销售中的黄金法则
◎黄金法则 1. 创新思维 ─ 靠脑袋不靠嘴巴的
本日寿险界名人柴田和子，连续20年蝉联本日寿险销售冠军，也是金氏世界记录保持人，她分析：「成功业务员一定要有独创性思考能力，」，发挥个人创意，开创新市场的冒险头脑，是新一代业务员的一项密技。拥有出色的业务能力，不再是靠嘴巴，而是靠头脑。
ING安泰人寿的保险经纪人詹金宝，入行两年半，就连续两年击败2万7000位同事，连庄个人业绩冠军。詹金宝善於观察社会环境的变化，结合到產品销售。例如这两年利率走低，他将传统型寿险改包装成投资型產品来卖，他说：「如果说我和其他人有什麼不同，那就是：我会自己创造產品特色。」
◎黄金法则 2. 如经营者般设计生意模式
美商如新（Nu Skin）的直销商罗振邦、林素霓夫妇，创造出每个月4000万元营收的庞大组织，拥有 22位蓝钻级下线（月收入30-50万元）。他们為旗下的年轻下线设计一种毋须人脉就可完成的展业模式──问卷调查， 「我们是传销界第一个用问卷做陌生开发，」在去年登上 Nu Skin百万美金名人榜（累积收入超过 3000万台币）的罗振邦自豪地说。
◎黄金法则 3. 渊博且具差异化的资讯提供者
创新可以找到新市场、新客户，但要往深的扎根，靠的还是专业。创新思维像是找到一块空地，空地上的建筑工程则需要专业来建设。
TOYOTA国都丰田汽车的翁明铃，30岁出头，亲切、有礼的女性，累积销售数量居TOYOTA所有销售员之冠。女生卖车，你可能会怀疑她懂不懂车？然而，她的专业让同行的男性销售员都佩服。「我相信自己比别人都更懂车，因為我不是翻翻汽车杂誌而已，而是亲身去感受，」翁明铃这样说着。
她会為了了解不同车种的避震器去借车来体验，驾驶座的感觉还不够，再换到左前座、后座，再试试看转弯、煞车。当顾客随口问她：避震器好不好？翁明铃可以回答出坐在每一座位的感觉，这是汽车杂誌上学不到的专业。
◎黄金法则 4. 如顾问般解决顾客疑难杂症
「现在，业务人员的角色愈来愈像顾问，」英国保诚投信业务企划部协理陈绍蔚说，以基金业务来说，要完成销售，不止要懂基金，还要研究各种不同的投资工具，然后建议客户最适当的资金配置。
英国保诚投信的基金规模约 1000亿元，有700亿是陈绍蔚的团队完成的，「我很少跟客户吃饭应酬，倒是下班后常要帮客户代笔写报告，」陈绍蔚 笑着说，他在和客户互动时，角色常常更像在做理财諮询。
「业务员的专业知识要大於客户，」 104人力银行总经理杨基宽分析，这些知识不是用来包装自己的，「是要来解决客户的问题，」如果不能解决客户问题，还不用谈到產品优劣，个人就已经出局了。
思考：你了解客户的行业需求了么？你了解客户的公司需求了么？我们能给客户什么帮助？我大学刚毕业，我怎么知道这些呢？---来自每天电话中客户端了解到！再加上自己的总结，告诉客户。。。。
◎黄金法则 5. 不只是卖產品的人，更是整合资源的人
「现在的销售工作，环节、流程很复杂，专业的东西很多，」凌来诚在纸上画了很多小圈圈，然后再画一个大圈圈，抬头说：「业务的专业，就是要能整合各个专业。」
翁明铃平日勤於蒐集各种资料，当顾客上门时能呈现最客观的参考资料，除此之外，每个星期有3、4天都固定要到保养厂，关心顾客车子的维修状况之外，也和技工保持良好的关係。她明白，必须要从提供贩卖之前的充分资讯，整合到售后服务的资源，顾客才会买到一部好车。
◎黄金法则 6. 100％顾客导向
曾经担任业务工作的杨基宽分析：「以前大部份做业务是hard sales（强迫推销），只要有產品加上一些销售技巧就行。」但现在，当买方市场来临，强迫只会带来反感，「必须完全从顾客需求出发。」
新典范的 Top Sales，几乎没有人不奉行这个原则。美商如新的罗振邦与林素霓在扩展下线组织时，深知直销的工作本质会带来大量的挫折感，便营造一个团体激励的组织环境。
◎黄金法则 7. 小细节大信任
顾客為什麼选择你的產品？如前所述，舌灿莲花已经不管用，成交的原因，大半来自信任。
保诚投信的陈绍蔚卖基金有一个原则，当股市行情不好时，他会建议客户要将资金分散到其他投资工具，虽然这样短期内对他的业绩是不利的，但却保障了客户资產。「不要竭泽而渔，」陈绍蔚强调。因為赢得客户信任，入行八年，他和客户都成為好朋友，虽然现在他已经不跑业务，这些朋 友仍然是整个团队的长期客户。
「為客户设想」，大家都懂的原则，但问题是，要怎麼做，才能让顾客愿 意相信一个素不相识的人？「关键在於小细节，」翁明铃卖的每一部车都是她爬进爬出，裡裡外外检查到安心才交到客户手上。「用心有多深，感受就有多深，」凌来诚一字一字地强调。
◎黄金法则 8. 培养团队精神，為日后生涯铺路
还在抢同事的case、垫高自己的业绩？不不不，这年头单打独斗成不了业绩英雄，你需要同事分享资讯与经验，需要同事完成服务，遇到大案子， 还得一起从同业手上抢过来，更重要的是，除非你只想短期打工，否则有一天你升任主管，你的团队一定充满内斗和混乱。
业务工作的新典范，再也不是注重短期的爆发力，需要的是研究、佈局、经营，而凡此种种，需要的都是长期的累积。而无论是以前把酒言欢的交 际，或是如今专业顾问般的解决顾客问题，从未改变的是，人和人相处感觉。 「销售是个性的延伸，卖的不只產品，是你自己，」杨基宽一语点破业务工作的核心。
还在怨懟公司產品不好、制度不好吗？当然，你可以选择换一家公司，但更重要的，可能是改变自己.
谢谢提供文章，
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