打造兽医门诊成功之路的典范
上图右一为铜山动物医院刘新武院长
上图为禽药及疫苗柜台，下图为宠物用品展柜
江苏铜山综合动物医院作为全国三个标准化动物医院之一已经初具规模。目前，这家动物医院包括禽病诊所、宠物门诊、肉鸡养殖和兽药批发等多项业务，都具备专业化标准。年营业额达到近2000万元。营业面积及办公场所面积达2000平方米。设有质管部、采购部、营业部、事务部、财务部、技术部、实验室等部门，其中实验室设立了细菌室、病毒室、免疫检测室、精密仪器室等。宠物门诊担任了铜山区公安局宠物芯片置入定点单位。被农业部授予“农业技术推广先进单位”。
在目前基层门诊普遍感觉不好干难以为据的困境下，铜山禽病医院是怎么逐步发展壮大的？带着很多疑问我们走进了徐州市铜山区禽病诊所，想从这里找到怎么突破动物门诊发展瓶颈的答案。
铜山禽病门诊包括宠物门诊是一座6层楼建筑的综合性动物医院。处于徐州市中心繁华地带。一层的铜山禽病门诊和宠物医院两块标牌特别醒目。期间看到宠物医院不断的有人领着狗出入，有的是为狗看病，有的是给狗注射疫苗。大门口设有门岗值班室，有专门的值班人员，俨然是一个大型的规模化单位。在禽病诊所的诊断室有5位兽医正在忙碌的为养殖户解答问题询问病情。养殖户在这里给鸡群看病的程序基本和人的医院的流程差不多，需要先挂号，挂号费3元，然后诊断、解剖、开药、交钱、取药、说明用药方式等流程。宠物医院那边包括的宠物类内容也很广泛，包括饲料、宠物用药、诊断、宠物各种用品、宠物美容等各项服务内容。
我们大致观看了一遍经营的模式和规模后为他们的成功感到敬佩，但是也有很多疑问需要找到答案。在4楼刘新武院长的办公室，刘院长一一回答了我们的疑问。
刘院长大致介绍了自己发展的历程。这家动物医院是刘院长个人于1989年建立的。当时刘院长在畜牧局上班，自己业余时间开这个小门市，进点疫苗、兽药为养殖户看病。发展的起点跟多数的兽药门市一样。但是不一样的地方是以后的发展道路。
第一个疑问，整个动物医院近60名员工，每年260万元的费用，而目前兽药门诊的销售竞争激烈，利润很低。如果兽药价格太高势必影响销量，铜山禽病门诊怎么解决这个问题。
刘院长说：我们的药物都是兽药厂专门定做，批量生产，厂家的利润低，我们给养殖户以及规模化养殖场的价格也就便宜。
第二个问题。在你刚刚起步的时候销售额不大，客户资源少，没有一定的销量怎么定做产品？怎么样争取的厂家支持？
刘院长说：一开始，疫苗方面是有乾元浩南京生物药厂给予的大力支持，包括产品、技术、人员等各个方面。产品方面给予了尽可能的优惠措施，便于禽病门诊批发给下一级单位。人员方面，派来了技术人员给予协助开发市场，采取深入基层给养殖户讲课等方法宣传企业宣传咱们的禽病门诊。厂家的支持离不开我们真诚的配合。不要在供货商面前认为自己是上帝，要本着互相帮助共同发展的目标去对待。和供货商在一起就是朋友，不一定非要兽药厂家请你吃饭，反过来，我们应该多请厂家吃饭，发货及时付款等措施以寻求厂家的各种支持。没有兽药厂作为后盾，门诊就难以发展壮大。
第三个问题。目前基层兽药门市很多，很多兽医技术也很成熟，他们的服务更及时更到位，你是怎么把周边上百里的养殖户吸引到这里的？
刘院长说：靠技术。一方面，我们这里有20多年禽病诊断的技术专家，并逐步建立健全了各类化验室和化验设备。一些需要进一步分离病毒的技术我们采取联合扬州大学、南京农业大学等大专院校的教授给予技术支持，从而引来了很多规模化养殖场跟我们达成合作协议，达到了基层难以解决的鸡病我们来解决，不能控制的我们会给予明确的准确的回复，并给出处理方案，所以，养殖户到了这里会有一种依靠感。
第四个问题。除了技术方面，我们还采取了那些措施更方便于养殖户？
刘院长说：我们在徐州周围不同的养殖区域建立了目前为止12个连锁经营网点，采取建立一个巩固一个，不合格的淘汰，达到标准的留下，宁缺毋滥。我们总部建立了行业领先的TSQB网站，定期发布最新疾病流行趋势的内容，定期请专家培训基层兽医。并编辑印发了《铜山禽病门诊部技术通讯》、《养鸭45天》、《鸡鸭鹅饲料配方》和《消毒程序》等技术资料。
为了更准确的掌握当地的流行病情况，铜山禽病门诊与他人合作建立了规模化商品肉鸡养殖场作为实验基地，为新药的效果实验，疫苗的效价检测提供了数据基础。
在我们目前养殖各个环节比较迷茫的时候，我们的基层兽医门诊如何发展自己的事业，如何更好的为养殖户服务，如何突破目前遇到的门市类的瓶颈，这些问题，铜山禽病诊所都给我指出了方向，值得我们进一步去探讨，去学习，在学习的基础上思考适合自己发展的希望之路。 真是迷茫中看到了光明，值得学习。 问心无愧老师辛苦了 去他家看鸡病贵死 去不起:L :L :L :L :L 有些事情真的没法说 兽医门诊应当规范化，对行业的发展有很大的帮助。
回 5楼(金益农) 的帖子
金益农:兽医门诊应当规范化，对行业的发展有很大的帮助。 (2011-11-17 07:42) http://bbs.jbzyw.com/images/back.gif说得好，我也是这么想的。 如果也在我们这里整一个连锁经营网点就好了。对这个很感兴趣。 花架子把式，只看不练。
回 3楼(云飞) 的帖子
云飞:去他家看鸡病贵死 去不起:L :L :L :L :L (2011-11-17 07:08) http://bbs.jbzyw.com/images/back.gif这就叫噱头啊，名人效应，利润贼高，加价150%以上，这就叫返璞归真 弄得越正规药也越贵。 对行业的发展有很大的帮助。 规范化是我们的梦想，怎奈心有余而力不足。 哎………………希望能有说的那么好啊，回头考察一下那边的养殖户反映再说，反正不远……