由兽药市场团队年龄断层所想到的

万象王中秋 · 发表于 2015-4-24 07:47:37

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由兽药市场团队年龄断层所想到的

纵观兽药市场，活跃在销售一线的有成绩的市场团队成员大多是2007年以前毕业的专业或非专业毕业生，往前推，资历比较老的是2000年以后的毕业生。就是说，自毕业算起，最少也有8年的从业历练了，而年龄最小也在或接近而立之年了。概括的说，年龄结构在30至40岁之间，这正是年富力强的时段。而从兽药行业发展的过程和趋势看，销售市场团队的人员数量呈逐渐缩减态势，这种缩减既是行业变化对从业人员的筛选过程，也是团队综合素质优化的过程。但这缩减一旦成了只有流出停止流入就有隐患了；最主要的，是市场团队正在朝着人员年龄断层的方向走去。

隐患犹如喊狼来了，喊多了大家都不以为然，可喊着喊着，狼就真的来了。

在这里，笔者以多年从事招聘、培训、实习指导应届毕业生的阅历和视角来做一探讨，供业内同仁参考。

一、缠绕在一起的“儿童团论”

怎么个“儿童团论”呢？用句绕嘴的话说，就是“瞧不起儿童团”和“儿童团被瞧不起”与“被儿童团瞧不起”的矛盾交织在一起。

过去闹革命的年代不是有儿童团吗？就是革命队伍的接班人、梯队。随后就是少先队、青年团、党组织。事实上，整个社会的发展也是梯队接力式的，具体到一个行业、一个企业自然也是。

时常听得中层管理干部抱怨，说现在的新毕业生不好带，自由散漫，以自我为中心，没有集体观念，没有团队意识，不肯吃苦吃亏，光想着不付出就挣大钱，稍不顺心就甩手不干了等等。认为这样的态度和心理素质干不成事，没培养价值。这就是“瞧不起儿童团”。

刚刚毕业的学生踏入职场，有一个离开校门走向社会的融入过程，初学乍练，自然生疏，被比作“儿童团”也不为过。至于说当今的90后毕业生，不讲全体，也不讲绝大多数，恐怕有相当大的一个多数的毕业生是在家庭、学校和自我的娇惯中成长起来的，是吃着炸薯条玩着iphone的氛围里自诩的“新新人类”。就敬业精神、吃苦耐劳、拼搏意识、消费理念说与十年、十五年前的毕业生缺少可比性。当年毕业生工作两三年才拥有一部几百元的手机，如今，在校生有上千元的苹果手机都不算怎样稀奇。再加上社会的普遍的浮躁心理和功利思维与浮夸意识甚嚣尘上，再有学校教育的缺失与无奈，90后不是生活在真空里，自然要攀比。想毕业后轻松的三五年内有车有房的不在少数，而且越是年轻越是这么认为，不肯听人说教。以前说代沟，是指两代人之间的观念、理念差距大；现在——笔者记得有一次面试一大四毕业生，她说，现在我们跟大一学生之间就有代沟了，彼此互不认同！过去说，今天工作不努力，明天努力找工作，不敬业就失业，有艰辛的努力付出才会有丰厚的名利回报；今天的孩子很难听得进去；也很难踏实的去实践。就业现实是，一方面是不如新毕业生的意，很难适应；同时也不如用人单位的意，很难用好。自然，就“儿童团被瞧不起”了。

那“被儿童团瞧不起”呢？曾经是“专业冷”“就业热”的兽药行业已经走过了毕业生蜂拥而至的辉煌时段；据笔者近几年的调查，在校应届毕业生中，毕业以后打算进入畜牧养殖及辅助行业（包括兽药业）的学生不足1∕3，去年有一所专科高校，560余名毕业生，75%的女生，扣除专接本、考研、家里安排工作、与企业预约实习的，对于想招男生的兽药企业，男生成了稀有动物，男生难招；而女生又大多不选择长期出差的市场工作，她们的目标大多是内勤文员、化验、质检、品管、库管、会计、出纳、宠物医院等室内稳定的岗位。所以想进兽药企业跑市场的人，是稀稀拉拉，三心二意，有的人到兽药企业或养殖场就是以此为实习过渡，拿到毕业证就拜拜。大家虽就读了这个专业，但对搞畜牧养殖及相关行业并不认可，笔者曾在培训中问过一些实习的学生，大家普遍直言不讳的对养殖业不看好，认为太辛苦，环境封闭，挣钱也不怎么理想；至于跑兽药销售，则认为太难了，同样的挣钱不怎么理想。

