【原创】门诊兽医业务与技术上如何做大做强的思路探讨

易亲:领导级 发表于 2011-8-16 23:28:02

回顾我们自己与我们身边的同行们，有很多同行开门诊多年或是卖药多年，他们的业绩确很是一般，有的甚至关门大吉或是处于迷茫的不前进期！造成这种局面的根源在哪呢？我们如何改变这种现象呢？我通过以下几点分析探讨解决方案、也许对我们的业绩发展有一定的帮助，希望本帖能抛砖引玉、引起各位同行的探讨与补充，在此先行谢过！！
第一点：技术带动业务
在目前80%的门诊兽医是卖药为先、技术在后，尽管这种门诊兽医嘴上说的也是技术带动，但是他们的行动与思路在很多地方出现南辕北辙，例如：病人当家（或是病人当大夫的现象），作为医生说了不算，或是兽医只是口头听信养殖户疾病描述，失去临床（走到病人床前才叫“临床”）意义。这种现象会出现“功劳归养殖户，一旦药物使用不敏感，养殖户就会说你的技术与药物有问题”！！
门诊兽医对药物利润的赚取高低也间接阻碍技术的正常发挥，影响疾病的治愈率，例如：“同样你我都是经营的同一个兽药厂里的药物，我赚取的利润在20%左右，你赚取的在40%左右，我们都是确诊的同一种疾病，如果我们都是开的处方上的药物是600元的话，你的处方上的600元药物也许可以开到2样药物，使用天数也许是3天，那么我的处方上的600元药物也许就可能比你多一种药物，也许使用天数比你多一天，既是都开一样的药物，我的处方无论是从剂量上还是治疗天数上都要比赚取利润高的有优越性，这种优越性直接影响到疾病的治愈率，作为一个兽医、有了更高的治愈率才会有回头客，有了回头客才会有业绩的提升。
技术带动业务的发展思路，往往是养殖户主动打电话邀请我们去就诊，非技术带动往往主动权掌握在养殖户手里，我们业务发展被动。所以应该在技术带动的前提下、跟进非技术的药物（保健品或是预防性药物）。
第二点：两个“不”是阻碍我们业务与技术发展的关键
1：“不知道”的问题 有的门诊兽医做了多年，就是附近（一个乡镇或是县城）知道他是做什么的，远了就不知道他是做什么的啦，这种现象是阻碍门诊发展的关键，也是目前我们大多数门诊上存在的严重急需解决的问题，如果门诊解决了“不知道”的问题，那么你的门诊事业就前景可望了，一些歌星、明星出名的原因就是解决了“不知道”的问题才出名的吗，我们可以从明星、歌星中领悟到我们解决“不知道”诀窍！所以我认为要想解决养殖户对门诊“不知道“的问题，我们最起码应该做到以下几点“a:会议宣传！b:网络宣传！c：活体广告宣传！等等吧。
会议宣传包括：“包括会议前的准备工作，1：串户（让养殖户知道我们是做什么的）。2：建立治疗或是使用示范户（会议上发言）。3：造势（我们的药物特点与疗效、养殖户的认可等）。4：促销活动（会议的最后工作）
网络宣传包括：“电脑上的网络与手机上的短信宣传”，在我的门诊（门诊工作人员），每个月都要与我的客户发2-3条温情提示(例如行情、最近流行疾病，怎样预防等）等方面的短信，目的是经常灌输我们的治疗理念与预防理念，尽管我们之间没有很多的时间当面交流，但是养殖户也会经常知道我们有这样的一个门诊，发短信我认为要比发名片好的多（人走名片丢啊）!
活体广告宣传-：有很多门诊对上门推销的业务员与技术员不热情，甚至不理人，我认为这样做的门诊老板是大错特错啦，原因是：“这些经常在外地东跑西颠的业务员特别熟悉他负责的业务管辖地区，如果你真的想“出诊全国”的话，与这部分老师搞好关系、他们就是你的“活体广告义务宣传员”！他们也是你事业成功的一部分，是你值得你特别尊敬的人！！！

