销售管理上来说，现在许多企业的销售队伍里，总有那么几个人，他们业绩优秀、技能娴熟，是公司、经理的宠儿，自由散漫，经常不遵守公司的规定，有时候甚至是故意破坏公司的规定，以显示他们的重要和不同。而经理人往往迁就、娇惯他们，管理和制度到了他们身上就会打折，管理也就变成了一个可随意拿捏得事情。
再说一下我们兽药企业的销售经理人，大多数销售经理都很年轻，是在近几年随着行业的快速发展而成长起来的，他们有着浓厚的销售英雄主义情节，带有一定的江湖气息，往往从他们自身的成功中去衡量管理，随意性很强，认为管理只是经理手中的工具，可随意使用，而一但经理人离开，他所操作的管理即寿终正寝，这就给企业带来了管理的不确定性，使企业很难形成系统的有效的管理，企业也就在这样的折腾中风雨飘摇。
我们要清醒的认识到，不是所有的人因为有了制度，就会服从管理；越是有能力的人越不是这样，他们会仰仗自己的能力、功劳而无视公司的管理，人只有知道自己是可以被替代的时候，才能被有效管理。不能被替代的人，一定不会服从管理。所以，任何管理系统的执行都必须以可替代为基础。
做个可替代的经理，不代表经理人的价值贬值。在职场中，经理人要不断进步，不要固步自封，不要把自己的一点点权利、一点点成就看得很重，紧抓着不放，最后成为发展的障碍，要不断激励自己进步。另外，可替代的只是经理人核心价值中的一小部分，只是管理中可复制的、过去的成功形式，管理的创新，管理的升级则是优秀经理人不可替代的资源。用发展的眼光看，任何人都可替代，任何人都会被超越，危机感是经理人素养中的必备，学习、提升是优秀经理人的常态。替代不可怕，可怕的是自身不敢面对。挑战自我，超越自己，是经理人保持活力、长盛不衰的秘笈。 说的很好 但是要是做到很难
回 1楼(st151339) 的帖子
st151339:说的很好 但是要是做到很难(2012-03-26 19:59) http://bbs.jbzyw.com/images/back.gif
的确，但首先确立意识是第一位的。 做起来很难，但是也必须得做，只有勇于突破自己才能获得跨越式发展。
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