再看看每年的农牧院校应届毕业生就业双选会吧，畜牧行业的企业总是花费很大的人力、财力、时间来设法推出自己来赢得毕业生青睐：包括提前介入与大一学生的沟通，办在校的以企业冠名的培训班，赞助各种活动；提供有企业标志的运动服、穿衣镜、洗发水，提供假期带薪实习岗位，分发企业宣传资料、循环播放影像视频，举办企业宣讲会，不定期的集合学生到企业参观、聚餐。还有的招聘海报上格外注明带薪休假、带薪旅游（记得一次招聘会，有学生问，你们企业有带薪旅游吗？要知道，我们90后就是要求自由度大，愉快，游乐中工作。）；有的企业为吸引学生关注，本来不需要内勤文员，也要故意写上招文员若干名以图求得招聘会现场的围观问询效应；在河南的一所牧校，更有的企业，把山地自行车、洗发水、围棋、扑克牌等搬进招聘会场，申明，只要扫描我企业二维码，填写基本信息表格，不论加盟不加盟，你都有资格现场抓奖……可是，收获呢？招不到，留不住，用不好，不好用，企业招聘组只有苦笑！的确，经济的发展、技术的更新、新行业崛起，信息交流的迅捷，劳动薪酬的提升，让社会给出了太多的机会和选项，兽药行业作为畜牧养殖大产业的一个小分支不能得到大家的垂青，也就是无可奈何了。

二、企业的失策

那么，企业有没有失策的地方呢？企业的失策又在哪里？笔者以为，企业的失策主要在于招聘质量、培训质量、实习指导质量持续下降；在宣传上过度透支企业美誉度和信誉度，造成与实际情况不符，造成认知落差太大。为了招到人，降低标准，以能招到人就不错了为指导思想，培训只讲所谓光鲜亮丽高大上，并且几个人讲的内容重复、不接地气、不实用；不重视产品的充分详解和掌握，不认真考试，台上台下不沟通，不讲评；实习生到市场无人问津，任其接受负面影响而不解释、不纠正、不引导；承诺的待遇不兑现或不及时兑现等。

企业缺人，缺的是能够派上用场的人，每年招人，又不切实的培养人，不去设法引导学生逐渐的热爱这一行（一开始不热爱是普遍现象），只在花拳绣腿上下功夫，可以花钱搞赞助，热衷于宣传上的高大上，却不肯认真理顺招聘、培训、实习的指导思路和提炼好的方法。只一味照自己的既定方针办，与学生的实际需求不对接，不修正。培训像吃快餐，讲完就拉倒，台上人讲的言之凿凿，台下人听的昏昏渺渺。笔者曾搞过问卷调查，在培训内容的企业文化、行业介绍、职业规划、规章制度、财务知识、职场激励、营销技巧、心态培养、产品知识、应用案例、兽医医理药理、禽病概论、技术服务等十几项中，实习生认为最需要的，分项打勾最多的是产品、应用案例、技术指导。为什么呢？因为大家认为到了市场上，如何与养殖场户和经销商有效沟通，有共同话题，能帮助解决实际问题才是好的有用的培训。笔者也抽查过一些实习生的培训笔记，还有过课堂提问，总的感觉是，实习生在硬着头皮挨过，在敷衍了事。这不能怪学生，是企业自身的培训质量不高。

怎样解决这个难题呢？

有人提出学生不好培养，干脆不去学校招聘了，就在行业内挖人吧，比如.，可以从倒闭的小企业流失的人员中挖掘人才。笔者以为不妥，倒闭的中小企业并没有多少人力资源可供筛选，因为也有一个年龄断层问题，还有对企业文化的认同与融入问题，自身综合素质问题。所以，兽药企业所缺的市场人才不太容易由这个群体中脱颖而出。

有人说，规模化养殖场场长奇缺，四五十万的年薪都招不来。认为是学校职业教育不够。笔者不同意这样的观点，场长不是学校和书本能教出来的，这要靠实践中历练积累，要真正喜欢这一行，要有全身心投入的主观能动性。大专3年的学期，一年半在实习，这本来是好事，可是，学生不看好这行，不想进入，即使勉强进入也缺少热情和执着，又怎么能锻炼出优秀的场长来呢？兽药企业除了提高招聘质量、培训质量、实习指导质量外，还要着力发现和挖掘热衷于这一行有志于在这一行干出成绩的学生，挑选和培养后备的养殖管理—技术合一型人才。企业应该想一想如何培养动手能力强的，有管理思路和热情的高素质复合型人才。要明了，并不是所有的90后都不看好我们这一行。

至于学校教育也确实让人不敢苟同——有经理一次问一个在养鸡场业已实习了几个月的学生，肉鸡一生要免疫几次？学生说，上课没讲过。说现在的学生基础差，应该是教材与实际距离大。今后校企合作培养实用型人才是应该好好谋划和实践的。

