现实，是企业给员工的珍贵礼物
程青原创http://www.chinasych.com/uploadfile/2012/0225/20120225051030325.jpg李总（中间）和他的“左膀右臂”访谈嘉宾：李育明 江苏龙骏兽药有限公司 总经理
中国兽药策划网：河南有一家企业的老板说过这样一句话：人身是懒惰的，人心是向上的。那么在实际的工作中您如何带领我们的营销团队更好的完成企业既定的业绩指标？
李总：对于这句话呢，我不做具体评价，因为仁者见仁智者见智。关于业绩指标的达成，一般企业通常的做法是，要保证一个亿的销量，于是就分配这个区3000万、那个区2000万……这是一个任务分解的的方法，其实也是一个数字游戏。我个人认为，要完成业绩指标的就必须要做好一些基本工作。不能总是盲目的向上，根基不牢就不会长得太高，即使长高了些也如无本之木弱不经风雨，有的企业随着市场行情变化销量波动很大，就是基本功没有打好的表现，有的企业甚至需要不间断的利用促销来拉动销量以达成目标，寅吃卯粮透支未来销量，只是把企业库存转移到了经销商库中，并没有进入良性循环轨道。要在向上成长的同时学会向下生长，根基扎好了汲取了更广阔的营养，向上就是水到渠成的事，而且这种成长发力迅猛，甚至有几何级的增长。竹子抽笋后的三四年里它的生长缓慢，因为这期间它在往下生长，根系甚至达到几公里，当它发展的基础打好，它就会疯了似的生长，甚至在夜里能听见竹节生长的声音。做企业同理，要知道企业处于哪个发展期，明晰了这个就容易制定目标了。当我们处于发展初期时建议科学的制定业绩目标，行业规则增长率为10-30%之间，所以不要贪大，要合理制定目标；但是如果企业了解自己的基本功已经做扎实，资源准备充足，局已经布好，这时就到了发展中期，目标制定就要有跨越甚至翻番的豪气。另外，分解任务时，不能只分解数字目标，要同时告知操作方法，明确团队和个人应该如何提高如何配合，并给予其与之相匹配的资源，另外告诉他我们还具备的后续资源及外部可动用资源等等。这样资源共享，思路明晰，突破目标，势在必得。
当然“业绩指标”本身就有很多考核点，不但是销量，还有客户数量，各项增长量等等。总体来说就任务说任务是没有用的，关键是有没有向下成长，团队的成长一定要立足于扎实的基础，基本功一旦做好，那么成长就是自然而然的事情了。http://www.chinasych.com/uploadfile/2012/0225/20120225055544441.jpg
李育明总经理与李践老师
中国兽药策划网：一个优秀的企业领导者是牧师，是教练，是仆人；那么在您带领营销团队的过程中，您如何行使好这三个角色，如何把握好对员工短期目标的激励和长期目标的引导？
李总：每个企业的领导者都是有多重身份的，牧师、教练、仆人、朋友、家人……如果就这三种角色说：对于从引导员工们积极向上这一方面，“牧师”、“教练”是一样的。不同的是牧师是从战略角度点播的，而教练的指导是从战术角度指导的；一个侧重于形而向上的哲学范畴如人生规划等，一个侧重于形而向下的具体操作方法传授，相信这两点大家都容易理解。那么如何做好一个“仆人”呢？比如你要士兵去攻打一个高地，总的把战略意图告诉他吧，你总的给他好的机枪和地形图吧，总要有粮草补给吧……营销团队都是战斗在市场一线的官兵，我们要把他们需要的基础做好，品牌的打造与传播，成长平台的搭建，产品的研发投入、技术的大力支持、客户渠道的疏通与推动、外部环境得整合等等。其实每个企业的领导者都是员工的“仆人”，也是他们前进的“推手”。
关于对员工近期的激励上，我觉得应该更多的从人性上面考虑。我们不能一味的向他们强调一些“向上”的东西，而应该首先满足他们的物质需求。我们拒绝“道德绑架”。我去年提到过的，当年孔子落难之时也没有考虑太多的礼教。脱离物质基础的激励都是空口号，我们的员工能提高吗？随着年龄的增加，大多数员工成了家里的中坚力量，上有老下有小，没有足够的经济基础，他会有后顾之忧的，就不能全心全力于市场上。因此对于短期目标的激励，要考虑他们的生存需求。要按“马斯洛人类基本需求阶段”循序而来，顺势引导。在解决这个基本方面的同时短期激励还要纳入更多的学习交流机会，物质建设和精神文明两手一块抓，两手都要硬。
对于长期目标的引导，我们更多地会让员工得到思想高度上的提升。我们会经常的对员工做一些销售类、哲学类以及对行业认识等的培训。我们龙骏还有一个“股权激励计划”，就是要让企业全员持有法人股或非法人股，并且这些股份是会变化的，对于成绩突出的人员我们会有丰厚的奖励。我们为什么要这样做呢？一是我们一直倡导的感恩的心，员工辛苦付出多年，企业要对员工有所交代；二是，我们大家都知道谁都不会在自己家客厅乱扔垃圾、乱吐痰，因为那是自己的家，相信企业员工得到了股份，真正成为企业的主人，就会尽心尽力爱护公司、一心一意贡献能量。借用《孙子兵法》谋攻篇中的一句话：上下同欲者胜。
在短期目标激励和长期目标引导时，企业领导者需要不断变化自己的角色，让员工感觉到我们的终极梦想：员工成长，企业进步！
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现实中又有几个企业的老总能做到呢。。。
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