-------------------------------根据这种思路可初步建立并解决养殖户对我们“不知道”的问题！既是通过这次会议我们的促销没有达到理想，但是最起码让养殖户“知道”了我们是做什么的啦，知道了我们的理念与发展思路。
 2：“不相信”的问题
当我们解决了“不知道”的问题以后，要想让养殖户认可我们的产品与技术，就是要解决养殖户对我们的“不相信”问题，如果我们一旦解决了“不相信”的问题，我们的事业可想而知，所以我说“（养殖户或是终端客户）“不知道”与“不相信”是阻碍我们事业发展的最关键所在，有的兽医尽管技术很高、确没有用武之地的原因就在于此。
人品的好坏是解决“不相信”问题的基础，我认为人不能有一点私心，一旦你的心中有一丁点的私心时，这种“私心”它会慢慢的在你心中生长，当你的心中完全让“私心”占据了多数的空间时，你就失去了别人对你的信任，所以请有的门诊同行问问自己是不是经常对客户做一些”小动作”“小聪明”等，如果有的话，请马上改正。我记得有一位养殖户这样说过“你以为你10个心眼啊，我13个”（从养殖户的这句话中我们应该有所领悟）！！！
第三点：发展空间的问题
第四点：系统创造价值问题

===========未完待续========谢谢查看！！！！

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易农111 发表于 2011-8-16 23:48:56

ok,好的很，写出了不少好的东西。

李晓兽医 发表于 2011-8-17 14:31:50

期待------后续！

济南小麽 发表于 2011-8-17 18:15:19

期待中!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

马连松 发表于 2011-8-17 18:54:47

楼主文章写的很好，很多门诊也是按照楼主写的意思方式方法办的。他们宣传方式是请专家讲课联带请客。理论夸夸其谈很有一套。养殖户遇到毁灭性疾病的时候，治疗一家失败一家。这样的门诊还有生存价值吗？不管你说的天花乱坠，养殖户看的是治疗效果。同样含量的兽药比效果，同样效果的兽药比价格。诊断技术还是第一位，以技术赢的市场，以技术走遍天下，本人认为技术是今后门诊生存的镇宅法宝。

问心无愧 发表于 2011-8-17 19:58:09

论坛鼓励广大同行探讨经营经验。共同发展使我们前进的目标

王留英 发表于 2011-8-18 09:45:24

易亲老师的帖子说的很好，技术领先加业务和服务的跟进才是不败的根本，对大部分门市来说，能够做到的却是寥寥无几。谢谢帖子，学习了。

毛毛小虫 发表于 2011-8-18 10:44:27

是个用心的人，日后必定为人中龙

树歧发表于 2011-8-18 12:23:24

文章很有思想见地，给人启迪，受益匪浅。

zhangshaohu 发表于 2011-8-18 18:43:24

易亲老师大作写的不错。。。。

山东小王 发表于 2011-8-18 21:31:07

楼主济宁哪里的，我也是济宁的，支持一下

静心稳观其变 发表于 2011-8-19 15:31:41

楼主说的不无道理。但也有片面性，比如：1、现在门诊的经营方式与大型肉鸡养殖场的管理模式之间存在着难以沟通的问题，即使有沟通也不会形成有效地业务（因为他们技术服务和进药都自成体系）；2、单纯的兽药经营门市时时刻刻在经受着一条龙放养企业的排挤，因为他们要靠兽药的厚利润来它填补合同带来的风险空洞。

子丑发表于 2011-8-19 16:19:13

还是楼上的见解独到:)

王日田 发表于 2011-8-19 23:55:45

兽医门诊改革颇在眉睫，大型养殖场、龙头养殖模式，发展迅速壮大，仅仅依靠技术已经不是唯一，目前综合型人才最能赢得青睐。兽医门诊改革已经面临，适应才是硬道理

易好发表于 2011-8-20 09:10:59

技术加经营手段

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