有人对兽药企业为养殖业培养提供人才不以为然，认为是“为他人作嫁衣裳”，给别人培养呢，那就想想，为什么别人能招到、留住你培养的人？失策还在你。

不断有客户问，能否给介绍个有能力的场长来？我出高薪，多用你厂家的药，你给介绍一个能管大型场的人来。这是一种需求，虽然兽药企业并不是场长培训机构或人才库，但这反映了市场的急切和无奈。兽药企业应该利用广泛的市场资源和技术服务人员的一线经验积累，利用各地养殖场的平台，有目的定向的培养一些储备人才，这表面看是无用功，给养殖场白尽义务，可实际是高利息的人脉存折，这样的人在你这里成长过，今后去了养殖场做负责人，还能不用你的产品？

有人发议论说，兽药企业没必要给养殖企业做中介，就以人医论，为了销药，难道药厂要给医院找个院长来？这有偷换概念之嫌，养殖业规模化才几年？短时间的扩张没有足够的人才匹配，养殖场自然是四下里寻求招人找人了，而医疗系统多少年的积累？公立医院的人才可以积累、派遣、任命、调动；私立医院可以高薪聘到院长；与养殖业并不能类比！卫生局，人事厅能调配干部于卫生系统内，养殖业呢？难道畜牧局能给养殖场指派干部？

从社会大的层面看，用工荒与求职难并存是诸多行业的共有现象，许多工作无合适的人干，许多人没有合适的工作干。据教育部的统计，2013年全国高校毕业生699万人，2014年727万人，预计2015年750万人，这么多人涌入就业市场，企业却招人难，这说明不是我们一个行业不好招到合适的人。又据教育部统计，全国每年有3～4万畜牧兽医类本科、专科毕业生，其中，动物医学动物科学等本科专业毕业生1．2～1．5万人。可是，一方面企业急于招人，另一方面毕业生意向好像并不急。越是这样的情况，企业越不能急功近利饥不择食，要有耐心有筛选的去与应届毕业生沟通。

三、因循的理由和销蚀的活力

目前的兽药市场团队大致可分三个层次——高薪高业绩，一般业绩一般薪酬，不甚理想而维持现状又人心思变。总的情况是，人力需求数量继续减少而质量要求继续提高。年龄断层加大，少有前景看好的新员工加盟。这就形成了企业团队特有的现象，即：新人绝难介入。而老人儿呢，有自己的一套固定的“文化”——不是印在宣传手册里的企业文化。是什么？那就是因循。

人们总会习惯地把因循守旧和固步自封、不思进取并列在一起，是停滞、僵化、缺少创意的同义语。一个团队里滋生并传染这类负能量是会销蚀整体和个体活力的。那么，兽药市场一线团队是不是有因循的现象和心理惰性呢？笔者以为，就算有，也是有理由的，这不是找借口，是年龄使然。人们还如刚毕业时那样充满激情的工作吗？每天每周每月，市场一线的人们在做什么？出差多少天？有怎样的目标和实施计划？主要的是维持老客户还是不断开发新户？笔者以为，你懂得——大家心照不宣而已。诚然，30～40岁的年纪还不会像悲哀干瘪的老头子般老气横秋的一味敷衍，苟延残喘；而市场经济的运行规律与销售一线的压力也不会让一个团队维持不散又死水一潭，生活还在继续，工作照常进行，个人仍要努力。不过，大家都到了上有老下有小的拉家带口的奔四时段了，再也没有吃凉不管酸一天只吃一顿饭任性胡塞的豪迈了，家庭的责任、自身的发展、子女的教育、亲情的顾恋，使我们都想顾及都想做好，而恰恰我们没有足够的时间和精力都顾及都做好，这使我们真的不敢率性离职，真的不敢重新选择，真的不敢有大的改变，真的不敢病，真的不敢有任何大的闪失！这时的你，不敢冒险是有道理的，房子车子票子都有了，该是一边奋斗一边享受生活的年纪了。你怎敢拿用自己的健康和家人相处的时间来换取的并不丰厚的目前去赌明天？只要不是英年早逝，奔四必然会到四、过四，过了四十岁——人过四十天过午，不知不觉就会多了份感伤，长辈离世、朋友患病的消息想躲都躲不开，有的人的身体呢，就是只添毛病不去毛病，医院不再与你无缘，身边的一些人和事，一再提示我们，岁月无情，这四十的坎儿毫无悬念的就过了，不论乐不乐意，有无心理准备。它来的猝不及防，让我们从风华正茂的陶醉中猛然惊醒。虽然体能、心智并无大的变化，但自然就少了求新求变的原动力。

亲情无价，挣钱不易，没钱又万万不能。有人说，为了挣钱，一年里，咱们和亲人总是聚少离多，每月3天半，一年不到一个半月的相聚，跟别人比，人家一年抵得上咱们十年！还有孩子，随着年龄的增长，我们的感情会自然向孩子转移；这是我们大家真正的——往轻里说是痒痒肉，往重里说是痛处所在，孩子到六年级、预备上初中或刚刚上初中，正值青春叛逆期，不好管，你还能掉以轻心？耽误孩子，你还不追悔莫及？孰重孰轻？你懂得。

女生干这一行，则更有一层两难，先是养成了不怕困难，敢于面对挑战的坚韧，似乎是心理素质超强的女汉子，于事业于个人发展两便。可是，回到家里，你还能总这么“汉子”？随着年龄的增长，你还能总这么“汉子”？

又如有人说过的，假如你丢了健康抑或性命，立马就有一个人接替你，就像机器坏了换零件一样。今天人们还在为你叹息，明天就被别的焦点所取代。你离开了一切照样。而留给你的家人的真的是天塌了，是无尽的伤心和难过，因为他们才是最爱你的人。

几许沧桑几许苍凉几许惶惑的大家，如今，真的感到这副担子沉甸甸的压的大家谁也喘不过气来，谁也别说谁。多陪陪家人有错吗？保持健康有错吗？有人说，不是我们要因循，不是我们没了活力，不是我们…而是…

大家再也不像“儿童团”，还有大把的青春可供挥霍，年龄就如挂在墙上的月份牌，撕一张就少一张，越撕越薄。而市场运作和团队又必须是充满活力充满创新意识的，不同于企业内部管理岗位可以照章办事，有流程。谁都知道，搞销售是吃青春饭，青春以后吃什么？个人要增值，要提升含金量，要规划自己和家庭的未来，要靠自然积累更要靠有目标的进取，可这些，具体起来怎么做？谁能告诉我，是对还是错？

随着兽药产品二维码出厂销售的规定的实施，兽药企业会大幅度减少，许多人面临转行，有人估计有60%～70%的人要转。饱和、减少已是势在必行。行业兼并，养殖业也在剥离不良资产，重组资源，总量不少而场户数大大减少，那还会用许多人跑业务做服务？有人说，新人介入难，出去走一圈，都是几年前的熟面孔，只是人变老了。新人是，一年半载能留住一个就不错了。只有我们原来的人在坚守。

新人不愿意来也就算了，老人儿呢？今后怎么办？前头有车，后头有辙，因循不一定都是守旧，只是萧规曹随，照原道走。而且，一旦入了辙，再跳再改也不易，假如要改行，笔者以为不离开养殖大产业的改行是可取的，例如，有不少的兽药业同仁改为自主创业搞养殖，是不错的选择。记不清是张爱玲还是张惠妹说的，“出名要趁早”。哼，照这么说，改行、跳槽也要趁早。要么就在不改不跳中像一棵树，根深叶茂，屹立不动。毕竟跳槽不像跳舞，没那么潇洒时尚。于是，我们的行业才派生出如此多的灰色身份，骑马找马，谁也不会闲着，于是，“明修栈道暗度陈仓”者有之，身兼数职者有之，走一步看三步者有之，维持现状而又“堤内损失堤外补”者有之……

还有啊，互联网＋的扑面而来，会怎样改变我们的生活与工作？这种改变不仅仅是技术上的，也是思维、理念、模式、服务、对象、对接的改变。有人说，传统的广告加上互联网就成了百度，传统集市加上互联网就成了淘宝，传统的百货卖场加上互联网就成了京东，传统银行加上互联网就成了支付宝，传统安保加上互联网就成了360，传统红娘加上互联网就成了世纪佳缘，而传统农业加上互联网就成了阳光舌尖……那样的话，我们这些人该怎样去适应与参与应对？

不是找借口，兽药人有理由不因循吗？兽药团队又该如何输进“造血干细胞”？或许我们只是少了年轻时的冲动，多了些沉稳和评估？

这些都值得想一想。一时想不明白也没关系，先调侃自己几句吧：

“外人看来业务不累，心中苦闷谁能体会。收入不高假装富贵，文凭很高天天开会。加班加点吃苦受累，逢年过节亲人难会。号称白领自我陶醉，回到家里倒头就睡。一到月底囊中羞愧，外表光鲜心都操碎。既然很累为啥不退，除了这行啥都不会。其中艰辛自己品味，再说多了都是眼泪。”

“天气越来越热了，推荐几个解暑良方：第一，想想你老公，心凉半截，第二，想想你的月收入，心拔凉拔凉的，第三，想想自己的岁数，背后嗖嗖窜凉风，又查了查银行存款，然后我盖上被子，把电热毯电暖气都打开了！”

“表面风光，内心彷徨，容颜未老，人已沧桑，业绩难有，郁闷经常，比骡子类，比蚂蚁忙，祝比民工略强一点的畜牧兽医工作者们，想开点，凑合过吧！”